泸州老窖：国窖1573终端价格升至900元/瓶，5月执行正常配额

　　5月15日，泸州老窖股份有限公司在发布的网上业绩说明会公告中透露，今年，泸州老窖将继续深入贯彻双品牌和大单品战略，巩固塑造“双品牌、三品系、五大单品”的品牌体系。

　　受疫情影响，2020年一季度，泸州老窖实现营业收入约为35.53亿元，与去年同期41.69亿元相比，下滑15%左右。一季度泸州老窖主动控货，减轻经销商压力，取消国窖1573经典装和泸州老窖特曲2-3 月份配额。

　　这是因为疫情对白酒终端动销影响较大，面对疫情泸州老窖积极采取应对措施，比如取消国窖1573经典装和泸州老窖特曲2-3 月份配额，主动控货消化渠道库存，减轻经销商压力，营业收入出现萎缩。

　　但是，因为国窖1573的收入占比得到了进一步提升，所以2020年一季度泸州老窖的毛利率升至86.9%，加之期间费用率同比下降，使得泸州老窖的净利润“不降反增”。

　　在说明会上，董事长刘淼提到，从5月起产品配额开始正常执行。

　　由于疫情带来的不确定性，泸州老窖2020年不设量化增长目标，此前设定的销售额增长目标为25%。

　　2020年，泸州老窖经营目标不设量化指标，显示公司能客观应对市场环境变化，保持渠道体系健康。预计疫情彻底结束之后，国窖1573的终端需求有望快速恢复。

　　据市场调研走访京津冀的白酒销售门店，覆盖1919酒类直供、酒便利和华致酒库，得知国窖1573在线下门店的终端成交价格已经恢复到了900元/瓶，与2019年元旦期间的终端成交价格基本持平了。

　　但是，与2019年元旦期间相比，目前国窖1573的终端动销依然有所疲软，不过，与2020年一季度相比，国窖1573在4月、5月的终端动销有了较大改善，渠道信心也有所提振。

　　“如果不是疫情因素，国窖1573在2020年的表现会更好，还能保持量价齐升的态势，但影响只是短期的，中长期趋势依然看好，”有业内人士分析。

　　根据多地渠道反馈，当前国窖1573的需求恢复至50%以上，渠道库存严控在不足一个月水平，终端库存也消化至低位，五月已放开打款限制（4月恢复1/3），部分经销商已恢复打款，渠道反馈预计月底至下月初，经销商将恢复配额执行。

　　除了国窖1573，泸州老窖的特曲产品需求五一前后加快回暖，渠道反馈核心市场恢复至60%以上，主要受益小型聚会恢复、公司销售主动下沉帮助开拓乡镇分销商。

　　2020年，在战略回归的基础上，泸州老窖的特曲产品会坚定实施换装，实现消费者回归、品牌形象回归和名酒地位回归。

　　在解释近年来白酒产销量逐年下滑的原因时，泸州老窖表示，近年来公司根据市场需求提高了中高端产品销售占比，降低了低档产品的产销量，产品单价也在逐步提高，这样进一步优化产品结构，提升了公司产品毛利率。

　　目前，公司产能可以销售增长需要。泸州老窖方面认为，随着经济发展，消费者收入不断提高，消费升级现象明显，少喝酒、喝好酒的消费理念逐渐深入人心，在这样的背景下，公司建设酿酒工程技改项目，增加优质酒产能，是顺应市场变化，提高公司未来发展潜力的重大举措。

　　与此同时，泸州老窖也会在产品品质和提升、品牌塑造、消费者培育、 服务等多方面持续投入和建设。“只要越来越多的消费者认可国窖1573，愿意消费更多的国窖1573，国窖1573就能持续实现量价齐升。”相关负责人表示。

　　此外，泸州老窖未来也将继续深入贯彻双品牌战略和大单品战略，巩固和塑造“双品牌、三品系、五大单品”的品牌体系。

　　具体来说，国窖1573 坚持 “浓香国酒”的品牌定位，采取向上延伸策略，巩固白酒高端品牌“梯队”地位；特曲在战略回归的基础上，坚定实施换装，实现消费者回归、品牌形象回归和名酒地位回归；窖龄酒要打好重点市场攻坚战，不断增强公司品牌的腰部力量；头曲二曲继续扩大利润空间，提高渠道推荐力；此外，泸州老窖也将布局“大光瓶”战略，不断提升品牌形象。

　　在市场拓展方面，泸州老窖方面透露，今年公司将继续对传统优势市场精耕深挖，对潜力市场加强拓展。目前随着国内疫情逐步好转，社会经济的复苏，消费环境及人员流动的开放，公司整体营销战略将有条不紊地正常化开展。与此同时，公司也将逐步加大消费者培育的工作，导入品牌活动、节庆促销等手段，助力终端动销面提升，维护存量，发展增量。

　　泸州老窖方面坦言，目前，国内疫情趋缓，各行各业陆续复工复产，社会商务活动陆续恢复，终端白酒动销也陆续恢复，但是要恢复到疫情前水平还需要一段时间，防控可能常态化，这些都会给2020年的白酒市场造成冲击，增加不确定性。

