国产葡萄酒如何玩转场景消费？这份指南或许能帮到你

　　数据显示，2020年及2021年上半年，葡萄酒行业规模型及上市企业中，茅台葡萄酒实现销售收入和利润双增长；2021年一季度，张裕实现营收、利润双增长；河南民权葡萄酒省内商业拓展增长迅速，也做得风生水起。

　　然而，虽然这些品牌取得了迅速增长，但整个国产葡萄酒行业销售收入却呈现连续七年下滑的状态。加上疫情叠加的影响，葡萄酒消费一直比较低迷，100～300元主流价位段产品在终端门店的动销普遍存在不良的状况。在这种环境下，一些葡萄酒企业在制定战略发展规划和销售目标时，却动辄要求销售收入和利润要实现翻倍的增长。

　　现实是残酷的，想在张裕和长城两大龙头笼罩下的市场占有一定的份额，不是光喊口号就能实现的。

　　葡萄酒行业的持续走低，表面上看是疫情原因，但其背后隐藏的更深层逻辑，是葡萄酒不同消费场景的市场失衡造成的。即，社交型消费较高、家庭自饮消费偏低（沿海、江浙地区除外）。当疫情发生后，“社交属性消费”严重受阻，葡萄酒市场呈现下滑是必然的结果。

　　笔者认为，国产葡萄酒依据国人酒文化消费特点，建立葡萄酒的行业消费场景，走进家庭的自饮消费，是葡萄酒未来发展的破局方向之一。

　　构建国产葡萄酒差异化的消费场景是当务之急

　　西方饮用葡萄酒，经常出现的场景是拿着杯子晃来晃去，闻味道、看色泽、判断葡萄的年份。国人饮用葡萄酒没这样复杂，入口平滑、顺口即可，更多是为了表达亲切和感情的深厚，通常是“干”了更痛快！这就造成两种饮用场景和销售方式的截然不同。随着国人均收入的提高，以及健康饮酒的消费观念日增，葡萄酒将逐渐走入寻常百姓家，家庭消费市场会逐渐扩大。当葡萄酒的家庭即饮消费与社交消费相互影响和促进时，葡萄酒市场就会迎来大爆发，从而促进整个行业的良性发展。

　　建立特色的葡萄酒消费场景，走进家庭消费市场，是葡萄酒品牌未来成长与发展的重要路径。

　　要在我国做好葡萄酒，不能单纯学国外葡萄酒讲产品、讲情怀、说故事，这样往往会缺少渠道层面与消费者沟通的温度，造成消费者消费频率低，导致产品无法在渠道上规模放量。

　　如何在品牌建设上构建国产葡萄酒的消费场景，让更多的用户接受葡萄酒，使之成为消费习惯呢？笔者在服务葡萄酒企业过程中，总结了一些经验和观点，供行业同仁参考。

　　产品诉求差异化，是消费场景建立的基础

　　6月28日，茅台葡萄酒“青鸾”高端产品横空出世，带动了葡萄酒行业消费诉求差异化的新动向。茅台葡萄酒的青鸾高端产品，诉求高端稀缺属性产品，直击更“浓郁”的消费痛点，无疑为国产葡萄酒行业吹来一股清风。

　　那何为“消费场景”？国产葡萄酒又该如何构建和培育消费场景呢？

　　“场景”初来源于戏剧舞台的背景布置，是“场合+情景”，包括时间、空间（环境）、道具（物件）、情节（行为）、角色（人物）等要素。其基本含义是与阐述情节配合需要的环境，后引申到消费品的销售渠道和消费氛围，如餐饮，家庭、社交聚饮等场景。从消费者的视角出发，消费场景可以分为消费的目的（礼品、社交等）、消费者阶层（收入、消费习惯）和消费环境（使用产品的场合以及渠道），三者可以融合，也可以分离。

　　国产葡萄酒重点要关注的是当前消费环境下，如何做消费渠道的建立和推广。比如长城的 “五星”对标奔富407，都是主打300元以上价位段（我国对澳洲葡萄酒发起反倾销调查之前）。

　　奔富407推广主要诉求是产区和年份，五星长城的诉求没有太大差异，也是以讲述国内葡萄酒基地为主。从葡萄酒基地化建设层面来看，国产的基地成体系化建设，不过一二十年的时间，且标准尚待完善。而国外葡萄的种植历史更长。国产葡萄酒对标产区诉求，反而间接提升奔富的产区优势，为它做了间接宣传。笔者认为，倒不如诉求“好的赤霞珠五星”更为直接，更具有冲击力。

