　　自2019年汾酒提出“1357”三步走的省外市场拓展策略以来，汾酒的渠道拓展一直在持续进行之中。2021年，汾酒深化“1357+10”市场布局，基本形成了以山西为核心，河北、山东为重点的面状聚合“1+2+N”基础布局。从公开的数据看，汾酒经销商数量从2017年不足1000家增加到了2021年近3000家，扩张速度惊人。

　　在对经销商的管理方面，实行“厂商1+1渠道”模式。通过厂商1+1模式来实现直控终端，即在当地招有实力的经销商，厂商派出一定数量的销售人员对其进行监督和管理。汾酒将过去大商模式下打包给经销商的费用按照用途进行精细化，并进行紧密的监管，大幅改善了费用投放效率。与此同时，汾酒大力拓展线上+线下，店内+店外营销模式，2020年逐步搭建起“31个省区+10个直属管理区”营销组织架构。

　　强有力的组织形式和经销商政策，在强化管理的同时做好了对渠道商的服务，销售效率自然大大提高。

　　启示三：数字化营销不容忽视。

　　在数字化技术不断成熟的今天，善用数字化工具的酒企往往能优先解决营销痛点，抢占市场先机。汾酒在数字化技术应用方面的表现也可圈可点。

　　在渠道拓展方面，汾酒积极拥抱互联网，京东汾酒官方旗舰店累计销售保持白酒品牌旗舰店领先，天猫汾酒官方旗舰店累计销售排名行业前三，电商渠道实现稳步增长。

　　在渠道管理方面，汾酒持续深化数字化管理，着力开展“智慧汾酒”数字化转型工作。借助数字化工具，汾酒实现了产品防伪技术的升级，同时对模糊化返利进行有效管控和兑现，管好了产品流通，也实现了利益的合理分配。让渠道上的各个环节都赚到钱，是其动销持续保持高速状态的根本原因。

　　启示四：用好控量挺价工具。

　　说起控量挺价这件事，相信不少酒企都有相关的操作经验。在适当的时机，通过停货调价的形式提升产品售价，以达到调整市场供求、增加营收的目的。但在实际应用过程中，不同的产品调价规则差异会较大。

　　所谓控量挺价，严格来说分为两种情况。一种是市场上该产品库存太多，为避免价格体系崩塌而减少供应制造稀缺；另一种则是市场上该产品备受推崇，供给量跟不上消费量，因无货可卖而被迫停止供货。具体到大众口粮酒的层面来说，控量提价的难度尤其大。即使是汾酒这样的老名酒也是有压力的。那么，玻汾提价是怎么做的呢？

　　答案是“小步慢跑”。从2003年18元/瓶到2022年58元/瓶，十余年间玻汾的价格涨了2倍多。这个价格高吗？考虑到汾酒的名酒价值和物价水平的变迁，这个价格还是相当公道的。正因如此，渠道和消费者才会买账。从市场的反馈来看，玻汾的价格十分坚挺，部分地区还会加价销售。

　　启示五：坚持高水准高频次品牌传播。

　　在白酒的营销过程中，品牌的价值塑造尤为重要。经营好自己的品牌，企业的发展也会更为顺遂。

　　汾酒集团作为清香品类的龙头企业，近年来对品牌营销传播的热情一直比较高。无论是建立清香白酒价值表达基本体系，还是创造类似于“活态文化”这样的新名词，汾酒集团都站在了品牌传播的风口上。9月29日，汾酒还举办了2022汾酒封藏大典。此类高话题性、高文化内涵的活动，可以不断拔高汾酒的文化高度，提升品牌影响力。配合全国各地频繁举办的推介会和品鉴会，汾酒的市场营销和品牌营销形势一片大好。

　　品牌建设和传播的进程永无止境，只有不断制造话题，不断传播价值，品牌的知名度才能得到持续提升。

　　启示六：看准行业大势。

　　玻汾系列的强势崛起，背后的核心逻辑是什么？

　　有业内专家曾经提出过这样的疑问：清香复兴，到底是以高线光瓶酒为代表的大众酒的复兴，还是清香品类所有价格带产品的复兴？

　　显然，在国际经济形势低迷、疫情防控常态化、产业量减价升、消费理性回归等多重因素的综合影响下，今天的白酒产业和以往已大为不同。以玻汾为代表的高线光瓶酒正一骑绝尘，成为时下白酒消费新的宠儿，而成就“玻汾现象”的因素中，市场消费潮流的影响显然不容忽视。

　　据某些报道显示，高线光瓶酒市场容量已经超过了千亿。把握好这轮机会，或许是白酒企业稳定发展的一个。泸州老窖的黑盖，汾酒的玻汾，舍得的T68，不都是为此而生的吗？

　　玻汾的成功，既是老名酒荣耀价值的成功，也是好产品、好策略的成功，更是高性价比消费时代的成功。这种成功，需要品牌的沉淀，需要策略的创新，更需要对时代脉搏的精准把握。你，准备好了吗？