水深鱼大的河南酱酒市场，有了新变化！

　　提到酱酒主销市场，河南是绕不开的区域，这里600亿的白酒市场份额，酱酒占据了40%以上。近三年以来，河南酱酒温度不断攀升，吸引众多酱酒品牌争相进入，使河南一举成为名副其实的、水深鱼大的酱酒市场主基地。但从去年下半年开始，由于多种原因，河南酱酒市场似有降温之意，真实情况是否如此？带着这个疑问，酒说团队进入河南市场，进行了调研。

　　从疯狂到分化，河南酱酒市场新变局

　　一进入郑州高铁站，铺天盖地的酱酒广告涌入酒说记者眼帘。进入郑州市区主干道上，重要区域的门头、户外广告、公交车体上，各大酱酒品牌出现的频次依然很高。当然，更多的还有酱酒专卖店、体验店等，这一切向我们说明：厂家对河南市场的重视程度并没有降低。

　　还有三个事例值得注意，就在同一周，金沙酒业党委书记、董事长张道红一行，贵州国台酒业集团股份有限公司党委书记、总经理张春新一行均走访调研了河南市场。另外，河南头部酒商——河南省副食于7月9日上新了7款新品，其中，涵盖了不同价格带的酱香型白酒产品占主体。无论是头部酒企积极走访市场，还是头部酒商的上新活动，都向我们释放了一个共同的信号：河南，依旧是那个水深鱼大、酱酒汹涌的河南。

　　酒说记者在和当地多名业内人士交流的时候，他们一致的观点认为：从去年下半年开始，河南酱酒市场进入“净化淘汰”期，中高 档以上市场格局已经基本形成，品牌集中度加强，而300元以下大众酱香市场，则因为一些投机开发品牌商的退出，留下了新的机会。“头部品牌市场容量依然在增长，热度下降的是那些没有长线规划的运营品牌。”亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤说到。

　　河南酱酒市场从疯狂走向分化，这已经成为当地业内人士公认的现象。也正因为之前的疯狂，为河南带来了库存压力大等摆在眼前的现实问题，但不可否认的是，这一过程中，有两个事实正在发生：一是河南酱酒市场已经从渠道热走向了消费热，这已经快于全国其他大部分市场；二是酱酒品牌分化正在形成，即头部品牌格局已经形成。

　　河南赖永初商贸有限公司总经理张振锁向酒说介绍了河南目前酱酒的品牌格局。他表示，100~300元价格带的主要产品有金沙古、金沙窖、茅台王子酒、金质习酒、银质习酒、银潭、珍5等；300~500元价格带的主要产品为珍15、红花郎10年，国台国标酒等；500~1000元价格带的主要产品有摘要、红花郎15年、习酒窖藏·1988、国台15年、汉酱、钓鱼台系列等；1000元以上的主销品牌包括53度飞天茅台、青花郎、君品习酒、珍30。其中，大量开发产品群踞于200元以下价格带，并且处于混战状态。

　　具体到市场层面来看，河南下辖18个地级市，分为豫中地区、豫东地区、豫西地区、豫南地区和豫北地区。其中，豫中地区包括郑州市、平顶山市、许昌市、漯河市四个地级市，这里是河南省发达的地区。豫东地区包含开封市、商丘市、周口市3个地级市，以及永城市、兰考县、鹿邑县3个省直管县（市）。豫东地区出名的当属开封市，开封不仅是“八朝古都”，曾经也是河南省省会。而商丘则是河南省仅次于郑州的高铁枢纽中心城市，还入选了商贸服务型国家物流枢纽城市。周口则在2021年河南省各市GDP排名中位列第五，实力同样不容小觑。豫西地区包括洛阳和三门峡，洛阳是河南省第二大城市，而三门峡在2021年河南省各市GDP排名中排在16名。豫南地区包含南阳市、驻马店市、信阳市3个地级市，以及邓州市、固始县、新蔡县3个省直管县（市）。其中南阳常住人口1000多万人，在河南省18个省辖市中面积大、人口多，并且2021年河南省各市GDP排名中位列第三。豫北地区城市多，有安阳、新乡、焦作、濮阳、鹤壁、济源六市，除了新乡市GDP排名靠前，豫北其他地区在河南省发展相对落后。但是，并不可小觑此地区的酱酒容量。采访过程中，多位受访者向酒说表示，郑州和濮阳都属于河南酱酒消费中的“暴风眼”。为何这两大市场尤其受酱酒青睐？牛恩坤表示，郑州是全国的交通枢纽，信息交流、产品流通等速度十分快，十分适合新品牌进入，起势速度很快。而濮阳早在10年以前，就已经是酱酒的核心市场。

　　显然，水深鱼大的河南酱酒市场，正在变化中持续前行。

　　“洗牌”之后，河南酱酒新空间正在打开

　　有一个问题我们不能忽视，那就是河南酱酒正面临着一场变局，而这场变局，正在考验着厂商的“攻退”之心。

　　张振锁表示，前两年河南市场处于酱酒疯狂期，但是经历了水灾、疫情等无法规避的自然灾害后，文化品牌不牢固、产品品质不过硬的品牌都已经坚持不下去了，并且之前也发生了抛货现象，造成了市场上酱酒价格的不稳定和混乱。显然，这些品牌正是河南酱酒风潮中的退出者。

　　“我们要辩证地看待河南酱酒市场的变化，只有变，才意味着机会出现。”作为已经做了十几年酱酒品牌的经销商来说，他看好酱酒未来在河南的发展潜力，“酱酒厂商已经在河南各级市场培育了这么长时间，河南消费者对酱酒的认知程度高于其他区域，他们对酱酒品牌有需求，这正是河南高于其他省的机会。”正如张振锁所言，对于白酒品牌来说，河南的红利在于人口。据统计显示，河南省人口在2018年时就已经过亿。“经过了这一轮洗牌之后，酱酒在河南的空间又变大了，对很多想踏实做市场的品牌来说，反而是个机遇。”张振锁说道。

