优渠道优运营优体验，透过一天三会看茅台醇优商战略向纵深务实推进

2020年，酒业经历了异常艰难的“上半场”。艰难处境下，酱香酒成了很多经销商的“避风港”。

今年以来，即便在疫情冲击之下，“酱酒热”仍然热度不减，大多数酱酒企业都保持着较好的发展势头。

作为集团重要子公司之一，贵州茅台酒厂集团技术开发公司上半年顺利实施了整改与战略升级。被业内寄予厚望的茅台醇，也由此开始发力市场。

8月10日，贵州茅台酒厂集团技术开发公司党委副书记、总经理冯铖带队考察南京市场，一日之内，密集参加三场会议，并由此释放出一个信号：茅台醇的“优商战略”，正以“优渠道”“优运营”“优体验”进一步向渠道端、消费端的纵深务实推进。

早上签约会

从优商到优渠道

8月10日早上10点，贵州茅台酒厂集团技术开发公司、西藏中糖德和经贸有限公司与金鹰国际商贸集团在南京金鹰中心就“茅台醇”签署三方合作协议。贵州茅台酒厂集团技术开发公司党委副书记、总经理冯铖，金鹰商贸集团CEO陈毅杭、执行总裁李培，西藏中糖德和经贸有限公司董事长张卫等三方公司领导作为证签人出席会议。

金鹰商贸集团执行总裁李培在会上表示，具备柔和酱香专利技术的茅台醇非常适合江苏市场的消费特性，其现代、时尚的品牌特性与金鹰消费群体契合，金鹰有信心与中糖德和一起运作好茅台醇市场。

关于茅台醇的市场运作，金鹰集团有着清晰的规划。据金鹰商贸集团CEO陈毅杭介绍，将拿出金鹰优势资源，把茅台醇系列产品导入金鹰自营的20家线下精品超市；同时打通金鹰购，将茅台醇与金鹰数百万会员形成互动；未来进一步将茅台醇完全渗透到江苏Seven-Eleven超市，形成紧密合作。

中糖德和董事长张卫与股份公司合作32载，多年合作结下了深厚的友谊和感情。对集团子公司产品，张卫饱含期望，希望看到她们欣欣向荣的发展势态。在他看来，三方合作是为了集三方力量，形成优势互补，共同推动茅台醇在江苏市场的多面发展，不仅要把销售做好，还要把品牌、产品形象塑造好。

冯铖也对本次三方合作寄予厚望。他表示，金鹰集团链接着众多优质高端消费品集群，其带来的庞大中高端消费群体，正是茅台醇的潜在目标消费群体，三方合作是相互优中选优、优势互补、品牌共振的有力结合，未来一定有更广阔的合作前景；西藏中糖在江苏市场既是股份公司经销商，同时也是茅台醇的经销商，仅上半年茅台醇销售额已经过千万，是茅台醇“优商战略”的积极响应者、率先实践者以及重要推动力量。

对茅台醇而言，与大商、优商合作，只是一个开端。冯铖表示，未来，我不止希望更多的优商加入，更要大力引导和扶持优商，嫁接整合更多的优质渠道，实现资源共享、品牌共振、发展共赢的局面。

上午座谈会

从优商到优运营

签约仪式结束之后，冯铖马不停蹄地召开了茅台醇华东市场座谈会。这是一场小范围的座谈会，参加会谈的有江苏省茅台酒联谊会会长陈国锁、安徽省茅台酒联谊会会长吴宁、上海市茅台酒联谊会会长苏小相，西藏中糖德和经贸董事长张卫、上海茅五剑董事长李勇、上海云飞董事长刘朝营、上海集玉董事长韩哲、中粮集团进口食品公司总经理助理事业部总经理倪晔、上海浩泽副总经理林刚等公司负责人及随同人员，冒雨从各地赶至南京参加本次座谈。

“今年上半年以来，技术开发公司主要精力放在了规范塑形、战略调整、品质提升三个方面，花大力气、下笨功夫夯实发展基础；而下半年，公司将在坚持一贯秉承的品质营销、情感营销、诚信营销的基础上，补上营销创新的‘新课’”， 座谈会上，冯铖重点从“笨功夫”与“补新课”两个方面对技术开发公司近期转型升级工作做了介绍。

