澎湃十年 启序新章 | 张道红：十年回味，四个关键词，三个进阶预判

　　再过55天，我们将开启2021年，迎来下一个十年，迎来新的时代！十年为期，让历史告诉未来，回顾过往的澎湃十年，以更好姿态启序酒业新章，华糖云商、糖烟酒周刊、酒说及食业头条联合发起“致敬我国 酒业十年”系列活动。

　　在这些系列活动中，我们邀请到酒业智业家、企业家、商家、媒体等多方代表，从各自领域出发，对上一个十年进行总结，对下一个十年进行研判。今天，酒说继续为您刊发这些大咖的新观点文章，此为第四篇。

　　本文观点整理自金沙酒业党委书记、董事长张道红在“酒说&正一堂我国 酒类企业家沙龙”上的讲话。

　　1、八年饮酒路，张道红给出了“四个确定性”

　　张道红分享的题目是《十年》，用他的话就是“因为专注，因为简单”，开头其简单回顾了到酒业的经历，严格意义上算是酒业的新兵：2013年从湖北宜化集团的化工化肥行业转到做酒，一直到2017年是主管生产，2017年年底正式担任金沙酒业的董事长，2018年担任党委书记。

　　放在整个白酒产业发展周期性而言，其入行时正赶上我国白酒的调整期，因为八项规定和自身产业发展，这个调整期持续到2016年。2017年应该说白酒通过市场化的检验和沉淀，开始进入新的发展阶段，2017-2019年是一个复苏期。外界有这样的声音：“张道红你的命太好了，刚好复苏期的时候你就上任了”！然而在行业人士看来，在经济环境、产业周期和市场竞争快速变化、不确定性因素很多的前提下，张道红通过八年酒业路还是摸索出一些确定性的规律的。

　　头·一个关键词是坚守。一个企业不管是在困难时期，还是在飞速发展中也好，首先坚守两个字很重要。具体要坚守什么？涉及三个方面：

　　坚守品质肯定是头位的，只有好品质才有好未来，茅台、五粮液等一 线品牌为什么能走到今天，始终如一还是品质得到了。在品质稳定性的前提下，更多还要学会更好品质的表达。在当前酒业发展的时期，品质表达主要依托三个要素：产区、酒庄和真实年份酒。

　　2018年以前，大家几乎没听说过金沙产区，但现在金沙酒业作为新头部品牌传播强调，贵州酱酒黄金三角产区“仁怀产区、金沙产区、习水产区”等，传播多了、广了它就有认知了，所以一定要对产区高度重视。包括真实年份酒，金沙酒业通过我国 酒业协会认证了三款年份酒，这其实都是对品质的良好助力。

　　坚守承诺同样关键。信用是巨大的财富，信用是企业发展的根本。尤其是在企业飞速发展时期，更要对经销商、员工和合作伙伴兑现你的承诺。即便是当你困难的时候，也要兑现承诺：“在2017年12月底上任的时候，遇到了很多经销商的遗 留问题，上任的第三天一次性用2000万解决了历史遗 留问题，树立了经销商对企业的信任，也树立了员工和经销商自信”，张道红回忆道。

　　坚守希望是第三点。冬天来了，春天还会远吗？确实是这样的，在这样一个调整时期，很多经销商都退出了，但是但凡坚守下来的现在都做得很好，所以只有坚守，当机会来了你才能把握住，如果你出局了，你就没有出头的机会。

　　第二个关键词是转型。一定要顺势而为，一个人干不过一个团队、一个团队干不过一个系统、一个系统干不过趋势，所以必须要顺势进行结构转型和管理转型。白酒从2017年底开始恢复以来，人们对美好生活的需求、品质生活的需求越来越明 显，投射到酒行业就是“选择好酒、中高端酒”消费升级。如果这个时期不顺势推高端，那么企业可能就没机会了，放在涨价的时机同样如此，一定要顺势而为、应声而涨。

　　同时，根据企业发展到一定阶段和市场的变化，机构、管理体制都要顺势进行调整。这两年很多人总觉得“金沙变得太快”，其实不是“金沙变化太快，而是市场变化太快”，市场发生了变化，营销方式、体制都要跟上节奏。

　　第三个关键词是品牌。总结一下品牌四要素：价值、占位、聚焦、声量。为什么一

线名酒的价格能够卖得上去，为什么茅台的价格一直占到2500元以上？就是因为它的价值和品牌的溢价能力，所以要重视品牌建设，重视品牌的价值构建，进而提高产品的溢价能力。