　　在河南酒满堂供应链管理有限公司董事长刘国斌看来，现在河南酱酒市场的消费群体牢固程度高于往年，这得益于很多厂商长期以来坚持不断地进行市场培育。目前，头部品牌在河南市场处于上升态势，比如他公司代理的习酒品牌，今年上半年上升了20%，下滑的是那些没有品质，企业并没有想长期运作市场的品牌，“现在到了真正考验企业实力的时候了”，刘国斌表示。

　　“我认为现在反而是一个好机会，有些品牌退出了市场，给我们留下了空间，今年以来我们公司就在想办法把市场做深、做透、做扎实，不能光考虑面的问题，还要做深度。”贵州慢醺酒业董事长郑世兵对酒说表示。

　　牛恩坤认为，之所以一些业内人士认为河南酱酒变得冷静，是因为酱酒结构性调整恰巧碰到郑州一“波”三“折”的“超级事实”。一波就是一次洪灾出现，三折就是三次疫情连续冲击。所谓超级事实，就是那些打破大多数人共同认知的事情。酱酒在结构性调整过程中，会出现“两头热闹中、中间喧嚣”现象，但真实情况是，在河南，1000元以上的高端酱酒，即便遭遇环境变优，销量仍然在增长，200元以下的大众酱酒，依然有较大的增长空间，只不过出现了断层状况。几家相对优质酱酒的企业，主导产品在往上走，忽视了大众酱酒的培育工作，更多的选择让经销商和买断商来运作大众酱酒。大多数酱酒的经销商以开发和买断为主，由于他们缺乏专业团队和管理能力，基本上还没到县城和乡镇，价格就乱的一塌糊涂。但是大众酱酒下沉市场的机会依然很大。200~1000元之间的酱酒是大多数酱酒企业选择的价格带，由于社交场景减少和消费萎缩，再加上场景多元和中产阶层是被动式消费，这个价格带经常出现“你方唱罢我方登场”的乱象。看似非常火爆，其实是一片喧嚣。

　　分化中，我们看到了河南酱酒的五个机会

　　尽管市场分化现象已经出现，但有一个事实依然不会改变：河南，仍是酱酒市场主基地。那么，在新的市场形势下，隐藏在河南酱酒市场中，又有哪些新机会？

　　一，100~300元的大众价格带机会。张振锁认为，2021年之后，经历了疫情的人们，对美好生活的向往和追求有了新标准，而酱酒更符合消费者的这些新需求。头部品牌集中在300元以上市场发力，那么对于二三线品牌来说，可以把精力放到100~300元价格带，为消费量更大的老百姓们提供一瓶好酒，也是很好的机会，毕竟该价格带曾被大量投机的开发品牌所充斥，逐渐退出后则留下了新的空间。刘国斌提到，河南市场对真正具备品质的中低价位产品需求量很大，以前很多厂家的精力都放在推广高价位产品上，给中低价位产品留下了市场空间，这时候哪个厂家能真正地推出一些大众价位的产品，其潜力不容小觑。牛恩坤认为，大众酱酒要先做内行渠道，再通过渠道关系做圈层深分，形成口碑之后，做线上线下的推广活动，再用大众传播放大。

　　二，厂家通过扶商、优商抢占市场的机会。不可否认，由于前期酱酒的高歌猛进，致使一些经销商遭遇了库存大的难题，河南众鸣酒业有限公司总经理贾淑青表示，厂家可以推出一些扶商政策，协助经销商解决动销难题，只有将产品真正传导到消费者端，才能真正形成热销之势。

　　三，线上线下一体化的机会。可能在大众认知中，浙江、广东是全国知名的直播卖货基地，但是在白酒销售层面，河南的直播渠道也值得重视。“正因为这里是白酒的主销地，而且经销商实力强，所以直播也正在逐渐风起，并且当地已经出现了一批带货能力强的主播。”刘国斌表示，自己公司也在开展直播业务，并且公司的直播团队分成两组，每天轮流直播，同时，其公司还孵化了一些网红主播，对其公司的直播销售起到了一定的助力。当然，对于白酒来说，直播只是赋能或者辅助销售的作用，更大的销量依然在线下，但是对于新品牌来说，直播已经成为快速下达到更多消费群体的一种方式，对于新品的传播和推广起到一定作用。

　　四，及时抢占消费者心智的机会。张振锁表示，酱酒有优势的地方在于对消费者的培育，如今河南消费者对酱酒的认知已经达到了较高的程度，但接下来，培育消费者还应再升级，真正地向消费者传达品牌文化以及解决为什么要喝自己品牌的产品，打动消费者的内心，才能和消费者形成黏性，并建立强关系。“谁率先升级消费者培育方式，谁就能率先抢占市场。”张振锁如此表示。

　　五，借助平台，快速启动市场的机会。对于厂家来说，想要快速启动市场，莫过于借助一个有渠道、有资源的优势平台，这样能够起到事半功倍的作用。7月26~27日，2022中国酱酒发展大会暨酱酒新势力高峰论坛将要走进河南郑州，重磅发布下半年酱酒发展趋势及行业观察。同时，也为厂商搭建了一个沟通的平台，助力厂家选优商、经销商选好品！这是一次酱酒名流的区域集结，一场明晰“热酱酒向何处去”的高级进阶，一个酱酒新势力品牌的引爆平台。下半年，抢占河南酱酒市场，就来2022中国酱酒发展大会！（文章来源：酒说）

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