http://www.9998.tv/baijiuzs/ 2020-05-28 阅读数:1041
酱酒热,已经是当前不必过多说明的大趋势,酒业中越来越多的酱酒品牌和持续推出的酱酒新品便是非常好的注解。
而对于经销商来说,其实更关心的是如何在当前的酱酒热趋势下选择非常有潜力、非常适合自己的品牌、产品,并更好地进行酱酒的营销工作。
5月27日下午,微酒联合宋代官窖带来了一场别开生面的直播——盛初集团董事长王朝成、酒中酒集团董事长曹本强、食品发酵工业研究院副院长宋全厚、酒中酒集团销售总经理梁成齐聚茅台镇,以“大咖山林齐聚 论道酱酒商机”为主题,于山林中进行圆桌论坛,在谈笑中为行业答疑解惑。
01
王朝成研判酱酒发展“三大趋势”
要想选择适合自己的品牌,首先需要对行业大趋势进行了解,盛初集团董事长王朝成详细解读了白酒行业与酱酒市场的发展格局。
王朝成表示,白酒行业周期分为三个阶段:一是量价齐升阶段,白酒产业的规模与销售额都在进行大幅增长,即改革开放后的90年代到2010年前这段时间;二是产能增速下降但销售额增速加快的阶段,这个阶段消费升级趋势明显,行业逐渐步入成熟期,即2010年到当前的这段时间;而到了第三个阶段,由于总人口数下降,饮酒的成年男性会减少,但销售额数据依然非常好。
“酱酒风口其实是行业大周期中的品类小风口。”王朝成说道,而当前酱酒市场正处于量价齐升的快速发展阶段,原因主要有两个:一是消费升级到一定阶段,为酱酒消费提供了基础,“酱酒存在重资产特征,制作周期更长、出酒率更低、储存时间更长、成本更高,因而价格更高”;二是茅台的标杆作用了风口的出现。
基于当前市场态势,王朝成提出了酱酒的三大发展趋势——
一是价格带会变宽,“但由于成本原因,酱酒基本不会涉及低档酒市场,而找到不同价格带的酱酒消费人群是当前酒企的机会”;
二是品牌化趋势显著,参考当前的浓香酒格局,“值得注意的是,品牌的形成具有一定偶然因素,比如泸州老窖的国宝窖池、水井坊的白酒第1坊,而宋代官窖的窖池将是其品牌成功的契机”;
三是品质壁垒会越来越高,在行业中形成阵营分裂,“这样的趋势适合有资金实力和长期主义观点的玩家”。
王朝成提醒道,想要入局酱酒者需要判断自己是否符合酱酒发展趋势,“风口看起来很美,但不是每个人都能抓住”。
02
职业经理人梁成为何“相中”宋代官窖?
可以说,酱酒的发展给了经销商更多的选择机会,那么在当前的市场局势之下,经销商们应该如何进行选择?
酒中酒集团销售总经理梁成在行业中有二十多年的实战经验,是个不折不扣的老将。据悉,梁成从丰谷酒业离职之际,有17家酒企向其抛出了橄榄枝,其中不乏名酒企,而其终选择了宋代官窖。其实,职业经理人对酒企的选择与经销商对品牌的选择是相通的,或许经销商能从梁成的心路历程中获得启发。
梁成说道:“职业经理人进入酒企,其实就像是去给人家做‘上门女婿’。但我代表的不仅仅是个人,还有我背后一百多人的团队以及信任我的经销商们,因此十分慎重。”
梁成表示,做出新选择之前,要对行业大趋势、周围环境以及自身条件有清晰的判断,选择前从五个方面进行考察:一看规模,“这不是几年可以解决的问题,而是长时间的积累”;二看产地含金量与酿酒质量;三看品牌基因,“能不能做高端、高溢价,品牌基因决定了发展的天花板”;四看酒企老板的发展态度,是想将白酒产业作为短期的金融投资,还是长期的产业进行运营;五看营销环境,“对职业经理人来说,营销环境也很重要,宋代官窖品牌刚刚开始进入品牌与市场运营,正是切入的好时机”。
而进入宋代官窖之后,梁成也为未来的营销战略进行了细致的规划——
一是品牌牵头。“重要的就是品牌力,会在这方面下大功夫,目前酱酒品牌阵营名额还有空缺;而品牌非常重要的是内容,宋代官窖的窖池、配方、御酒历史都是很好的素材;
二是销售与推广分家。”要求基层员工全能既不现实又不合理,只有当其手上的各项工作没有利益冲突时才能更好地推进“;