　　除了价值构建还有品牌的核心“占位”。占位就是指品牌的定位一定要高，高打高走，起初金沙酒业在提出打造”贵州第二瓶高端酱酒”的时候，很多人觉得不可能，但是我们坚持说一定有机会，现在从结果来看很成功，目前摘要销售规模达12亿，已成为真正的大单品。因此，只有把自己的定位提高了，我们才会朝着这个目标进行资源配置、组织配置。

　　还要聚焦品牌，产品不能太多，聚焦到三个单品左右重点打造。再就是声量，从过往的经验来看，2018年以后金沙酒业的声量是不间断的，并且声量也越来越大，同时带来了我们的销量越来越大，换句话说“声量确实代表销量”。

　　第四个关键词是文化。文化有两个方面：内容和载体。内容是什么？就是要挖掘企业故事，做足品牌文化，然后通过一些载体和外在的形式把它表现出来。金沙做了哪些事？有金沙故事会，通过与消费者这么多年沉积互动，形成了真实的案例与素材。同时出版了一本书刊叫《名人说金沙》，邀请外界名人来说金沙，通过他人的影响助力，通过封坛祭祀大典等等内容输出将金沙深厚的文化底蕴展示到消费者的面前。

　　2、酱酒的下一个十年：三个进化阶段

　　关于酱酒未来的发展，张道红给出了他的三个阶段性预判：

　　一阶段：疆域共享，跑马圈地。当前，越来越多的消费者逐步选择喝酱酒，特别是好品质的酱酒仍然稀 缺，人民的生活品质越来越需要一瓶好酒。从现在到2024年，这几年都是酱酒全国化的一个时期，应该说酱酒品牌之间暂时不存在明 显的竞争问题，整个品类还会集中持续地爆发。这里面也涉及两个关健词：一个是地域范围上布局的全国化，另一个是整个品类规模的成长，预计2020年应该可以突破1200亿，到2024年应该会突破1700亿以上。

　　二阶段：大浪淘沙，行业分化。为什么这么说？因为现在每个酱酒企业都在扩产，据统计约有18万吨新增产能，这18万吨的产能将在三年以后集中释放。集中释放之后，打破了消费者的需求平衡。这个时候谁能脱颖而出？我认为是品质魅力、市场基础、文化品牌、综合实力的PK与较量，行业的分化会进一步加剧，强者恒强、强者更强，品牌会进一步向头部集中。

　　三阶段：赢战市场，终于心智。只有一个企业的产品和品牌深深植根于消费者的心智之中，你才是终的赢家，这才是稳定的压舱石。怎么占领消费者的心智，也有三个关健词：

　　首先是差异化，要走差异化的道路，比如说品类的细分创新是差异化的道路，比如说差异化的服务等，也可以把品类做到差异化，来占领心智，总之人无我有，人有我优。

　　其次是专 业化，后期的服务无论是对消费者，还是对经销商，一定是体现一个专 业化的服务。

　　其后就是创新，互联网、内容传播、直播带货、数字化营销都是一种创新。

　　只有企业的品牌和产品深深根植于消费者的心智之中，大家终都会成为赢家。一句话与大家共勉：华章易得，沉淀尤难，惜今日之时，筹百年大业。

　　3、酒说评论：

　　如果把金沙酒业嵌入到2011-2020年酒业的十年澎湃中，它既有过头一轮酱酒热2011年20亿+的高光时刻，也有过调整期的艰难蛰伏，更有当前新头部势力代表的激昂前进，2020年24亿目标已经定局。时也？命也？其实不尽然，企业一把手一定是该企业发展的天花板，一把手的格局与视野深深决定着企业的高度与宽度。

　　张道红从技术派到掌舵人，短短几年时间，业内看到了一个不一样的“新金沙”：包括金沙产区的从无到有，包括摘要大单品的进阶超10亿，包括一大批实力大商的纷纷加盟，包括“三步走”战略的提出到践行，包括“4年上市、8年百亿”宏伟蓝图勾画。他还说：酱酒持续热，金沙会更红。

　　如果说本轮酱酒品类在茅台的带领下，在包括金沙酒业等许多新头部品牌的崛起下跑赢了整个白酒产业发展周期的话，显然受益于酱酒热内部的集中效益和金沙酒业的自身沉淀与厚积薄发，金沙酒业又在酱酒赛道上跑赢了许多竞争对手。这可能是未来白酒产业发展中诸多不确定性中的确定性，这也是“金沙会更红”的底层逻辑与基本面！ （文章来源：酒说）

免责声明：本站部分文章信息来源于网络转载，出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如无意中侵犯了媒体或个人的知识产权，请来信或来电告之，本网站将第一时间做出处理，避免给双方造成不必要的损失。