今年上半年，贵州茅台集团技术开发公司不断落下转型升级的实锤，冯铖将一系列动作概括为：“转酱香、砍低端、减条码、建基地、规范管理、补上营销创新的新课”。

具体包括，对浓香产品全部放弃终止，专注于酱香品类；完成对过去占总销售60%的低端产品的停产、清理，并且在茅台集团“双五战略”方针的指引与要求下，整顿清理了3个品牌与71个条码。

据冯铖介绍，目前，技术开发公司产品提升品质，精力与资源全部转向对中高端产品生产与运营。同时，新的基地建设，正在如火如荼的开展中，即将新增1.5万吨基酒生产、9万吨基酒储存、3万吨成品包装能力。基础的夯实，成为技术开发公司发展行稳致远的底气与有力保障。

在营销方面，冯铖表示，过去技术开发公司一直秉承的是品质营销、情感营销、诚信营销，但在营销创新方面做的确实不够，接下来要努力补齐短板、补上新课，在营销运营方面下功夫。同时希望各位经销商在与茅台醇的合作中，能够成立独立队伍、独立运营，技术开发公司正联合专业的智业机构，积极探索营销模式的创新，努力打造“一个高品质的产品，一个好的品牌，一个健康稳定的市场，一支好的团队，一套规范管理的制度，一个能自我革新的组织”，尝试摸索走出一条“具备技开特点、具有茅台醇特色”的营销之路，从而为经销商提供高度专业的营销赋能与高质量的营销服务。

陈国锁、苏小相、吴宁三位会长认为，冯铖所说的“笨功夫”，其实是“真功夫”。他们表示，与技术开发公司的合作，首先是集团品牌的情感认同，同时也是自身企业市场化营销能力提升的新契机；其次是近年来技术开发公司在品质提升、基地建设、规范管理、品牌塑形、营销理念和方式的转变，是实实在在的下了真功夫，做出了实质性的改变的，作为技术开发公司的多年老朋友，是有目共睹的；第三是深知茅台醇品牌的含金量与品牌发展张力，对柔和酱香未来前景的认同与期待。

参加座谈的其他经销商也表示，和技术开发公司的合作，是双方立足于大战略方向前提下的合作开启，在紧密的合作与沟通中，双方对于茅台醇品牌价值、柔和酱香理念、战略发展方向相互得到了更深层次的认同，未来将与技术开发公司、与茅台醇形成更紧密、更深层次的合作关系。

晚上茅台醇天青上市品鉴会

从优商到优体验

8月10日晚上18点，秦淮河畔、酱香万里，茅台醇香、畅享金陵，茅台醇·天青南京上市发布会在金陵大酒店盛大开启，为江苏苏糖的核心经销商与核心高端圈层消费者带来一场视觉与味觉的盛宴。

会上，冯铖首次阐述了技术开发公司的愿景——“让更多消费者喝上酱香好酒”，并表示，2020年，茅台醇将以质量为根、品牌为形、文化为魂、网络为道、管理为心不断夯实基础，并将借助行业酱酒热的契机，快速吸纳更多的大商优商，建立符合自身特点、具备自身特色的营销体系，与广大的经销商朋友一起行稳致远，共享酱香时代带来的酱香盛宴。

江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁表示，与茅台醇的合作，首先是作为多年股份公司经销商的情感认同，其次是对技术开发公司营销转型升级后的营销理念的认同，之后是对茅台醇产品的品质认同。

透过密集举行的三场会议，不难发现，通过“优渠道”“优运营”“优体验”，茅台醇的“优商战略”正在一步步向渠道端、消费端的纵深务实推进。过去很多年，那些驰骋市场的大商、优商，不断展现自己的战略眼光与经营智慧，而今，他们正与茅台醇站在一起，共同打开了一个品牌全新的可能性。双方的诚意与信念，正在铺开茅台醇的未来之路。（来源：酒业家公众号）（文：正一堂战略研究总监  耿鹏飞）

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