　　确立产品差异化、消费差异化，是国产葡萄酒搭建消费场景差异化的前置性关键环节。比如：国产葡萄酒可以建立“加强型”“浓郁型”等的差异化，宣传比进口的“劲大”、添加“白兰地”等诉求，既符合国人的聚饮习惯，又兼带礼品属性，更能激发消费者联想和购买欲。

　　国产葡萄的产品差异化，是建立国产葡萄酒消费场景差异化的第1步，也是避免国产葡萄酒“竞争内卷”、自我消耗的非常重要的一歩。茅台葡萄酒高端青鸾产品其实就是做出了一个成功的尝试！

　　产品诉求要传递清晰的价值主张

　　科特勒阐述的营销本质是引导和满足顾客需求。但任何产品都不能满足所有人的需求，满足一部分特定人群的需求才是正确的“市场定位”之道。

　　有一种错误的观点，认为定位产品消费是缩小了受众人群，反而阻碍国产葡萄酒的销售，从而导致大量葡萄酒企业的产品和市场定位宽泛而同质化，普遍推行“1+N” 大单品销售策略，造成产品在市场上面对大品牌时缺乏竞争力。

　　该现象的深层原因，是该类葡萄酒企业对“行业消费价值主张”和“场景培育”缺乏清晰的认识。从营销的角度来看，营销的精髓就在于“定位”。顾客需求非常复杂，他们往往面对N个同质化产品和品牌来进行选择，容易陷入“选择迷茫”。从这个意义上讲，葡萄酒企业需要帮助用户在复杂的需求和众多的选择当中，识别出想要的产品，并满足消费需求。所以，企业的产品必须要有清晰的差异化价值主张，让消费者能够清晰识别和对应需求。做到这个方面，产品受欢迎也是顺理成章的事情。

　　产生“定位无用论”的原因是定位不准，从而导致定位的无效。国产葡萄酒品牌只有清楚地表达产品的消费诉求，延伸的场景才能有效，才能有价值。

　　张裕定位“历史”（产品以九代解百难做带动酒非常有效），长城定位 “国酒”（星级系列的阐述），茅台葡萄酒定位（新国货·茅台酿也是对该定位的阐述）。民权葡萄酒具有地域属性的“河南红”，寓意政、商务二元属性相结合的河南本地葡萄酒，就是对定位理论强有力的阐述和延伸。

　　定位清晰解决了消费者的认知，建立了差异化的消费场景，是不是就能带动产品的销售呢？也不尽然，营销是个系统化工程，尽管产品的消费主张和消费场景能够阐述出独特的价值主张，得到消费者认可和接受，但要获得消费者购买，还需要通过渠道来承接。葡萄酒差异化的消费场景打造是一个系统化战略工作，是一个漫长且艰辛的过程。

　　葡萄酒消费场景的营造要“由浅入深”

　　消费场景是对消费者需求提出的建议方案，是一种价值主张，是一种生活态度或方式差异化的阐述。葡萄酒的消费场景赋予可购买的价值或意义，从而给消费者可购买的理由。

　　是男人购买还是女人购买？在什么地方购买？消费场景是对消费者心智的占领，为消费者提供高水平的体验，对企业来说是大的价值。消费主张有了之后，构建“有效的场景展示”去占领消费者心智，是企业营销战术的核心问题。葡萄酒的消费场景首先需要通过视觉的冲击力让消费者有看点（好的颜值），才能吸引到消费者。然后，通过灵魂的有趣让消费者参与、互动，来解决消费者的需求痛点，使产品有价值和灵魂，才能形成一定的热度和趋势，继而成为消费潮流。

　　目前，国产葡萄酒一般沿用白酒的主流场景，在此基础上给消费者带来更上档次、新颖、愉悦的体验。这种让用户产生共鸣、共情、共振的做法，方向是对的。但是对于葡萄酒行业来说，入口太窄。西方“自嗨”的消费场景，讲产区、口感，好处是“精准”，但缺点是它成了目标消费者的“过滤器”。现阶段，国产葡萄酒并不是完全意义上把非目标客户过滤掉，而是要普及倡导葡萄酒的饮用。有了消费者，再把用户沉淀下来，场景这个转化器作用和价值才会体现。

