争鸣|“红染酱”是门好生意吗？

　　在酱酒持续大热的背景下，众多红酒企业纷纷入局酱酒。

　　据不完全统计，国内葡萄酒进口商已有约30%已经“染酱”，其中就有天鹅庄、品尚汇等行业知名企业。区域葡萄酒经销商更有五层以上，已经引入了酱酒产品。

　　那么区域葡萄酒经营者做酱酒有优势吗？笔者认为有的，而且非常明显。

　　1、三大优势助力“红染酱”

　　看这个问题的角度不应该站在起点，而应该站在终点，也就是站在白酒行业内分析葡萄酒的新进者的优势。

　　我国白酒有三大主力香型，清香、浓香、酱香。香型切换是这次酱香大热的根本原因，而且这次香型切换将影响未来20-30年的我国 酒业的格局，酱酒份额将整体增加3-5倍，这已经基本形成行业共识。

　　面对酱酒品类市场份额提升带来的巨大红利，自然有很多其他香型白酒经销商将进入酱酒领域，这是顺势而为的必然。葡萄酒经营者染酱，面对的主要就是这部分竞争对手，争夺的是酱酒巨大的增量市场。只要相对这部分竞争对手形成显著优势，那么“红染酱”的葡萄酒经营者就有大大机会。能不能打败竞争对手，除了主观努力，决定性的还在于客观条件上是否具有优势。笔者认为至少有以下三点，是葡萄酒经营者染酱拥有妥妥的优势。

　　一是产品属性相近优势：葡萄酒与酱酒有共同的产品属性，都强调风土，强调产区，都强调酿酒师，都强调年份……而酱酒外的其他香型的白酒，主要是讲历史，讲传承，讲正宗，所以对酱酒属性的理解与表达，葡萄酒经营者至少有领 先一个身位的优势。

　　二是渠道模式相近优势：在商超、餐饮、团购、烟酒店、电商等渠道模式中，葡萄酒与酱酒的渠道都是以团购为主，除酱酒以外的其他香型白酒，主要以商超、烟酒店等流通属性的渠道模式为主。渠道运营手法，对团队能力模型需求截然不同。

　　可以说，葡萄酒经营和染酱，可以无缝对接，丝滑过渡，但是其他香型白酒染酱，就需要脱胎换骨，哪个拥有先发优势，一目了然。

　　三是推广手法相近优势：酱酒的推广手法，还是和葡萄酒很类似，品鉴、圈层、消费场景，可以类比为特种作战，流通渠道的推广手法，主要依靠业内皆知的三板斧，铺货、陈列、促销，可以类比为大规模的集团军作战。大规模集团军作战与特种作战的是截然不同的，不然也不会有特种部队的存在。

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　　细则上，葡萄酒染酱相对于其他香型白酒染酱的优势还有很多，但是单从以上三点，我们就可以得出结论，虽然同属白酒，但是在“染酱”这个事上，两者不单同时起跑，而且葡萄酒“染酱”具有先天的，显著的优势。如果在其他条件相同的情况下，葡萄酒染酱的成功概率更大，相信5年后，成功的酱酒经营者中，会有相当一部分是当下“染酱”的葡萄酒经销商。

　　2、葡萄酒“染酱”的挑战是什么呢？

　　当然，不是说有优势，就一定能胜利。

　　任何一个新的商业选择，都会充满挑战，成功从来不是一撮而就，葡萄酒经营者染酱也是同样，笔者总结下来，至少以下三个方面，我们的“红染酱”的先锋们要注意。

　　第1，资金，体量，拿不到好产品。不论是传统的4P营销理论，还是当下流行的“人货场”，产品，都是生意的决定性因素。

　　相对于其他香型白酒经销商，红酒经销商因为葡萄酒品类市场体量小等原因，一般在资金、团队数量上处于劣势。而酱香白酒生产企业，很多还没有洞察葡萄酒经营者“染酱”的优势，单从回款、铺货等指标考虑，会把区域代理权优先释放给其他香型的白酒经销商。

