头部差距拉开，向大头部集中！下半年洗牌开始，经销商头部化是大趋势……

向头部集中的趋势不变、头部企业之间将拉开差距、成为价格带的细分头部是发力重点、经销商群体呈现出头部化发展的趋势、选品至关重要……

7月11日，酒业家直播第17期，围绕“后疫情时代，厂商如何把握新机遇”这一主题，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光妙语连珠，畅谈他眼中酒业的下一个五年。

2025年酒业新地图长什么样？

“初步估计到2025年，茅台集团规模将达到2000亿元左右，茅台1400亿元左右，酱香酒和习酒等加起来400-500亿元左右，茅台醇、茅台葡萄酒、茅台不老酒、茅台悠蜜等合计约在100亿至150亿元左右。”杨光表示，茅台决定酒业的高度，这个龙头会更大。

在杨光看来，未来五年，行业的发展大趋势是向头部中的头部集中，在这个过程中，头部之间的差距会随之拉开，而拉大头部企业差距主要有三点因素：首先是战略清晰还是摇摆，第二是进攻还是防守，第三是创新还是保守，凡是做创新的都发展得好，凡是保守的都在原地调整。

这个时候，头部企业从大的头部变成超大头部，首一个工作要做价格带的细分头部，价格带的细分头部越多，企业规模越大。做出此判断，杨光的依据是，五粮液是目前千元价格带的细分价格带头部，洋河占据两个价格带的头部成为行业第三名，古井在原来百元价格带的基础上，通过古20成为安徽市场这一价格带的头部，在两个价格带拥有话语权。

“成为细分价格带版块龙头，是头部企业下一步的方向，更是重点发力的地方。”杨光表示，未来五年，是细分价格带地图不断统一的五年，具备细分价格带龙头思想的企业才能到达彼岸，全国龙头要在全国细分价格带布局，省级龙头突破次高端和高端是主要的增长极。

值得注意的是，不同级别和体量的龙头企业，差距主要在技术队伍，酒的品质没有与时俱进，因为消费者对品质的识别度越来越高，生产不了好酒、酒的滋味不能打动消费者，发展就会受限，其次才是营销组织队伍的问题。

当然，在现有头部企业的基础上，杨光认为，未来有优质产能的企业中会诞生新的头部企业，比如金沙、钓鱼台这一类拥有优质酱酒产能的企业，浓香阵营中有优质产能且有大师坐镇调酒的企业，以及给行业带来新思想、新品质、新体验的企业，这之外，黄酒、葡萄酒、保健酒仍然会有诞生新头部企业的可能。

下半年经销商开始洗牌

选品至关重要

“经销商头部化是酒业一个重要的趋势，下半年经销商开始洗牌，这个时候主要考验两点，一是手里握有什么品牌，二是是否完成新旧动能转化。”杨光如是表示。

过去几年，1919、酒便利、华致酒行等连锁门店加速扩张，区域大商安徽百川、河南省副食等在当地发展连锁系统，拓展网络从而把体量做大，再者很多传统经销商经营线下门店的同时纷纷布局新零售，这种新老渠道兼顾的经销商均获得增长。

以华致酒行为例，其2020年半年度业绩预告显示，归属于上市公司股东的净利润为2.11-2.15亿元，同比增长5.03%-7.03%。疫情之下逆势增长，华致酒行表示电商业务的运营能力和效果显着提升，以及钓鱼台精品（铁盖）酒等新品对销售和利润均有较大贡献。

“大商要走终端连锁化，透过渠道才能知道消费者在哪里，小经销商成立联合体，构建未来酒业发展命运共同体，团结力量大，联合起来后迅速成为当地头部，才能拿到更好的品牌。”对于经销商接下来的发展方向，杨光给出建议。

谈到选品这个问题，在疫情发生之前，有些企业、经销商已经率先更换经营品种，但有些反应比较慢的经销商没有行动，今年上半年很多企业推出新产品、老品种做空白区域招商，对经销商来说，中秋国庆旺季到来之前，是选品的黄金窗口期。

“下半年将会出现选品潮、换品潮，优选酱酒、优质产能、细分价格带头部等类型企业，8月8日青岛中酒展，汇聚酱酒、名优头部企业，到现场感受厂家的新品的战略思路，对接下来选品有很大帮助。来中酒展感受思想和思想的碰撞，感受各个厂家新品的对抗，期待在青岛见到大家。”杨光表示。（来源：酒业家公众号）

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