跳出三季报，看泸州老窖的韧性与动能

　　裹挟于时代与社会发展的洪流，每个人都是多重身份或者说是被综合定义的：自己的自己，家庭的成员，职场的角色等。企业同样如此，泸州老窖既是国窖人的“老窖”，也是四川泸州的“老窖”，更是白酒上市公司里的“老窖”，同样也是头部阵营备受关注的“老窖”。

　　10月27日，泸州老窖发布三季报显示：公司前三季度实现营业收入175.25亿元，同比增长24.20%；实现净利润82.17亿元，同比增长30.94%。其中第三季度实现营业收入58.60亿元，同比增长22.28%；实现净利润26.85亿元，同比增长31.05%。

　　当时酒说给出了这样的快评：泸州老窖前三季度的利润总额已超过2021全年，其利润与营收的占比仅次于茅台，成为白酒上市公司里面产品结构优化和赚钱能力的“新顶流”。结合目前头部阵营企业的三季报综合数据，我们该怎么看泸州老窖的“当下和未来”？

　　好的三季报，走高的净利率

　　大约是两周前，泸州老窖发布了三季报预报，当时只披露了净利润区间（80.5亿—82.57亿元），便震撼了行业，因为这个利润绝 对值已经超过2021全年，当然酒说也对泸州老窖大致的三季报营收做了一些推导与判断结果大致为190亿。但正式披露时仅为175亿，核心在于净利率（净利润/营业收入）的走高：2021年泸州老窖营收206.42亿，净利润79.56亿，净利率为38.54%，而到了2022年三季报高达46.89%，这个数据仅次于茅台的49.45%。

　　这意味着泸州老窖在产品结构优化，或者说是高端酒占比的业绩贡献方面，已经达到了很高的水平。同时，净利润的增幅31.05%要高于营收的增幅24.2%，说明这种产品结构的优化还在继续保持着良性的发展。

　　当然参考半年报的产品结构，中高端酒销售占比高达89%，国窖1573上半年营收超过80亿，再加上包括特曲60版等次高端产品的持续放量，其高端占比和产品结构有望持续优化。还有一点值得注意就是：泸州老窖进入2021年以来逐步放弃了低端光瓶市场，并推出了高端百元光瓶新品“黑盖”，这也是重要的一方面。

　　所谓“开源节流”，除了产品结构的调整外，其实疫情期间许多线下品牌市场活动频次和规模的减少，进而带来的费用投入的减少也有一定影响。但这从一个侧面也说明：泸州老窖品牌的建设根基已经相当扎实了，早已经过了许多品牌“以费用换市场”的爬坡阶段。

　　当然“好的三季报”也名符其实：从企业发展纵向历史角度来看，泸州老窖自从2018年营收实现对历史水平的超越，2019年净利润实现对历史水平超越后，几乎每年都是对之前“自己”的超越。此外，2022年第三季度单季度营收59亿元，净利27亿元，均创下历史Q3业绩。

　　4年增量百亿，

　　泸州老窖后200亿时代的新看点

　　从历史发展的角度梳理，2012年泸州老窖历史上首次过百亿，但随着行业调整又迅速跌落；2014年业绩达到这10年间的“低点”，然后于2017年重回百亿，并在4年时间又造了“一个泸州老窖”，业绩实现了翻倍，到2021年跻身200亿阵营。从200亿到300亿，泸州老窖持续跃迁的看点有哪些？

　　业内预估泸州老窖今年全年业绩营收保持20以%上增速为大概率事件，当然我们更关心的是泸州老窖持续增长的动力问题，在酒说看来可能这几个看点尤为突出且泸州老窖相对优势明显：

　　一是领 先的“高端第三瓶酒”国窖1573的不可替代性。这里的关键是同样的价格带是否有更好的第二选择。这涉及两个方面，一是大单品结构量的维度；二是价格独占性（品牌力的维度），国窖1573是在千元价格带性价比的存在，既有消费者品牌认知的性价比，更有渠道相对利润的性价比，所以成长性还有很大空间。

　　无论是高端的“中国品味”在小圈层精准撬动，还是高度国窖1573经典装在千元价位的优势，亦或是局部区域低度国窖1573经典装的统治力，这三款单品构成了国窖1573在700元以上的“三角”结构，很稳定且有杀伤力。

　　价格的独占性以及大单品规模带来的不可替代性，这是衡量品牌实力与含金量的关键指标。

　　二是品牌专营公司灵活运营模式带来的组织优势。泸州老窖构建起全国尤其是国企名酒少有的品牌专营公司机制，经销商入股，共享发展红利，更为关键的是在市场问题反馈、政策执行力等方面具备极大的灵活性与自主性，这一点在未来竞争中的红利释放会愈发明显。

　　三是品牌活动IP的持续性，累以数年为单位的打造与打磨。据了解。第六届国际诗酒文化大会中国酒城泸州老窖文化艺术周将于11月份在泸州举行，请注意是第六届。从2017年以来一直没有间断，酒说秉承了一个观点就是：品牌IP内容创新是一方面，但时间是重要的因素，只有坚持得足够久了，才会形成对品牌认知的强关联，泸州老窖在这个方面尤为明显：首创于2008年的泸州老窖国窖1573封藏大典，2012年的“泸州高粱红了”，2015年的国窖1573·七星盛宴……有些事情不是因为有了结果才坚持，而是因为坚持才会有结果。

　　从行业公共题材到泸州老窖的IP，唯有时间与创新不可辜负。

　　四是相对完整的产品线结构布局，以及不同价位段产品孵化与团队陪衬。上面的第二点其实酒说更侧重品牌专营公司模式本身的相对灵活性和优势，而国窖、窖龄、特曲、大成浓香等品牌公司对应不同价格带的单品，有团队，有产品，也只有这样才有做大的可能性，典型的如超20亿规模的特曲60版，站上400元价格带的老字号特曲，迎来大销量的窖龄和头曲。除了白酒线的布局，在养生酒、定制酒、进口酒、创新酒品上更是开花。

　　这里特别提一句“黑盖”。“黑盖”从极简包装和泸州老窖四个字的突出感来看，其定位是泸州老窖品牌的“入门级产品”，专门用来满足对泸州老窖有饮用需求（生理需求）的用户，也是降低用户对浓香泸州老窖“试用门槛”的一款光瓶产品。借势新国标落地和光瓶酒格局的重塑，有希望更快地跑出来上量。

　　还有一点，人的冲劲问题。2023年为泸州老窖股权激励的第三年，按照之前的解锁办法（考核条件为三年较2019年利润增速不低于对标企业75分位）来看，兑现概率高，这种利益机制的理顺不仅有利于提升公司整体气势与团队凝聚力，也其实相当于进一步强化了2023年的发展与增长确定性，临门一脚更要全力以赴。（文章来源：酒说）

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