　　拿不到好产品，可能是很多葡萄酒经营者“染酱”面临的第1个问题。

　　对此，笔者的建议是，拿不到好产品，也不要轻易去抓货，我们的葡萄酒经销商的客户资源都是多年积累的团购资源，有很强的人际关系属性，千万不要为了赶上风口，赚快钱而盲目上产品，产品不好，伤害了客户，可能后搞得赔了夫人又折兵。连累了根基的葡萄酒生意，那时悔之晚矣。

　　如果拿不到好产品，无法获得让你放心的产品供应支撑，就先暂时不要做，宁可等等，现在酱酒是泥沙俱下，很难判断哪个是未来的茅台、国台，那么等一两年看清了，能够选准了，再做也不迟。当然，如果是可以信赖的产品供应体系，那么就要大胆的做，坚决的上。

　　第二，白酒品鉴知识体系，品鉴会的组织形式与葡萄酒不同。做葡萄酒时，葡萄酒的教育体系非常成熟，行业内有很多葡萄酒教育培训认证。每个酒庄都可以在共同的产品知识体系下，挖掘自己独特的卖点，进而形成特色品鉴会内容，作为我们酒商只要照葫芦画瓢就可以做出一堂精美而且印象深刻的品鉴会。

　　但是白酒的品鉴知识，目前来讲还是比较缺失的，虽然现在也有一些白酒教育课程，但是都是局限在白酒专业品酒上，从消费者角度做的推广性的白酒知识体系，几乎没有成熟系统。

　　白酒的品鉴形式，也为品鉴会的设计和组织，提出了更高的要求。比如，白酒的消费者推广品鉴，不可能无餐，那么我国白酒到底如何品？餐+白酒如何搭配？白酒的餐桌侍酒该是什么样......

　　如果这些都需要一个酱酒经销商自己去总结，要梳理产品亮点、要设计品鉴体系、要制定品鉴流程，要选择品鉴场所.....酒商干了酒厂的事，真是力所不逮，重要的是很可能干不好。

　　因此，笔者在这里强烈呼吁我们的酱酒企业，不单要生产好的产品，如何让消费者品鉴到酒之美，如何做好消费者品鉴活动与组织，也请多下些功夫吧。

　　第三，小而美，到，大而强，圈层运营机制要升级，要建立强大顾客裂变驱动力。

　　葡萄酒经销商善于做小而美，客户是自己点对点开发，品鉴会是自己一场一场组织的，市场是自己一步一个脚印开发的。在本身体量很小的葡萄酒领域，这个没有问题，但是如果做酱酒，酒企当然喜欢更高的回款，更快速的市场发展节奏。这个就需要我们葡萄酒经销商自身，要善于学习，自我迭代。

　　从小而美到大而强，笔者认为关键在于做好裂变工作，葡萄酒本来的商业模式就是基于圈层的，但是如果都是经营者自己一个一个开发，太慢，要引入裂变机制，让你的忠实的消费者帮你一起开发客户，拓展市场。即使新客开发达不到几何式病毒性增长，也应该实现，点燃一点，燃起一片的效果。

　　在裂变工作上，重要的是裂变模式设计，裂变驱动力打造。因此大家也不必担心费用问题，如果模式设计好，那么基本酒不需要什么费用。酒业还在实践的路上，但是我给大家举个例子，蔚来汽车69%的汽车销售来自老客户的推荐，而蔚来汽车对于推荐购买的老客户，只奖励的1200积分，只够在蔚来的会员中心兑换3倍饮料，价值120元钱。蔚来便宜的车36万，只需要花费120元钱费用驱动老客户转介绍，其中动力自然来自于模式的设计。

　　综上所述，笔者认为，“红染酱”，对于葡萄酒经销商来讲，机遇是远远大于挑战的。

　　在酱酒大热的当下，只要我们的葡萄酒经销商保持战略定力，认真选择有优质而稳定供应链，认真选择有系统性品鉴指导，认真选择有创新模式的酱酒生产企业合作，还是非常有机会在酱酒快速成长为主流香型的我国第二次“香型切换”的历史机遇中，创造属于自己的精彩篇章的。（文章来源：酒说）

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