加码河南市场，全兴全国化再攻下一城

　　在酒界有这么一句话，叫“得河南者得天下”，这足以显示河南在全国白酒市场中的分量之重，其一年超600亿的盘子吸引着众多酒企前来拓市，成为酒企全国化的必落之子。品牌多了，市场竞争自然激烈，根据酒说（微信号：酒说）观察，近年来河南市场也在发生变化，显著的特点是消费者更加倾向于选择名酒类产品，这也从侧面体现了为何行业正在掀起名酒复兴潮。如今，在市场对名酒的强烈需求下，全兴来了！

　　今天下午，由全兴联合河北华糖共同举办的“我国名酒发展高峰论坛暨2020全兴酒业财富招商会”在郑州希尔顿隆重举行。四川全兴酒业有限公司总经理祝勇，糖烟酒周刊副总编辑、酒说总编汪社锋，四川全兴酒销售有限公司副总经理江国兵，华糖云商首席产业研究专家王传才，新乡市天子方商贸有限公司董事长吴学芳，邓州市富之华商贸有限公司董事长张华阁以及来自河南省的100多名优质经销商参加了本次会议。

　　1、逐鹿中原，占位重要白酒市场

　　据了解，河南本就是全兴的重点市场之一，但市场还未实现完成精耕，此次布局河南，体现了全兴深化河南市场的决心。“河南素有‘九州腹地、十省通衢’之称，自古便是兵家必争之地，近年来也是我们全兴非常重视的一块市场。”四川全兴酒业有限公司总经理祝勇在会议现场提到。

　　对于如今品牌集中度越来越高的市场形势，祝勇认为，这是名酒复兴的机会。同时，他真诚地说到：“全兴是我国老八大名酒之一，这是不可否认的历史。但坦率地讲，这二十多年，因为种种原因，全兴在老名酒的阵营中已经落后得太多。不过今天既然全兴来了，就有信心向大家承诺，全兴的名酒基因还在；全兴酒的品质也一如既往；全兴重新崛起的决心，更将在我们这次的招商政策和以后的市场投入中得到淋漓尽致的体现。”

　　2、名酒复兴潮下，酒商应如何选品？

　　名酒复兴潮已经成为一个不争的事实，手握名酒，相当于掌握了未来。在这样的形势下，还没有名酒资源的酒商，应该加快选品步伐。

　　活动现场，糖烟酒周刊副总编辑、酒说总编汪社锋首先对行业形势发表了三个看法，一是白酒产业集中趋势明显；二是名酒已经成为行业稀缺资源；三是商家要紧抓趋势，顺势发展。那么，经销商应该选择哪类产品？汪社锋提到，经销商在选品方面要注意四个问题。一，选择老八大名酒，这类产品质量有保障且底蕴深厚；第二，要选择有品牌天然优势的产品；第三，要选择处于上升期的品牌；第四，要选择当地基础好的品牌。全兴的品牌诉求——“品全兴，万事兴”早已深入人心，而且在名酒复兴潮下，其处于上升轨道，再加上河南本身就是全兴的重点市场，有不错的市场基础，无论是渠道还是消费者接受起来比较容易 。

　　“全兴大曲是我国名酒的一座金矿！”华糖云商首席产业研究专家王传才在现场发表了自己的看法，产业集中度大幅度提高，有利于全兴酒业走向复兴，有利于经销商获得更好战略性资源。之所以有这样的见解，他谈了五个原因。

　　首先，两大产能基地，提供丰富产能支撑。四川成都市有两大白酒生产基地，成都蒲江县（生态化产区）/崇州市（产业链），这也是全兴成为川酒六朵金花中位居省会城市白酒企业的底气所在。

　　其次，卓越品质与“大国工匠”成就一瓶好酒。由国家酿酒大师与具有丰富一线酿造经验的酿酒工匠组成了全兴酒业品质团队，酿造成一杯传世好酒。

　　第三，超级品牌成就超级梦想。全兴酒业拥有我国白酒可以获得的几乎所有荣誉称号。我国名酒（1963/1984/1989三届我国名酒等品牌资产，这些卓越品牌资产形成了全兴酒业超级品牌。

　　第四，大国浓香与和润型口感打造品类价值。川浓黔酱均为超级产区符号，而全兴酒业作为我国名酒，川酒六朵金花，在川浓版图处于不可忽缺战略地位。和润浓香型白酒是一个品类创新复合型表达，意味着全兴酒业正在形成“和而不同”品类价值。

　　第五，结构性超级单品战略布局。全兴酒业目前产品组合采取了双品牌战略，全兴系列与熊猫鉴赏。全兴大曲樽系列与全兴大曲晶彩系列瞄准大众酒市场；全兴熊猫鉴赏系列则更加聚焦高端。

