运作光瓶酒难成功？这五点你得琢磨透

　　近几年，通过走访市场，笔者发现在有些地方的白酒圈中，有这样一条鄙视链：喝盒装酒的鄙视喝光瓶酒的，喝光瓶酒的鄙视喝散酒的，喝酱酒的鄙视喝浓清香酒的，喝老酒的鄙视喝其他酒的。而这其中，光瓶酒则处于一种十分微妙的地位。

　　从企业角度来看，除了牛栏山、小郎酒以外，其他白酒企业的业绩中光瓶酒的份额都很少，占比能过10%的企业更是屈指可数。而在这之前，已经有人预测光瓶酒市场已经超过千亿，会达到1500亿的规模，而今年新数据显示，酱酒规模也不过1900亿。从盈利来看，部分盒装白酒毛利润不比光瓶酒高多少，加上近几年疫情反复，经济下行，消费疲软，大部分主销产品在300元以下的盒装白酒企业的日子其实并不好过，纷纷尝试推出光瓶酒，但是真正成功的几乎没有。

　　对于盒装酒企业来说，运作光瓶酒具有两大优势。一是品牌优势，众所周知，盒装酒品牌影响高于光瓶酒，运作光瓶酒属于降维打击。二是实现规模升级。光瓶酒的消费群体相比盒装酒基数更大，消费频次更高，消费刚需程度更高。

　　虽然盒装酒企业运作光瓶酒有着众多好处，但是，我们通过研究市面上一些尝试运作光瓶酒的企业可以看出，光瓶酒之路并不好走。可以说，理想与现实之间还是有着巨大鸿沟。那么光瓶酒的运作难处在哪里？主要的是战略、模式、组织、产品、投入这五个方面。

　　1. 战略

　　盒装酒企业做光瓶酒，大部分一开始没有明确持续的战略。很多都是带有短期投机心理，指望通过降维打击快速招商打开销售局面。即使有的企业做出了三年乃至五年的战略规划，也往往随着市场的发展逐渐变味。事实证明，没有明确持续的战略，光瓶酒运作很难有所作为。

　　2. 模式

　　众所周知，在运作模式上，盒装酒的运作是重点布局，有效运营。光瓶酒大部分是采取“结硬寨打呆仗”的湘军战法。两种模式虽然也有一些雷同，但是在本质上还是有区别的。而很多盒装酒企却往往基于经验，一种模式运作两种产品，这必然会出现问题，如不及时调整，自然导致光瓶酒运营难有起色。

　　3. 组织

　　而对于酒企而言，不同经营模式也就意味着不同组织结构。

　　光瓶酒的组织运作模式与盒装酒差距甚大。很多时候企业为了节约组织成本，往往是一个团队多种经营的方式。但事实告诉我们，精细化运作并不是纸上谈兵，而是需要真金白银的投入。

　　4. 产品

　　产品在价格体系的设定上，容易受经验影响或盲目自大。

　　盒装酒涉足光瓶酒，企业受限于传统历史经验或盲目自大。企业曾经运作过光瓶酒但是迫于竞争或企业升级退出了市场，就想当然的认为价格体系完全可以按照当时的策略设定；又或者盲目认为自己中高 档酒，出个光瓶酒，消费者就会认，而完全忽略市面上已经存在的光瓶酒价格体系。

　　5. 投入

　　无论什么产品，要想取得成功，就必须要有投入。

　　而对盒装酒企业来说，运作光瓶酒，其精细化要求绝 对倍增。此时，在投入层面就一定是要想好困难，下定决心，坚持投入。但是，从经营层面而言，投入与收入如果不能快速平衡，企业经营压力就会剧增，尤其是当前形势下，如果投入一定周期后没有效益，企业很难坚持继续投入。这也是为什么很多盒装酒企业的光瓶酒上市轰轰烈烈，退市悄无声息的原因。

　　从现实来看，如果规模体量没有过亿，那么盒装酒企业在光瓶酒的这场疆域扩展战役中将很难生存下去。要想成功运作光瓶酒，我认为以下两点需要明确。

　　1.是原团队运作还是双团队运作。很多企业从成本考虑，选择使用盒装酒团队或者将盒装酒团队切割使用。但是结果大多不如预期。因此，在这一点上，企业应该采取另起炉灶专人专事的策略。

　　2.价格体系设定。虽然作为盒装酒品牌价位高，有品牌优势。但是企业也要认清自身情况，个人建议，从行业发展趋势来看，企业应该关注30-100元之间的高端光瓶价位段。（文章来源：大家酒评）

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