疫情缓解后，如何抢先一步抓住悄然浮出水面的酒业“新金矿”？

新冠病毒正在大规模改变企业和消费者的行为。

尽管这种黑天鹅事件带来的所有经济后果尚不清楚，但疫情的影响以及为遏制疫情而正在采取的严厉措施，已经给各行业带来变化，酒业也不例外。

疫情冲击下经销商遭遇发展“堰塞湖”

此次新冠疫情对于酒行业而言，影响有多严重？四川省经信厅党组书记、厅长朱家德曾从三个方面做个概述：

一是疫情对消费影响，白酒消费尤为明显，市场预测全年将对白酒行业影响近两成左右，一季度消费场景完全停滞，社会库存偏高，将延续至三月份，预计一季度销售回款和终端动销困难，并传导到二季度；

二是受市场消费启动慢，餐饮服务恢复周期较长，名优白酒企业受到影响，中小企业面临资金贷款还款付息压力，成为制约中小企业发展资金瓶颈；

三是管理成本上升，原材料因运输原因价格上派，疫情防控投入增加，使企业管理成本上升。

国家统计局公布的1-4月酿酒行业规模以上企业销售数据也证实了朱家德所言。

1-4月酿酒行业规模以上企业销售收入2497.30亿元，同比下降8.59%；利润536.40亿元，同比下降4.56%，其中，白酒销售收入1801.74亿元，下降4.79%。

今年一季度，白酒行业受到疫情影响较为严重，在2月、3月整体销售出现停滞。其中，2月白酒销量下滑幅度在70-80%左右，3月白酒销量下滑约50%，全年销量下滑约为15%。

作为传统的销售淡季，白酒二季度业绩也并不太理想。到五月底，包括酒企在内，虽然情况比之前有所好转，但动销仍没有完全恢复至正常水平。

目前虽还没有一个的官方数据去评估本次疫情对酒类消费所带来的影响，但从整体消费上来看，根据终端和消费端的现实反映分析，销量受挫的主要在终端和消费端。

专家预估，疫情对全年白酒行业销售额影响或在15%，而这些不利因素都将全部传导至经销商。

事实上，白酒经销商当前所面临的困境不仅仅是首一二季度的销售低迷，还伴随着库存的“堰塞湖”危机。

根据记者新调研，随着1-4月白酒在终端动销的整体乏力，当前经销商库存已升至近几年以来的高位水平。

不难想象，在疫情冲击下，基础相对薄弱的经销商将加速被淘汰。

变危为机

经销商选品育品要把握5个门道

但有“危”方有“机”，“危”与“机”总是并存的。

酒业虽然是被疫情严重影响的重要行业，但从疫情开始一直到现在，各大酒企就在“谋求”稳定市场的策略，而白酒经销商虽“有生有死”，但是多数都是坚持前行、期待白酒春天的早日到来。

从这个角度而言，白酒行业的基本面并未改变，白酒市场大形势也没有改变，这一点从近期白酒股价不断创新高、老酒市场赢来突破式发展就可印证。

只是，疫情冲击下，白酒竞争环境、市场环境、消费场景等都已经发生了变化，作为经销商，想要在去存库、保持现金和迎接下半年的销售旺季上抢得先机，经营意识也必须要转变，要找到自己的生存之本。

黑格咨询集团总经理、酒水事业部COO徐涛认为  无论是对渠道模式的掌控，还是商业模式的打造，终表现的载体，一定是聚焦到一个品牌产品上面：“所以说对于经销商来讲，如果缺失匹配产品阵营，无论什么渠道模式，什么商业模式，一切都会显得苍白无力。”

既然选品育品是经销商经营中非常重要的策略，决定经销商未来走向哪里，那么疫情下经销商盈利选品育品有怎样的门道？

徐涛认为，关键是认清一核心、二体、六大要素。

其中，一核是指经销商选择品牌和产品要看投入产出比和投资回报率；二体是指目标企业是否有实力、样板市场是否成规模；六要素是指市场空间是否广阔落地、动销模式是否简单清晰、盈利方式是否创新多样、经营门槛是否较低、产品组合是否贴近市场、厂家的价盘体系是否合理完善。

