一年2000万瓶，5.8亿终端销售额：聚焦光瓶新物种的野蛮生长！

“花店不开了，花还会开”，5月20日成都沉醉的夜晚，老赵的开场同样“醉人”。

这是光良酒业2020春季发布会现场，现场“爆了”很多料：

例如光良第1年终端销售额达到了5.8个亿；

例如光瓶酒其实在2019年销售规模已突破千亿；

还有自饮酒的消费升级要比预想中的快了很多；

还有光良已覆盖了398个县级市场，建立起600多终端群，每个群都是准500人……

以至于在9点12分结束（8点开始）的时候感觉有些突然，有点意犹未尽，感觉这段“单口相声”还可以再长一点。在酒说看来，整场发布会风格是低调的炫耀：低调在于表达的克制与呈现的憨憨，炫耀则是扎眼的数字与扎实的报告。

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扎眼的、有争议的5.8亿

发布会现场光良首次公开了销售数据及市场布局：一年时间内实现终端销售额5.8亿销量，2000万瓶，覆盖福建，安徽，湖南，湖北，江苏，浙江，陕西，新疆等十余个省份。截止2020年4月30日，光良已在范围内拥有398个县级市场，按照目前的发展规划，预计未来3年将覆盖2000个县级市场，超百万销售终端。

这样的业绩与速度的确是“极速”，说实话，5.8亿有点超出许多人的认知，也因此有了一些争议，有没有水分？许多人在质疑。酒说了解到：5.8亿指的是终端销售额，即零售成交价*实际销量，这是类似于电商层面的GMV交易额。

说实话，能够有这样的统计，说明光良的终端网点精细化做得工作还不错，系统构建得比较先进，这一点与传统光瓶酒的相对粗放不太一样；其次占比也有点意外，本来以为终端价非常低的光良19一定占大头，没想到39和59销量占比同样接近一半，自饮酒的消费升级显然比预想中要快一些。

现场特别强调了一个新的场景分类概念：自饮酒，当然不是说自己喝，而是与礼品、商务应酬相对应的场景，即需要自己掏腰包购买的、性价比还不错的口粮酒，因此也可以是兄弟之间等亲密关系的小型聚饮，视觉冲击、价格敏感和品质性价比都是重要的考量因素。显然这个场景是光良想干的、想占的，并且是未来空间潜力很大，大有可为的。

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野蛮生长背后的新物种算法

酒说曾经写过一系列“看见少数派、发现新物种”的文章，而光良的出现某种程度也是新物种，有着产业逻辑发展到一定阶段的自然进化，更有着新鲜血液加入对传统品类与行业的重做，甚至是一点点挑战与颠覆。

作为首席品牌官，甚至是某种创业人的角色，老赵首次系统起底并回顾了光良的诞生：为什么采用红黑主色？为什么用数据化表达……从视觉元素选择，到酒体比例设计；从价格带的设定到消费偏好分析，光良都做了大量的数据调研；光良产品，正是团队用时间和耐心，从数据化的逻辑里梳理出来，交给消费者的一个答案。

从是什么到为什么？当然历史没有如果，成功同样是系统性的优势胜出，但基于数据的分析与算法的确能够少走一些弯路，少一些试错。早在创业初期，光良就与字节跳动旗下巨量引擎平台达成了数据合作，不断分析与判断，不断修正与进化，可以说是出身就“站在巨人肩膀上”的光良本身就基因先进，算法。

同样：产品数据化，也不止简单将酒体比例标注于瓶身，产品的精神内核与打造过程同样都充满着数据力量。在行业待的越久，就越能发现：胜出都是系统性的，从产品端到生产端到渠道到终端，某一个点好复制，系统性无法短时间模仿。

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“很不光瓶”的品牌发布

从发布会整场画风下来看，无论是你何时进入，这都不太像是一场传统的酒企的品牌发布，更不像是光瓶酒品类的整体印象与认知，也没有模特走秀，这更像是一场“我想与这个行业谈谈”的思想输出。

过去我们常说，品牌一定要于市场规模，即想要全省化必须你的品牌占位视野，这叫做降维反哺的心智认知。同样原理，光瓶想要成为大光瓶，想要占据百元以下的高线市场，必须不能走传统光瓶的老路，显然光良算是趟出了一条新路：数据化的内核。

从发布会现场的“不务正业”也能看出这种新派，比如“平头哥”原型的吉祥物，比如与抖音、今日头条这种新头部媒介的合作呈现，比如那首很“后浪”的主题曲，比如想当志存高远的《2020光瓶酒营销指数报告》……

至少可以这样保守地说，目前的光良是成功的，而这种成功与簇新本身就是对行业和传统光瓶酒的一种重做。当然这种已经筑底的系统性优势未来将如何持续进化，我们仍需进一步观察。酒业大光瓶的蓝海：给了玻汾这样的名酒系生长的空间，同样也给了以光良为代表新派们野蛮发育的机会。

正如老赵的激情满满：我们希望明年这个数字可以乘以五，甚至乘以十！（来源：酒说）

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