讲“聚焦”的苏酒，正在围绕“产品”和“市场”下一盘什么棋？

　　苏酒是中国白酒版图中的重要一级，有着以“三沟一河”为代表的四大名酒品牌，其中的洋河股份、今世缘两家白酒上市公司作为苏酒“双雄”，其动向更是备受行业关注。

　　日前，洋河召开2023年股东大会。会上，洋河股份党委书记、董事长张联东针对“洋河降速”问题，提出了洋河“七个聚焦”的未来经营策略。

　　在上月的业绩说明会上，今世缘也曾明确表示，要落实“品牌聚焦、产品聚焦、区域聚焦、投入聚焦、战术聚焦、队伍聚焦”策略。

　　值得注意的是，在消费市场转型升级的当下，以洋河股份、今世缘为代表的苏酒正面临全新挑战，作为其“大本营”的省内市场也受到其他名酒的冲击。

　　那么在此背景下，两大苏酒代表双双强调“聚焦”，在产品和市场方面又释放出怎样的信号？

　　洋河：回归大本营、关注重点市场及高地市场；发力年份酒、大单品打造......

　　从洋河“七个聚焦”中我们可以窥见其未来清晰的发展路径。

　　在市场方面，洋河的反思与调整首先着眼于占其营收45%的江苏大本营市场上。

　　近年来，江苏酒市凭借其开放与包容性吸引了众多其他省份的白酒品牌前来竞争。

　　江苏省酒类行业协会数据显示，2023年江苏流通企业市场销售突破1000亿元大关，其中白酒销售额625亿。

　　值得注意的是，尽管苏酒仍占据省内“半壁江山”，但茅台、五粮液、泸州老窖、古井贡等川酒、黔酒、徽酒也不遑多让。特别是超高端市场、千元价位带，目前均由茅台、五粮液等名酒强势主导。

　　因此，洋河提到要“回归大本营”，并将从组织体系、经销商体系、终端等多方面作出调整。

　　此外，洋河还提到要关注北京、上海、河南、山东等重点市场、高地市场，以巩固其近年来在全国化方面取得的成果。

　　根据其2023年年报，去年洋河省外营收为180.96亿元，同比增长11.85%，占比55%，已超过省内。

　　在产品方面，洋河则表示要发力年份酒赛道，绵柔老酒即将正式上市。

　　值得注意的是，洋河7万多口名优窖池、超16万吨的年原酒产能、超21万吨的年成品产能、100万吨的储酒能力也将成为推进其“绵柔年份老酒战略”的护城河。

　　此外，洋河还指出要聚焦大单品打造。据了解，2023年“海之蓝”的销售体量已超130亿，是名副其实的百亿大单品，而“洋河M6+”去年的营收也达80亿。

　　在新的聚焦战略之下，“洋河M6+”未来冲击百亿大单品也将更具确定性。

　　今世缘：从“周边化”撬动全国市场，进一步聚焦国缘大单品

　　2023年今世缘实现营业收入100.98亿元；归属于上市公司股东的净利润31.36亿元，成功跻身白酒的百亿阵营。

　　捷报之外，其省外营收长期占比不足一成的短板进一步引发关注。根据其2023年年报，2023年今世缘的省内收入超过90亿元，营收占比超过90%，这也成为影响其是否能实现“2025年冲刺150亿营收”目标的关键因素。

　　实际上，今世缘在全国化方面并非没下功夫，其2023年在全国共有1061家经销商，其中省外经销商数量为562家，占比超50%，但反映在营收上并未取得相应回报。今年一季度，今世缘省外经销商数量进一步缩至506家。

　　对此，今世缘酒业副总经理胡跃吾表示，此举是为进一步提升经销主体的运营质量，一段时间内我们主动对经销主体进行必要的整合优化。

　　目前，今世缘将现阶段全国化发展路径明确为“周边化”，即以环江苏的山东和长三角为主，启动“再造江苏”工程，重点以板块市场为基地，梯次开发周边市场。

　　值得注意的是，随着其省内市场开拓越发触及天花板，今世缘的省外市场的开拓也将越发关键，其“周边化”的探索路径亟待时间检验。对此，今世缘也做好了充分的准备。在省外开拓的投入上，今世缘曾表示，公司“做好了省外3-5年持续投入不盈利的准备，长期还是希望江苏周边市场能够和江苏一体化。”

　　产品方面，从其营收来看，V系以及国缘对开、四开依旧是拉动其营收、利润的主力。

　　其中，国缘四开在2022年的单品销售就突破1000万瓶，其2023年的销售额保守估计也在40亿元以上。

　　此外，市场方面数据显示，2023年国缘营收贡献率达85%。基于此，目前今世缘也明确将进一步聚焦国缘大单品。

　　以产品、市场为锚，苏酒下活“高质量发展”这盘大棋

　　值得注意的是，洋河、今世缘之外，双沟、汤沟等苏酒品牌也在持续优化产品结构、聚焦核心产品及重点市场。

　　融入洋河的双沟正加码其核心产品“珍宝坊”以及高端产品“头排·蘇酒”，今年“头排·蘇酒”的提价也进一步提升了该产品的市场定位。

　　汤沟酒业正不断完善产品结构，国藏G系列与清窖系列产品成为突围区域市场的主力，与此同时，汤沟也在进一步巩固、深化连云港根据地，以南京市场为核心积极布局全省。结合其2023年实现销售收入25亿，同比增长33.55%的业绩表现来看，呈现出了强劲的发展势头。

　　秉持差异化发展理念的乾隆江南正以“三品战略”持续打造乾酱系列产品，为宿迁产区增加酱香优势。在其2023年度工作总结表彰大会上，宿迁酒业集团党委书记、乾隆江南股份名誉董事长张建良表示，将围绕“聚力、聚焦、聚智、聚源”，在新周期、新形势下，寻求探索新发展。

　　御珍酒业则是持续聚焦产品品质，坚持走“以质取胜、质优强企之路”，其多款产品屡获奖项，形成了良好的市场口碑，品牌价值持续攀升，去年还荣登《中国白酒品牌价值榜》榜单。

　　香型创新的分金亭也在进行高端化突破，推出了余香型白酒的高端产品——余香情，同时正加速向外拓展，在策略方面与今世缘相近，均是从周边省市为切入点......

　　从近年来的整体发展来看，苏酒围绕产品和市场所作的文章已成为其高质量发展的重要推手。

　　特别是去年《苏酒高质量发展联盟三年行动计划（2023-2025）》提出后，针对消费预期减弱，市场疲软、高端消费降级，酒厂、经销商、终端商普遍存在库存增加、价格倒挂、动销难、压力大等问题，苏酒力争将现有优势打造成核心优势，无论是产品端的品质升级、结构性调整还是市场端的回归、深耕与开拓，都成为苏酒积极应对产业调整的具体方法。

　　在此之下，其“2025年，江苏省酿酒工业规上企业累计实现主营销售收入达到822亿元”的目标也将更具确定性。

　　下棋，深谋远虑者胜。面对“步步杀机”，苏酒的灵活应变正不断盘活手里的“棋局”，有“先手”、有“后招”，更有整体思维，其展现出的强大发展韧性正告诉我们——“高质量发展”这盘棋，苏酒一定会下好。（文章来源：酒食新消费）

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