三是克制地发展客户。厂家要克制自己发展客户的速度与密度,才能使得市场更好地达到供需平衡;
四是持续进行量价平衡。产品真正的价格是市场局势决定的,真正的销量只跟消费人数、消费频率、消费单次饮用量、消费单价增加相关,”我们会做出每个地区的数据模型,控制发货。配额不够可申请配额外货量,但当到达封顶量后就不能再增加了,缺货两个月就缺货,价格稳住了经销商才有利润。“
对于经销商如何进行选择,王朝成也给出了他的建议,他表示,对于酒业经销商而言,选择大于努力,对品类、品牌、上游厂家的选择基本决定了经销商的成败。在品类方面,酱酒是当前毫无疑问的大风口;在品牌方面,选择有潜力入席的酱酒品牌,”宋代官窖拥有成功基因,值得关注“;在上游厂家方面,建议选择已经在行业浸淫多年,并且持有长期主义价值观的厂家。
03
宋代官窖是一座待开发的”宝藏“
酒中酒集团董事长曹本强在酒行业已经28年了,宋代官窖的厂区也已经建成12年了,投入超过40亿元,”当时做这个事情的时候,只想着在政府支持之下一往无前的冲,摔过跟头但爬起来了,如今已经蓄力完毕,正式开始发力。“曹本强说道,”我的理念很简单——一生做好一瓶酒,一张蓝图干到底。“
据介绍,宋代官窖酒庄坐落于茅台镇15.03平方公里的核心产区内,占地820余亩,年生产能力5000吨,是目前除茅台酒厂外非常大的酱酒生产基地。
宋代官窖窖池出土后,经历了国内外考古专家前后三次鉴定才被终确定为宋代官窖,其一方面佐证了茅台镇的千年酿酒历史,另一方面也定义了蒸馏酒是从宋代开始就有的。据了解,窖池中有500多块石砖,并且每块石砖的花纹都各不相同,目前只解密除了其中四块的含义,展示出来了一部分的宋朝风貌。
值得注意的是,在宋代官窖窖池中出土的六角缸上记录了宋代酿酒工艺及秘方,宋代官窖经过三年的研究与尝试,终成功将其运用到产品酿造当中,”其与传统的‘12987’酱酒酿造工艺存在一定区别,经过多次对其配方比例的不断尝试,提升了当前的酱酒品质,并且还有更大潜力持续提升产品品质。宋代官窖的产品,可以说是以茅台工艺与标准要求自己,同时结合宋代酿酒工艺与配方,拥有自己的独特风味。“曹本强介绍道。
食品发酵工业研究院副院长宋全厚对宋代官窖的做法进行了肯定,”传统与创新是统一的,要做到保留传统精髓,并将技术发展融入传统当中。同时不同风格酱酒没有高低之分,它们满足了不同消费者需求。“
”宋代官窖可以说是‘天人合一’的成果,‘天’是宋代窖池有幸得以被发现、挖掘而重见天日,也让宋代的酿酒工艺与配方得以传承,而‘人’则是曹本强这十几年在白酒行业中的坚守,两者相互成就之下才有了如今的宋代官窖。“相关行业人士表示。
04
出道即红,宋代官窖有何魅力?
据了解,近期宋代官窖组织了一批经销商在厂区进行体验,经销商们反馈良好并出现了积极打款的情况。那么在这些经销商眼中,宋代官窖有何魅力?
据了解,一方面是因为经销商看好宋代官窖长远发展,而当前的品牌起步阶段正是是入局的好时机;另一方面则是宋代官窖在与经销商的合作中,表露出来的六大举措与能力——
首先,坚持做大客户;第二,只开放20个贴牌产品;第三,长年限的合作合同;第四,在考核上松绑,培养经销商的长远目光;第五,搭建与客户沟通的绿色通道,避免信息传达的断层;第六,公司业务团队力量强,市场长远发展基础良好。
而宋代官窖方面目前推出的两款产品皆为高端产品,主要进入团购、电商及商超等三大渠道,其秉持着”低密度“的原则,在经销商选择上也有着自己的一套标准,青睐三类经销商——一是有资源但不会运作的传统经销商,宋代官窖会派出团队帮助其进行消费者培育;二是只做团购的非传统经销商;三是团队健全的区域大商,宋代官窖会在大商中提供20个贴牌名额。
近期以来,宋代官窖的频频动作都在行业中引发了不小的关注,”从日前的梁成作为职业经理人为新品宋代官窖·流香代言,到今天的户外直播间,宋代官窖的
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