洞见|销售提升10倍？“五化”管理模型帮你实现

　　编者按：产品如何才能快速起量？如何提升业务能力？如何让销量迅速提升？酒业家特邀黑格咨询公开其研究成果“五化”管理模型，希望能快速提升企业业务员单兵作战能力，让业务员个个成为行业内的特种兵。

　　无论是快消品行业还是其他行业，一个产品能不能做好，能不能做起来，能不能快速起量，极为关键的因素是什么？有人会说是产品是否有吸引力，也有人说是否有好的操作思路，还有人说是否能找到好的经销商或者厂家是否投入较大 ，或者说是否有高空广告等等。

　　产品能否做好，以上因素都有关系，但不是极为核心的因素，笔者认为极为核心的因素应该是人，人指的就是销售人员，销售人员单兵作战能力是否强，单兵作战能力强就可以以一抵十，出奇制胜，那么业务员单兵作战能力如何提升呢？笔者从以下几个方面为您一 一解读。

　　1、建“傻瓜式”模板形成标准化

　　在没有做过销售的人来讲，总感觉销售很复杂，很高深。所以无形之中产生恐惧心里，极典型的就是新业务员不敢进店，进了店又不知道怎么和店主沟通，整个状态很慌乱，慌乱的主要原因是什么？

　　极为主要原因业务员不知道该和店主沟通什么内容，怎么沟通才能促成成交，那么作为管理者来讲，就可以把员工日常工作总结出一个模型出来，也可以说固定模板。

　　比如说，介绍产品，管理者可以写出“产品卖点介绍”书面版，比如说如何新开店，管理者就可以写出“如何介绍产品和应对终端提出问题”，如何进行终端拜访，管理者可以写“终端拜访八步骤或者五步骤”，这样形成固定模板给业务员进行培训，就把很多无形的东西变成有形的东西，业务员就有章可循，不至于盲目（此法极为适合没有干过业务的新员工），业务员水平和能力就会有一个基本提升，起码可以正常单独进行终端拜访，不至于被老板问到无话可说，也不至于不会介绍产品。

　　二、用“传帮带”思维建立学习化

　　和什么样的人在一起，你就会变成什么样的人，充分说明人是容易受身边人影响的。销售经理和销售主管实战经验比较丰富，带新人的极为主要的目的是把自己好的习惯和实战经验传授给新人，使新人切实体会到工作应该怎么干。销售经理和主管在带新人时候应该注意一下几个问题或者说应该做到以下几点：

　　1 、扫街式户拜访，无论店多小，也无论店有多大，都要进店拜访，真正做到不跳店不漏店，政策每家告知，这也是一个好业务员极为重要的评判标准，要把这个习惯传递给基础业务员。

　　2 、时刻传递正能量：经理和主管也不是神人，也会遇到刁钻刻薄的终端店老板，这很正常。在这种情况下经理和主管不能发牢骚，因为你的情绪时刻影响业务员，要告诉业务员这种情况很正常，老板就是这个性格的人，对哪个业务员都一样。每次要持续拜访，总有一天会与你合作，坚持就有回报，你这样说业务员就会这样想，因为业务员是白纸一张，在业务员眼里你目前就是专家。

　　3 、现场授课：每谈一家店，出来后要给业务员分析话术，开店话术自己是怎么说的，按什么顺序说的，对于老板提出的问题是如何应答的，开店成功了，成功点在哪里，失败了，为什么失败，要把要点给业务员解读，做到现场授课。

　　4 、生动化打造：终端生动化打造其实是个有技术含量的工作，也是作为快消品业务员的日常工作，生动化打造的原则就是：美观，有效，有震撼效果，经理和主管一定带好头做好终端生动化，同时教业务员为什么要做生动化，怎么才能做好。

　　5 、给业务员现场实战演练的机会：不下水永远学不会游泳，所以要找店让业务员亲身实战，作为经理和主管对业务员进行现场指导，业务员肯定能快速进步。

　　6、打破业务员思维，不要给自己设限：业务员卖货从来没有一家终端拿货超过10件，或者更多，这本身就是问题，这说明业务员单家成交一直没有突破。但业务员手里核心店数量在短时间内是一定的，所以导致总销量也不可能有大的突破，如何解决？作为我们管理者，一定要把大坎级政策制定出来，比如50件政策，100件政策，因为只要制定出大政策才有可能实现，实现了业务员思维才有可能突破，同时作为管理者不仅要引导业务员谈大单，同时要带业务员去谈大单，哪怕成交一家，业务员思维就会打破，就知道大单如何去谈，知道了这些还怕量上不去吗。

　　三、将“成功案例”总结模式化

　　做业务和上学读书是有共同点的，学会总结对于自身能力提升是至关重要的，自己这一单谈成了，要总结促成成交极为关键的点是什么，谈活动肯定是要技巧的，时常总结就会找到这些技巧，从而功力大增。

