4个月回款200万，这是光瓶酒新世界的增长逻辑？

　　“2020年10月开始做光良酒，11月初到货开始铺市场，到12月31日铺市已达800家，截至到2021年3月，汇款额已达200万左右”。当这样一组数字，尤其还是发生在光瓶酒品牌身上，这本身就具有爆炸性与典型性，4个月可能是竞品两年时间才有的结果，他是怎么做到的？

　　本期《榜样酒商》聚焦这则故事的主人公——河北张家口蔚县泓泰酒业有限公司总经理刘建武，让我们一起来看一看这位做市场亲力亲为的大商究竟有着怎样的生意经，并听一听他与光良结缘背后又有着怎样的故事？

　　1、产品、渠道、团队，三大核心竞争力

　　在我国 白酒版图中，河北始终扮演着重要的角色，在白酒消费上，河北也相对开放。和大多数河北男人一样，刘建武“爱喝酒，即使是自己吃饭也要喝上两口”，就是这种对酒的热爱，使他开启了酒水经销商之路，这一做就是30多年。

　　与其他“榜样酒商”不同，刘建武只是扎根在蔚县这片土地摸爬滚打，从入行开批发部代理燕京啤酒到2014年成立蔚县泓泰酒业有限公司拥有20多人的团队，这一切都是他自己不断探索、总结经验的成果。

　　经验一：性价比+品质——选择产品理念

　　“通过了解消费水平去选择产品，蔚县消费者更加关注性价比”。刘建武首先道出了自己选择产品的理念，他进一步解释道，他扎根在蔚县，深知当地人的消费能力，亲力亲为做市场，熟谙消费者钟意的价格带，以此为基础去选择的产品更容易销售出去。

　　此外，他深信“动销始于颜值，复购始于品质”。在当下颜值当道的消费新时代，颜值已成为一个产品极其重要的营销元素，会在瞬息间影响着消费者的决策，颜值高的总是更容易获得流量。但颜值只会激发消费者的购买行为，赢得消费者忠诚度的终究是过硬的品质。

　　经验二：品牌产品+团队维护——健全业务网络

　　“燕京啤酒是蔚县主打啤酒产品，通过燕京啤酒的名气打开业务网络”。品牌产品已经打开消费市场，在消费者心里占据一席之地。刘建武表示，依赖品牌产品更容易拓展下线渠道，然后将业务员按区域划分，对下线渠道进行5天或者7天一次拜访，加强渠道联系，培育忠实渠道。据酒说了解，凭借燕京名气以及团队十几年的拓展，泓泰酒业的业务网络在蔚县基本已达到全覆盖。

　　经验三：业务培训+福利待遇——铸就好的团队

　　“优 秀的团队，优质的服务”，优 秀的团队是铸就优质服务的必要条件。刘建武非常注重团队的打造，在他看来，一个好的团队是决定产品生存的关键。他每日开晨会，一是掌握市场情况，二是解决团队遇到的问题，并为团队赋能。

　　除了日常的管理外，刘建武也会定期对团队进行业务培训，更新关于产品和品牌的认知；并且尽可能团队成员的收益，通过薪酬和福利等激励机制来激发积极性、巩固稳定性。

　　2、4个月200万，是光良的品质还是强商的动力？

　　如果说30年摸爬滚打的行业积累，给了刘建武强大的商业资源、公司信誉和销售通路的话，而终能够产生“4个月200万”的化学反应，这与品牌层面“对的选择”同样密不可分，一定程度上讲，这是强商与优品的超级碰撞，进而产生1+1大于2的结果。

　　作为白酒产业的重要品类之一，光瓶酒在近几年得到良好的发展，特别是在2020年行业遇冷时期，保持稳定动销的光瓶酒，更是成为各大酒企、经销商终端布局、减轻库存压力的主力产品。刘建武便是其中的一员，在与其交流的过程中可以发现，在他代理过的众多光瓶酒中，他对光良酒情有独钟，甚至放弃了其他品牌来专营光良。翻阅他的微信朋友圈，里面也尽是光良酒的文案，如光良产品展示、邹市明代言视频、各店家的一周光良销量......

　　光良于2019年3月上市，刘建武于2020年10月成为光良酒的经销商，仅隔一年多的时间，是什么让刘建武选择了上市不久的光瓶酒新牌子光良，并在之后在河北区域点燃了光良的大爆发？带着这样的疑问，酒说与刘建武进行了更为深入的交流。

　　“光良是国内首 款数据化白酒，是去包装化白酒的倡导者，其将原料配比、粮食基酒比例呈现在包装上的表达方式也前所未有。“正是光良的独特颜值以及数据化理念吸引了刘建武的目光。于是，刘建武购买了品牌主打产品光良59，当喝到第1口的时候，他知道机会来了。显然始于颜值的老刘，通过“第1口酒”就敏感地抓住了这个产品的性价比，从颜值到品质，他果断出手：

　　从2020年10月底向光良打款40万到2021年3月打款100万，大概4个月的时间打款总计221.5万元，刘建武表示消费者对光良反响特别好，他从心底里对这款产品信心十足。

　　但是，在光良刚进入蔚县时，同样面临着许多强势的光瓶竞争品牌，这个新物种并未获得下线渠道乃至消费者认可。为了打开市场，刘建武采取优先铺市，紧接带动消费者的策略。依靠三个阶段三个地推动作，他对渠道进行布局：

　　第1铺市阶段，第二品鉴阶段，第三活动阶段。一方面重点进行终端基本面的建设，其次通过举办“一桌好饭”城市美食公益巡回活动或一桌式品鉴活动等在当地打开产品知名度，触达餐饮终端，赢得消费者的认可。刘建武认为除了让消费者认识这个品牌，更重要的是要品尝到，于是他在餐饮渠道以及社区门口进行赠饮活动，凭借光良的品质，终取得优异战果。

　　光良意为“光瓶良心酒”，这个良心除了产品本身品质过硬之外，更是始终坚持将慈善置于战略高度，不断向社会传递着责任与爱心的品牌担当。据刘建武介绍，5月30日光良酒业助力的“一桌好饭·河北蔚县站”城市美食公益巡回活动取得很大的成功，光良品牌的另一面同样让人“放心”。

　　酒说点评：在成都春糖会上，光良酒业官宣了自己的新业绩——截至2021年3月31日的2020财年，光良实现终端销售额16.35亿元，这是2019财年的5.8亿元的近3倍。显然酒业出了一个“光良速度”，而在这个宏观的光良速度背后则是遍布全国的经销商群体，他们是光良酒业厂家与下游终端乃至消费者的联结者。

　　一定程度上可以说，他们是光良速度背后真正的缔结者，而刘建武则是这个人群中的一个代表，在张家口蔚县这样的地方，光良的出现正在悄悄改变着光瓶酒的市场格局，这与众多刘建武式的经销商群体在区域市场开疆拓土密不可分，也同样与光良厂家在产品、品牌和模式打造等方面的付出紧密相关。

　　这是超级品牌与实力酒商的化学反应，更是光瓶酒新世界增长逻辑的底层密码。（文章来源：酒说）

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