“经销商选择厂家，还要看5个硬性标准。”徐涛指出，首先，要有品牌历史文化底蕴及雄厚的资本实力；第二，要有明确的市场战略定位；第三，营销团队要有较高的综合能力和素养；第四，产品品质、价格定位及包装等符合定位；第五，有行业的信誉度和美誉度。

选择全兴

就是找到了一座酒业“新金矿”

全兴就是完美契合了黑格选品育品法则的白酒品牌，是经销商不容错过的优质合作伙伴。

首先，从全兴的品牌力量来看。

白酒品牌的历史文化底蕴是衡量品牌能否做大做强的根源，而资本资源则是品牌成长的关键因素。

根据黑格总结的经销商选品牌的硬性标准，作为老八大名酒和四川六朵金花之一，现已融入光明集团的全兴在品牌底蕴与资金实力方面优势突出。

全兴是四川全兴酒业有限公司旗下百年历史白酒品牌，其历史早期可追溯至1367年的“锦江春”。

全兴烧坊始建于清代乾隆51年，距今已有200多年的历史，全兴作坊正式建于清道光四年，迄今已有160多年的历史。

近年来，随着白酒行业新一轮的深度调整，包括全兴大曲在内的名酒，迎来了“名酒复兴”的机遇。

夺得三届“名酒”称号的全兴，经历大浪淘沙之后再次散发出名酒之光，随着光明集团旗下的上海糖酒集团对酒业板块的调整，拥有品牌与资金双优势的全兴必将开创名酒复兴的春天，重返白酒阵营前列。

第二，从全兴的市场战略看。

全兴在6月初明确表示，将采取“区域扁平化招商+产品平台化招商”两种模式，实现化布局、重点市场突破。

在品牌运营方面，全兴表示将采取双品牌战略，即一是以全兴大曲常规产品打造100元/200元/300元的价格带核心产品；二是以熊猫赏鉴为主打造商务用酒。

在渠道结构方面，全兴酒业将向意向代理商家提供低门槛的市场合作机制，确保不向商家压货，根据实际销售态势备货；同时，在运营模式上，由全兴酒业公司负责营销策划，运营商负责销售落地。

不难看出，全兴当下的战略目标清晰而坚定。

第三，从团队构成来看。

近年来，韬光养晦多年的名酒全兴已经完成了品牌再定位、产品线完善等多元化营销的蜕变过程，品牌端进一步深化名酒品牌背书，产品端对应不同价格带组合拳打法，抢入高端、拼占次高端，多种产品组合深挖不同消费需求，打造更强的市场竞争力。

这背后离不开两只团队。

其一是技术团队。

目前，企业拥有包括多名国家高级白酒评委和白酒工艺大师在内的核心技术团队，为全兴的科研、创新发展提供了有力支撑。

其二是营销团队。

蛰伏多年携四大系列产品高调亮相、正式打响复兴之战以来，全兴现有营销团队已经经历了战火的硝烟，总结了多方面的经验。尤其是强化贴身近战以来，全兴营销团队已经成为了一只能打硬仗、善打硬仗的优良团队。

第四，从品质口感来看。

全兴酒体“圆润、幽雅”，有600余年活文物之称。

在传承600余年的古法手工制曲技艺的基础上，顺应消费者新的口感变化，全兴于2013年首创了浓香“和润”型风格的白酒，满足了现代消费者对浓香型白酒口感的需求而让酒醅在百年古窖中孕育生香，90天原酒超长发酵，比行业平均水平至少多用720小时，以及以先降后储的做法，让酒与水分子无间缔合，大限度地赋予了酒体的圆润、顺滑与协调的特色，形成了“浓而不艳，雅而不淡”的口感风格。

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