库存积压，价格倒挂，白酒经销商如何破局？

　　过去几个月时间里，白酒市场大面积出现价格倒挂现象，即便是名酒也无法避免。与此同时，经销商普遍面临库存压力较大，货品积压的局面。库存积压、价格倒挂，双重压力之下，白酒经销商困境重重。如何以有效的方式实现破局，冲破迷雾？是行业内外亟需解决的问题。

　　库存积压VS价格倒挂

　　为什么会出现库存积压？

　　首先是在长达三年消费场景缺失下的“旧库存”尚未消化完成；

　　其次是今年开始，各大品牌在产品结构和渠道策略上出现了一定的调整，导致产品销售结构、价格体系发生变化，短期内大量新货、新品涌入市场，实际动销一时间无法完美配合，发生了滞后。

　　然后是部分经销商的主动“库存”行为，也加大了整体的库存压力。

　　为什么会出现价格倒挂？

　　首先，终端消费力下降，市场消费趋于理性。经销商们为了迅速去库存，纷纷采取促销政策拉动动销。但很快经销商们就发现了一个问题，那就是即便促销力度已经如此之大，消费者还是不买账，因为经历了几年的特殊时期，他们的消费趋于理性，不是三言两语就能促使他们消费的。为了应对这种局面，经销商们只好再次加大促销力度，如此往复循环，价格倒挂是必然的。

　　其次，营销策略调整。白酒行业从2018年开始进入调整期，虽然目前已经进入新的一轮增长周期，但是不同于以往的周期性调整，本轮调整时间更长、幅度更大、深度更深。在本次调整中，行业龙头茅台、五粮液等均通过主动压货降低自身库存水平来稳定价格。这也是造成价格倒挂的重要原因之一。

　　经销商破局核心——耐心、理性、成长

　　渠道要丰富——结合线上渠道，打造全渠道网络

　　近两年酒企经销商纷纷转战线上，将白酒业务线上化、平台化，搭建自己的私域流量池用以实现线上销售和线下引流。比如，开展直线上播、团购活动，线下流量匮乏的当下，以上这些线上模式或将成为新一轮经营转型的主要增量。

　　认知要转变——精准把握市场动向，库存理性化

　　前几年，无论是酒企还是经销商都乐意主动增加库存，这是因为白酒产品本身就具备一定的货币属性，也就是说具备升值的可能。如今，在市场价格出现倒挂之后，很多主动库存的经销商难免出现恐慌心理。而这正是经销商认知需要转变的关键时刻，在白酒市场理性占据主导的当下，客观上白酒依然具有一定的收藏属性和升值空间，但这并不能作为主动库存的理由。行业新周期下，市场格局尚未明朗，增强动销是解决所有问题直接的方式，让库存健康化、理性化将是所有经销商必须经历的认知转变。

　　定位要成长——增强品牌服务意识，树立强势的品牌形象

　　经销商需要从定位上改变自我的认知，也就是说经销商不单单是要卖货，也要和酒企保持一致，学会树立品牌意识，延伸品牌价值。因为经销商所面对的白酒消费者很多属于深度消费者，普遍为高频消费、高度粘性、消费量递增，只有品牌风格显著、品牌个性突出的经销商，才能被重复选择。（文章来源：大家酒评）

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