　　1、 谈活动要从高往低谈。

　　这句话很多业务员都听说过，但是没有这样做，那是因为对这句话理解还不够深刻。首先从高往低谈不容易错过大的客户，另外一点就属于心理学内容，你去买衣服，店家报衣服50元一件，你就是讲价能够讲到多少，能讲到30就很不错了，但是同样的衣服店家报价800，你好意思问店家30卖不卖，肯定不好意思。谈活动也是，你张口谈三件，可能成交1件，如果你张口谈10件，你想一下，有没有可能成交5件或8件，不是有可能而是肯定有可能。

　　2 、谈活动给自己留足够的进退空间。

　　大部分老板是会讨价还价的，作为业务员明明很清楚但还是有那么一部分业务员不能够做到灵活应对，导致本该成交的单子没有成交 。

　　举个例子，公司规定10件送桶油，有经验的业务都是与客户谈12件送油一桶，10件成交，没经验的业务严格按照公司要求传达10件送一桶，老板要求8件我就进，你说成交还是不成交，成交的话业务员不仅拿不到提成可能还要亏钱，不成交的话又非常可惜，造成食之无味弃之可惜的尴尬局面。

　　3、活动学会灵活组合。

　　公司规定10件送电磁炉、20件送个微波炉，高手则是宣贯活动35件可以送电磁炉+微波炉。这是一种思维，销售是灵活多变的，不是一成不变的，作为业务员在未违反公司原则情况下，要做到善变。

　　像这样经验技巧还有很多，作为业务要时常总结，作为管理者要把所有业务员成功经验进行总结，然后给大家培训，提升员工单兵作战能力。

　　四、树“正确观念”打造标杆化

　　观念一词听起来有点玄，同时又可能感觉有点虚，其实不然，正确的观念对于业务员业绩提升和好习惯的养成至关重要。

　　举例：消极观念：我看到这个店我就头疼。积极观念：我要让店老板看到我就头疼。你会发现如果拥有积极的观念，没有什么店是你拿不下的，因为你的目的就是让老板看到你头疼。你已经放下恐惧、放下所谓的面子，准备接受店老板的一切拒绝，树立这样观念将无往而不胜。

　　再举例：消极观念：我认为这个店不会要货。正确观念：千万不要我以为，让事实说话，我要把活动政策通知到每家每户。干业务这行“我以为”三个字害人不浅，会损失很多的客户，所以首先要让业务树立正确观念“千万不要我以为”。作为管理者要把这些正确的观念尽量好张贴到墙上，每天早上能够读一遍，这样我们业务员日常工作效率又能大大提升，业绩自然而然会提升。

　　用正向的观念树立标杆业务：榜样的力量是无穷的，一个榜样的作用不是卖多少货，而是用实际行动告诉其他人，我可以做到，你们也可以做到，会增加团队的信心。无形中带领团队向前冲，没有什么不可能，作为高层管理者，一定要不惜重金去打造标杆业务，自己团队优 秀业务人员，作为管理者要帮助他找到增量机会点，让优 秀者变得更优 秀，同时也可以发掘同行业或者竞争对手特殊优 秀销售人员，花重金挖过来。

　　5、建“机制文化”实现情感化

　　重赏之下必有勇夫，不要只知道在促销上和陈列上花重金，在做广告上进行大投入，而忽视了极为关键的一点，那就是销售人员。

　　只有销售人员愿意干，有激情的干，以上动作才能得到执行和落地，才能真正在市场上起到效果，所以产品与产品之间的竞争，厂家与厂家的竞争，排在第1位的应该是人才的竞争，是销售团队单兵作战能力的竞争。

　　优 秀业务员无论销售名 牌产品还是杂牌产品都能卖好，而弱的业务员再大的品牌照样卖不好，所以无论是厂家还是经销商，都要做到与奋斗者共赢，对业务员激励这方面要做大投入。

　　同时，在物质激励的同时不要忽视精神的激励，每个人都是有梦想的，谁也不希望一辈子都做业务员，都有做高管的梦想，所以作为企业一定设置好员工晋升机制，同时多增加给员工培训和学习的机会，帮助员工实现梦想。

　　都说业务员管理要像军队一样，有铁的纪律，要打造狼性团队，但话说回来我们毕竟不是军队，业务员偷奸耍滑我们也不可能把业务拉出去枪毙，即使按制度进行惩罚业务员都不一定服气，这使很多管理者感到困惑。

　　实际上管理者在管理方式这方面要进行多思考，现在业务员服从的不是管理制度，而是服的管理者本人，所以管理者要注意方式方法。

　　比如说，早会处罚员工前一天和员工进行沟通，提前告知，员工感觉自己受到了尊重，第二天你批评他处罚他还会有怨言吗，还会有负面情绪吗。业务员能不服你吗，人都是将心比心的，都是吃软不吃硬，管理者能够做到这一点，团队的心就会慢慢向你靠拢。

　　同时作为管理者，要冲峰在前，切实为业务解决困难，和业务一起想办法来提升业绩，做到一视同仁，发自内心的去关心业务员生活，关心业务员成长，能够做到这些，团队才会越来越团结，团队才能越来越稳定，战斗力才能越来越强。（文章来源：酒业家）

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