　　但是，疫情并未改变经济基本面长期向好的趋势，也不改变消费持续升级的长期趋势。同时，行业要对市场保持尊重，对白酒行业存量市场竞争，品牌集中度加剧的长期趋势保持清醒的认识。

　　导读

　　泸州老窖2019年度网上业绩说明会，投资者以文字提问形式向管理层提问，问题涉及疫情影响、产品结构等方面，董事长刘淼、董秘王洪波等4位高管回答了投资者的问题。（部分实录）

　　一、疫情影响：疫情期间终端动销几乎停滞 4月逐步恢复配额

　　1、 疫情对销售有什么影响？

　　董事长刘淼：疫情前期，全民居家隔离，社会商务活动基本停止，终端白酒动销也几乎停滞；目前，国内疫情趋缓，各行各业陆续复工复产，社会商务活动陆续恢复，终端白酒动销也陆续恢复，但是要恢复到疫情前水平还需要一段时间，防控可能常态化，这些都会给2020年的白酒市场造成冲击，增加了不确定性。

　　2、当前渠道库存如何？1573配额何时恢复？

　　董事长刘淼：截止目前公司各产品渠道库存正常，控制在线内。受疫情影响，市场销售情况正在逐步恢复中，自5月起公司产品配额基本可以正常执行。

　　二、产品结构：酒占比超过50% 中低档酒分别占20%多

　　3、请问老窖近年白酒的产销量逐年下滑是什么原因呢，公司目前是否有多余的产能没有释放？

　　董事长刘淼：近年来公司根据市场需求提高了中高端产品销售占比，降低了低档产品的产销量，进一步优化产品结构，提升了公司产品毛利率，公司产能可以销售增长需要。

　　4、我发现特曲60版市场口碑很好，但是天猫和京东的官方旗舰店却没有这款产品，1919也经常缺货，想知道这么好的一款酒为什么公司不加大力气推！

　　董事长刘淼：品牌的塑造推广需要结合市场情况细致规划和逐步推进，公司60版特曲坚持怀旧、简约定位，坚持团购发展模式，努力打造500元价格带团购品牌。

　　5、请问公司中低档酒的毛利率提升空间还大吗？未来公司对高中低三档酒的发展战略分别是怎么样的？

　　董事长刘淼：公司未来将继续深入贯彻双品牌战略和大单品战略，巩固和塑造清晰聚焦的“双品牌、三品系、五大单品”品牌体系，国窖1573坚持“浓香国酒”的品牌定位，采取向上延伸策略，巩固白酒高端品牌“第 一梯队”地位；特曲在战略回归的基础上，坚定实施换装，实现消费者回归、品牌形象回归和名酒地位回归；窖龄酒打好重点市场攻坚战，不断增强公司品牌的腰部力量；头曲二曲继续扩大利润空间，提高渠道推荐力；布局“大光瓶”战略，不断提升品牌形象。

　　6、请问公司的高、中、低档产品的占比分别是多少？

　　董事会秘书王洪波：近年来，公司酒占比在逐步提高，2019年，公司酒占比超过50%，中低挡酒分别占20%多。

　　三、经营情况：取消量化经营目标

　　7、公司2019年销售收入超过5亿元的省份有哪些 1亿元以上的省份有哪些？

　　董事长刘淼：西南、华北、华中等地区属于公司销量贡献较大的市场，近年来华东市场增长也比较快。

　　8、年报里没有对2020年业绩做出指引，想请教一下公司这边是出于什么考虑？

　　董事长刘淼：由于新型冠状病毒疫情的发展仍具有较大的不确定性，董事会认为，公司难以预计准确的量化经营目标，公司将保持对疫情发展的高度关注，积极应对经营环境的变化，继续维持良好发展势头，确保行业排位不下降，力争缩小与行业前列企业的差距。

　　9、请问公司之前定的2020年销售额增长25%的目标是否还有效？如果更改了，那么新的目标是多少？

　　董事长刘淼 ：2020年是公司“十三五”战略达成之年，公司将紧紧围绕“坚定决心、增强信心；从严管理、重点稽核；人才提升、攻坚”的24字发展主题，抢抓发展机遇，全力拼搏，努力保持良性发展。由于新型冠状病毒疫情的发展仍具有较大的不确定性，董事会认为，公司难以预计准确的量化经营目标，公司将保持对疫情发展的高度关注，积极应对经营环境的变化，继续维持良好发展势头，确保行业排位不下降，力争缩小与行业前列企业的差距。

　　10、近期西凤绿瓶上调25%~30% ，玻汾亦涨价。请问泸州老窖的二曲与白瓶今年有无调价意向？2019年低档酒收入增速16.54%，较2018年的8.29%提速，中档酒收入增速2.01%却较2018年的27.82%大幅回落。请问，中档酒收入增速放缓是否是中档产品销量放缓？低档酒增速提升是否是因单品增加所致？近期光瓶酒市场热度与新入场者增加，泸州老窖今年在光瓶酒上还将有哪些投资动作？

　　董事长刘淼：公司中档酒增速放缓主要是因为2019年下半年进行了主动控货、换代。低档酒，尤其是二曲将实施大光瓶战略，重点打造“大众光瓶+品质光瓶+品牌光瓶”产品矩阵。（文章来源：

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