四川传统酒企试水线上营销，从容复工销售额恢复近八成

　　经济重启的列车已经开动，小微企业正重新焕发新生。

　　5月18日晚，临近9点，刚刚结束一天的工作，罗廷聪又马不停蹄地投入新一轮活动的筹备会当中，被疫情放缓的工作节奏正在逐步恢复正常。罗廷聪所经营的红廷酒业，是一家进口红酒销售企业。疫情期间，20多家销售门店相继关门，每天单店损失就超过数十万元。如今，随着复工复产的进行，公司积极运用线上营销渠道稳定运营，生意已恢复八成。

　　门店停摆销售低迷

　　把线下生意搬到线上

　　罗廷聪从事进口红酒生意已有7年，目前经营门店遍布成都主城区、仁寿、新都、都江堰等多地。每年春节期间都是酒类销售的小高峰，因此年前他早早地就备好货。没料到，却被一场突如其来的疫情打乱了新年计划。

　　由于疫情防控要求，人口密集的餐饮业、娱乐场所必须等到疫情得到有效控制后才能开门，而餐厅、酒吧、KTV又都是主要的酒类消费场所。“以往春节前后，我们的单店销售额大概在70万-80万元，疫情期间几乎没有销售。”罗廷聪说。

　　按照原计划，2月1日员工们就该结束春节假期正常复工，但受到疫情影响，关门歇业时间也一直延长到3月下旬。这期间，门店停摆没有生意，但房租、员工工资还得照付，这让罗廷聪压力山大。为了让销售迅速恢复，他开始将业务从线下转向线上。

　　“一开始尝试了很多方法，包括直播带货、网店促销，但效果都不理想。”罗廷聪坦言，直播带货首先需要一定粉丝基础，由于之前从没接触过，积累粉丝、培养主播都需要一定过程，来看直播的大多也只是凑个热闹，几次尝试下来，销售都不如人意。

　　“云”端突破新市场

　　生意已恢复八成

　　不过，这并没有让罗廷聪打消上“云”端寻找新市场的念头。他注意到，疫情期间娱乐场所无法营业，家庭消费则成为重要的酒类消费场所。对于这类消费者来说，大家更关心能否得到价格优惠。

　　于是，结合疫情期间的销售难点和消费者实际需求，他联合营销服务平台，先后上线微信公众号、微分销商城等，策划了“买红酒送空气净化器”促销活动，并借助营销工具，在活动中设置裂变红包等形式，刺激客户积极转发参与。

　　“不到一个月，我们新增获客就超过1000家，线上成交70余单，不仅拓展了线上销售渠道，也解决了库存问题。”如今，停摆2个多月的门店逐步恢复了营业。罗廷聪透露，现在的销售额已经恢复到平时的八成左右。

　　持续的海外疫情，公司进口产品的采购是否会受到影响，对此他并不担心。“提前一年我们就已经把80%的货备好了，目前看来不会有太大影响。预计疫情之后，行业会迎来一个销售小高峰。”

　　专家支招线上转型

　　应反复试错迭代求精

　　疫情后，中小企业线上转型成为趋势，但线上转型并不仅仅是销售端在线化这么简单。

　　上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽表示，实际上，市场、销售端的线上化对上游各个环节都提出了相应要求。比如，产品的设计要符合细分市场或特定人群的个性化需求，市场宣传需要精准化覆盖，销售则需要是全渠道、碎片化的，并且采用目标人群喜闻乐见的形式。

　　“酒类属于传统产品，特别是白酒要获得年青一代的青睐需要在产品设计、市场宣传等多方面下功夫，不是简单地把现有产品放到线上就可以获得较大收效。”崔丽丽说。

　　她认为，中小型企业转型线上应尽可能多地学习已有成功经验，做好细致的市场调研工作，了解适合自己的平台有哪些，然后通过市场数据指导产品的研发和生产。如有一定资金实力可以借助咨询机构来构建自身的线上营销矩阵。“多看多尝试，反复试错迭代求精。”

　　在崔丽丽看来，利用线上直播，即使产品不叫座，也可以帮助找原因，倾听市场反馈，寻找新的市场和新的产品需求。对于不叫座的产品可以采用清库存的方式及时止损，将资源和精力投入到新产品研发和新市场开拓上，可能会更容易发现机会。

　　

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