　　3、深度布局，全兴有备而来

　　河南白酒市场是一个完全开放的市场，几乎集中了全国各地的主要品牌。只要进入市场努力精心运作，就能分食一杯羹。面对如此重要的市场，全兴此次有备而来。

　　四川全兴酒销售有限公司副总经理江国兵表示，后疫情时代，行业分化现象越来越明显，伴之而生的是理性消费的归来。全兴酒业将“精准定位”企业与品牌发展策略，寻找符合市场与自身资源的发展战略。“全兴酒业的战略目标是：根据全兴酒业资源状况，深度分析我国白酒竞争状况，以我国老八大名酒为基础，打造我国名酒中档白酒第1品牌。我们的比较优势突出，目标差异明显，拥有独特核心竞争力。”江国兵说道。具体来看，表现在以下五个方面。

　　一，在品牌方面优化。全兴定位为中档名酒第1品牌，完美诠释了全兴的定位目标，这就是全兴自带的强大IP。在产品组合方面，以“新名酒+老名酒”两大系列的组合方式，进行现代与传统的融合。在品牌传播方面，公司以“兴”文化作为传播手段，自媒体为宣传载体，结合线下公益性活动，多维度诠释全兴品牌内涵。

　　二，在渠道上进行变革。全兴开创2.0版两级渠道模式，推动渠道深度下沉。一级商的下级渠道，是直接面对消费者的合作店。是在城区烟酒店、餐饮、团购商、乡镇烟酒批发等网点中开发的店中店。以方圆1公里为参照距离并结合核心店的影响和覆盖能力，选择其中的一家店作为核心终端合作店，所有的终端消费活动都是通过二级渠道合作店向外推广执行。即渠道功能深度下沉。在建设标准上，全兴会按照城市规模建设二级核心终端合作店，其中省会城市30-50家，地级市区20-30家，县级市场5-10家。对于核心终端客户的要求是，每家核心终端合作店培育10个以上的固定消费者或消费主导。

　　三，在营销服务上进行强化。产品将会以低门槛进入市场，不压货，经销商可以根据实际销售态势备货。在公司统一运营指导下，一地一策协助客户进行市场推广和终端渠道销售。即全兴酒业公司负责营销策划，运营商负责销售落地。营销费用以落地品牌和消费培育为主，直接投入下沉终端/消费者，现金投入和货物投入并行，结合全兴两级渠道结构模式实行精准投入，提高经销商资金使用效率。所有客户的市场运作导入期一律按2-3年时间规划，不能随意调整和更换经销商，扶持和帮助客户加大和厂家的黏合度。合作客户保证合理的销售利润，市场运营价差，优质客户奖励，年度完成任务奖励等。五码合一，加大数字化营销，助力市场渠道建设和消费者培育，严格管控市场货物价格和流向。

　　四，在产品上实行聚焦。全兴实行老名酒+新名酒双拳组合出击。围绕两大品牌三大系列，构建从高端到次高端再到中端的实力产品矩阵。一是以全兴大曲常规产品打造100元/200元/300元的价格带核心产品（定价498元次高端价位产品全兴大曲·樽30，269元中档酒全兴大曲·樽20，189元全兴大曲·金彩，159元全兴大曲·红彩，以及复刻名酒经典的80版全兴大曲）二是以熊猫为主打造高端商务产品。通过双品牌战略，覆盖不同价格段位，整体提升全兴超级单品实力。

　　第五，在市场布局上，全国布局，重点突破。河南市场是川酒最重要市场，也是全兴老根据地市场之一，名酒接受度非常高，是全兴全国化布局的一个重要战略支点。具体执行来看，全兴将采取“区域扁平化招商+产品平台化招商”的模式，布局河南市场。

　　4、“现身说法”，酒商和全兴的故事

　　酒商和品牌之间往往是互相成就的关系，它们彼此共同成长，成就自己在当地的影响力。邓州市富之华商贸有限公司董事长张华阁和全兴之间就是这样的关系。

　　说到自己和全兴之间的合作，张华阁表示有四点原因。一是因为情怀。做为老八大名酒之一的全兴大曲，曾经带给他们一代人无数的记忆和回味，他们是喝着全兴大曲成长起来的。全兴大曲曾经成就了一大批经销商，造就了一大批成功人士。

　　二是基因。全兴大曲是名酒中的白天鹅，拥有老八大名酒等荣誉。作为酒商，名酒基因的产品配备至关重要。

　　三是价格。全兴大曲价格接地气、覆盖面广、从低端到高端，每个价格带都匹配了大单品。

　　四是潜力。全兴大曲的品牌性、成长性都很强，“品全兴、万事兴”的广告语曾经响彻大江南北，在90年代，曾经位居全国白酒前三甲。

　　张华阁表示，自己在去年完成了销售目标，今年虽然有疫情的影响，但是在企业的指导支持下，一定能取得辉煌的成绩。

　　除了新酒商，全兴在河南市场的发展，自然离不开一批老酒商的拥趸，新乡市天子方商贸有限公司董事长吴学芳和全兴合作了30年左右，她表示，自己代理了全兴的全品系产品，目前在新乡市场表现不错，尤其是红樽和晶彩，是当地同价格带宴席市场的主流品牌，接下来，她还将推动全兴在团购渠道的销售。

　　值得注意的是，继河北之后，河南是全兴2020年布局全国的第二站，接下来，还会陆续走入山东、重庆、江西、天津、广东等省市，想要参加的经销商，可以扫描下图二维码或点击“阅读原文”获得门票。（文章来源：酒说）

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