经销商对二批商的激励

　　当经销商不得不借助二批商进行市场开拓的时候，对二批商的管理和激励就是经销商的必修课了。

　　归根结底，二批商之所以愿意和经销商合作，本质上还是因为利益。所以，对于经销商而言，能否让二批商重视你的产品？我觉得有两个核心方面，和大家做一下分享。

　　首先要确保二批商的利润空间，让他觉得和你合作，卖这个产品自己能赚钱。这是个基本要求，没有这个基本要求一切都白谈。这就需要经销商有一种基本的商业思维：不能只想着自己挣钱，要让相关利益链条上的人都能挣钱，自己才能更长久的挣钱。

　　其次，要协助二批商做好终端管理，也就是要协助二批商做好他的核心网点管理。如果经销商的团队能对二批商的核心网点管理好，直接帮助二批商掌控好他自己的核心网点，这对于经销商稳定二批商是有着重要的意义的。

　　要做到这一点，就需要经销商每年拿出专项费用支持对二批商核心网点的利益捆绑，这个钱经销商不要省，更不要截留、贪污厂家的市场费用。否则，你表面上赚了点小钱，实际上市场下滑或者市场丢失带来的影响会更大。

　　要让经销商拿出来专项费用来激励二批商的核心网点，有很多经销商还是愿意的，但是具体该怎么操作呢？

　　我们的理解是，经销商对二批商的利益分配明确是不好的，这会使经销商对二批商的影响缺乏弹性和操作空间。市场的实际操作经验告诉我们，总有那么一些二批商放弃自己合理的利润去抢市场，以此形成对其他二批商的打压和威胁，这是当下阶段不太容易杜绝的事情。

　　对于这样的二批商，应该抱持发现一家，就终止合作一家的态度。当然，在市场操作中，很多经销商会因为销量压力、眼前利益、个人魄力，甚至被二批商绑定等原因，无法做到终止合作。那么，另外一个很重要的手段就必须要上了，就是：对二批商的模糊化奖励。

　　什么是对二批商的模糊化奖励？也就是在只指明奖励的方向，不明确具体奖励的细则，但明确不能得到奖励的红线，这样的一种奖励方式。是要把奖励发给那些真正做市场，对市场有控制力的二批商，对二批商起到正面引导和约束的作用。

　　模糊奖励的实施要点包括以下几类：

　　方向要明确。有句话讲的好，你想得到什么，就去奖励什么，这句话用在经销商管理二批商同样适用。你想稳定价格，就在价格方面设置奖励；你想防止串货，就在串货方面设置奖励；你想拉升销量，就在销量方面设置奖励。总之，经销商需要二批商在哪方面加强，就在哪方面设置针对二批商的奖励。

　　奖励及时兑现。不要让二批商觉得你忽悠他，规定一个兑现的时间，到兑现的时间，拿数据说话，达到标准就马上进行兑现。前期建议一个月一兑现，可以激发二批商的积极性，到后期可以一个季度或者半年兑现一次。针对销量的返利，可以分为季度、半年和全年三个不同的时期，把一份奖励分三批进行兑现。当然，激励的项目不一样，市场的实际情况不一样，兑现时间的把握要因地制宜。

　　针对要激励二批商的项目，在兑现的时候不仅仅简单的把奖励发了，还要做排名、二批商做分享，做足仪式感，从而把人性虚荣、贪婪的一面激发起来。

　　对二批商的激励，不能平均用力，每个月、每个季度的奖励额度要不一样，主要是考虑淡旺季的原因；另外，每个二批商激励比例也可以不一样，这主要是考虑销量的原因，根据不同的销量，可以设计不同的坎级标准来激励二批商，从而激发二批商阶段性销量。

　　定出红线标准，比如不能乱价、不能串货等，一旦碰触红线，对二批商的奖励坚决不给。也许你会因此得罪这个二批商，或者损失一些销量，但是一旦发现乱价、串货等现象而不能有效制止的话，其他二批商就会效仿，经销商损失的整个市场。

　　以上几点建议在实际操作中，经销商需要结合自己的实际情况进行灵活运营。总之，对于二批商，有管理比没有管理好，有激励比没有激励强。关键在于你是否采取了行动，毕竟，前进一小步，也是新高度。

　　--终端商战 田沂桐

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