区域酒企市场运作的五个“聚焦”与五个“长期”

　　随着中国白酒行业逐步进入深度调整期，品牌集中度加速提升，消费场景更加多样化，摆在区域酒企面前的阻力越来越大，不可控因素更加突出。那么，面对这些阻力和挑战，区域酒企应该如何应对呢？不妨从几个方面探讨一下。

　　品牌表达方面：聚焦一个具有代表性的品牌符号，系统地“长期传播”

　　大部分区域酒企发展历史少则数十年，多则数百年甚至上千年，并且很多都是从“xx酒坊”、“xx烧坊”转制发展而来。这些“源头”、“底蕴”是品牌与文化的基因，更是企业的核心竞争力。

　　可以通过对一个酒坊或者一个人物复刻设计，并将设计画面转化成一个与竞争品牌存在明显差异化的品牌符号，将品牌内涵和文化特征表现地更加有底蕴有深度。同时，可以将这个品牌符号用在产品包装上、品牌传播与推广上，甚至放在生产厂区的氛围营造上，进行系统化的宣传，并要坚持品牌符号的长期传播，让客户和消费者留下更加持久、更加深刻不易忘记的品牌形象。

　　产品定位方面：聚焦中档和低档产品资源投入，高端产品要有“长期主义”思维

　　随着名酒全国化的程度加深，高端价位消费市场基本已经被全国知名品牌抢占，区域酒企更多集中在300元以下内卷竞争。在品牌力、营销力、资源力等方面均不占优势的前提下，将“好钢用在刀刃上”是比较明智且现实的选择，集中优势资源投入到中档和低档产品上，做好企业自身的“基本盘”和“蓄水池”。

　　至于高端产品，不少区域酒企也有涉猎和布局，但在市场运作和投入方面要坚持“长期主义”，利用当地圈层优势逐步渗透，控制市场投入比例，把主要精力和资源放在中档和低档产品运作上。

　　市场布局方面：聚焦几个样板市场系统化运作，打造企业品牌“长期堡垒”

　　面对全国性品牌的“外忧”和省内竞争品牌的“内患”，培育几个地级甚至县级样板市场尤为重要。采取市场聚焦、组织聚焦、资源聚焦，以及价格、费用、物流等精细化管理和样板店、样板街、样板县、样板市系统性打造，构建主导产品千万级甚至亿级销量市场，做企业销量主要输出基地，构建品牌高地的“堡垒”，并复制成功模式向周边覆盖与渗透，让企业自身能够有更大的生存能力和更高的抗风险能力。

　　活动推广方面：聚焦年度主题活动，将品牌和主品向市场“长期渗透”

　　在活动推广方面，区域酒企应该向全国名酒品牌学习，紧紧围绕一个统一的且有一定高度的大主题，在全部所辖市场渠道开展全年甚至跨越两到三年时间的系列推广活动，形式可以灵活多样，也可以根据不同市场实际情况做相应的调整。此类活动既能提升企业品牌在行业的声量和影响力，也能让更多的渠道客户和消费者印象更加深刻，品牌产品与消费市场之间的黏性更强。

　　C端培育方面：聚焦体验式场景化持续打造，将数字化作为“长期工具”

　　对于区域酒企在消费者培育方面，有地利优势，也有情怀方面的优势，更容易找到品牌与消费者的共鸣处。各酒企经常在做的品鉴会、回厂游、宴席等这些体验式场景化营销，近几年也在尝试地做升级，诸如酒庄打造、私域化运营、跨界互动等，更加系统化更加IP化。同时，数字化的应用也是更加深入化专业化，从最初的生产端，逐步扩大到市场端，尤其在宴席、团购、圈层等方面，已经成为不可或缺、行之有效的工具。

　　对于区域酒企来说，在追求创新的同时，对基础工作的长期坚持也是非常重要。

　　总而言之，区域酒企想要在全国化名酒与其他区域酒企的内外夹击中求生存、谋发展，就必须在做好基本盘的同时，知晓市场运作的招招式式，内卷时代，营销同样要内卷起来。（文章来源：大家酒评）

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