相爱相杀的大商与企业，能好好的吗？

　　“我们不是没有找过大商合作，但效果都不尽如人意。”某中小酒企开发产品策略研讨会，该企业领导无奈表示。

　　从白酒发展历史来看，拥有丰富资源与雄厚经济实力的大商是酒企们的至爱。即便发展至今，大商在市场上的问题给酒企或品牌也造成了困扰，但大商仍然是众多酒企招商的首 选，不过对很多小企业或者开发品牌来说，与大商合作显得并没有太省心。

　　“大商虽好，但也要看对谁好”

　　“核心问题在于，大商不会拿你的产品当回事，所以不会花太多精力去经营。你以为他们渠道多、资源广，但在实际操作中，他们有很多合作对象和产品，他们可以去筛选更大影响力的品牌和更赚钱的产品，对这些品牌和产品进行资源倾斜。而我们的产品，只能换个仓库躺着吃灰。”上述企业领导表示。

　　从经济学的角度讲，创造更大价值的产品当然更值得花大力气去经营，这种选择性资源倾斜的做法，好像也无可厚非。

　　“其实不投入资源帮着动销还是其次，更难让人接受的是，当我们费尽心思把品牌和产品的价值拔高上来以后，大商就会跳出来摘桃子。”他进一步表示，由于大商身份特殊，在谈判中拥有更大话语权。当初拿货时压价非常狠，往往以极低的价格拿到了产品。而等产品价格上来以后，他们往往会把库存里的产品拿出来抛售。产生的结果就是价格体系被破坏。“反正成本不高，打折销售也有得赚，大商们根本不担心，苦的却是我们厂家。”

　　“归根到底，大商好归好，那也得分对谁好。中小品牌拿开发品去找大商合作，难哦！”他不无感慨。

　　难道面对大商，真的没有办法吗？

　　存在即合理，大商制在白酒行业发展历程中，一直扮演着相当重要的角色。无论是当年大商帮着五粮液坐上龙头宝座，还是茅台、口子窖所保留的大商制发展模式，都表明了大商制旺盛的生命力。而掌握着庞大的资源和渠道的白酒大商，其产品的运营经验、市场布局能力和动销拉动力都是毋庸置疑的。

　　中小酒企想要利用好他们的资源和渠道，应该从哪些方面进行努力呢？

　　扁平化管理是一条思路。传统的大商制，厂家把产品给到经销商之后就失去了主动权，既不能对经销商出货价和出货区域进行干预，也无法清晰了解销售费用的去向，这显然非常被动。而扁平化管理能够强化对渠道的管控能力，对产品价格、销售费用投放产生一定影响，保持基本盘的稳定。这要求中小酒企们在与大商合作时明确合作细则，将价格管控、窜货、市场营销投放、经营周期等细节一一敲定，从制度上规避后期可能遇到的风险。

　　数字化运营是一种重要手段。随着数字科技的发展，白酒行业的数字化水平也在不断提高。二维码和数字云平台技术的成熟，让厂商监测产品流向、开瓶率等数据变得更为便捷。这一手段也可以运用到与大商的合作过程中。通过厂家、经销商、消费者层层扫码，酒企可以很清晰地感知到市场的运作情况，并据此作出相应的合理决策。譬如将返利与销售量挂钩，又如精准打击窜货乱价等行为。

　　总体来看，对于中小品牌而言，非主品的全国性上市选择大商是一种省心省力的形式，但大商本身也意味着不确定性。在合作之前，品牌方应当较大限度地细化合作方式和内容，并借助数字化手段严格监管，以求为产品动销争取到更多的助力。从这个意义上说，招大商是个好策略。当然前提是，有章程有监管有落实。（文章来源：大家酒评）

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