　　推广活动会把消费者的潜在需求激发出来，转化成为购买率。葡萄酒行业“自嗨”高大上品鉴会不是让更多消费者接受的方式。因此，国产葡萄酒的场景化，要做成扩展消费群体的“放大器”，而不能成为只剩下小众人群的“过滤器”。

　　场景创新，要融于本土化

　　消费场景是在消费基础上的再升级，核心内容不仅关注消费者的物质、功能性需求，更关注用户的精神性、情感性需求。移动互联时代，用一个新词汇来形容消费者，叫“用户”，这个词诠释消费场景较为贴切。消费场景不仅仅是产品的形式、价格，更深层是消费目的或意义，是“用户”的视觉感官和“用户”的真实体验。

　　葡萄酒产品和场景需要融入“本土化创新”，需要关注深深打上“文化与消费理念”烙印的本土“用户”特征和用户数据，以数据进行精准营销，打造场景的差异化。

　　国产葡萄酒的本土创新差异化，可以从白酒江小白中得到借鉴。江小白在新生代职场“屌丝”文化内涵下的场景打造让人眼前一亮，在传统白酒企业的包围中异军突起。江小白的场景创新始终围绕目标人群的文化和价值主张开展，如：围绕餐饮渠道做动销氛围的促销活动设计、美女与就餐者猜拳赢小酒（100ml）······这种做法是在帮新生代更好地分析和把握需求，从而演绎并加深了白酒的消费场景。

　　从某种意义上讲，如果江小白没有构建场景创新差异化，就不可能在与“郎歪”“五歪”的竞争中脱颖而出，在小酒市场中“笑傲江湖”。

　　场景建设要和渠道相结合

　　在江浙及沿海葡萄酒销售氛围较好的区域，国产葡萄酒几大品牌各领风骚。但是到了葡萄酒消费氛围差一些的东北及和西南市场，葡萄酒在市场上的销售就不那么乐观了。100元～300元价位段产品，生产日期三年以上产品在终端陈列上随处可见，甚至有的商标已经褪色。产品的终端展示虽然有了，但是与消费者购买还有很大的距离。究其原因，是场景诉求和渠道释放的割裂和远离。

　　葡萄酒的消费场景是从消费者需求出发，通过场景要素的组合和运用来与用户沟通。以独特个性化的调性与氛围来吸引用户，才能建立起葡萄酒的销售动能。把渠道展示、销售配套策略等关键要素的闭环建设好，才能使产品走在动销的路上。

　　场景打造是通过产品与用户产生交流互动，让用户感受到品牌的温度、品牌价值的认同和超值的消费体验，从而产生品牌黏性。比如民权的“河南红”，产品与品牌不仅局限在河南本省，还通过遍布我国的河南商会搭建其消费场景，充分强化了其“凡是有河南人的地方就有河南红葡萄酒”的品牌一体化价值，给区域性葡萄酒在消费者当中建立起很强的代入感，使乡情、亲情与政商务二元结构的礼品渠道做到背书，在全国的渠道拓展和高端团购渠道带来突破的力量，形成民权的社群化圈层和粉丝经济。

　　一定条件下讲，场景动能就是渠道的销售动能，让消费者产生有可购买的理由，产生用户裂变和乘法效应。

　　多品类、多场景满足消费者需求

　　国产葡萄酒差异化的消费场景建立，是目前葡萄酒行业破局的方向之一。国产葡萄酒必须深谙我国用户的消费文化和消费习惯，来构建具有差异化价值主张的场景，才能更好地形成市场突破。创新须融入本土化，切不可照搬西方，奔富的407消费场景不一定适合国人需求。

　　笔者认为，茅台葡萄酒的“浓郁型”青鸾高端产品，并不仅仅是为了“高端”而“高端”，更具价值的意义在于，它在尝试品类和场景的创新。

　　白酒作为酒类消费主流，对应的饮用场景是文化全景化的驱动消费。经过长时间的口感培育，消费者在白酒口感冲击力影响的体验感已成共识。站在我国消费者的角度和立场来看，葡萄酒行业不妨尝试在品类和场景创新中，推出既有蒸馏型白酒体验，又有葡萄酒发酵厚重感的高端“跨界”产品，来适应国人的消费习惯，或不失为葡萄酒行业破局的一个有效途径。（来源：华夏酒报 李振江 霍彪 编辑：李剑）

　　（李振江系和君咨询酒水事业部总经理，霍彪系和君咨询酒水事业部高级咨询师）

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