再不增加酱酒，客户就会流失！

　　准备到济南参加全国秋季糖酒会的沈阳经销商申海涛目标很明确，那就是在全国市场酱酒热的氛围下，在糖酒会上选一款价位和品质合适的产品。

　　据记者了解，目前，申海涛主要经营当地的浓香、清香白酒品牌。随着越来越多的客户向其询问酱酒产品，申海涛意识到，再不增加酱酒品牌，部分客户就会流失。

　　就这样，为了寻到心仪的酱酒品牌，申海涛早早便在网上订购了从沈阳到济南的火车票。

　　2020年，尽管受疫情影响，但酱香酒市场依然向好，通过广东、河南两个消费大省的相关数据也能看出一二。业内人士估计，广东省今年酱酒市场需求在100亿～150亿元，河南酱酒市场销售额近200亿元，且均呈明显的上涨态势。

　　在大江南北纷纷发力酱酒之际，各地的酱酒企业在营销推广、经销商赋能、贴近消费者方面也不断探索新的模式。

　　资金入市，品牌齐放

　　据记者调查，自2019年来，进入到酱酒领域的资金不断加大。

　　阿里零售通酒类事业部总经理左清河在接受记者采访时表示，酱香型白酒的口感优势更加饱满醇厚，离不开其工艺特点，酱香酒一般要经过5年的存储期、“12987”的工艺等。这些因素已经给其他香型的生产企业建立起了很多壁垒，再加上需要特定优势产区，导致了很多地方并不具备酿造酱酒的条件。

　　南方主要是以茅台镇、赤水河为代表的传统酱酒企业，如习酒、郎酒、贵州醇、金沙、国台等品牌；北方具有悠久历史的酱酒生产企业，如山东云门春、北京华都、红太阳、北大仓等企业也纷纷加大酱酒产能。

　　此外，之前没有酱酒产品的企业也开始布局，劲酒在茅台镇上马酱酒，洋河收购贵州贵酒、厚工坊迎宾酒业，湖北白云边上马酱酒项目，山东百脉泉推出酱酒新品等等。

　　除了生产企业加大酱酒的投入力度，酱酒“贴牌热”也居高不下。尤其是到茅台镇、赤水河畔贴牌的客商络绎不绝。

　　九八七酒业总裁徐汉洲向记者表示，据不完全统计，在遵义产区相关酱酒厂开发定制产品的深圳酒商就超过了200家，而东莞赴贵州定制自用酒的企业则多达3000余家。

　　战略布局，战术创新

　　市场竞争同样激烈，郎酒、国台、贵州醇等品牌打法各不相同。

　　左清河指出，酱酒的单价比较高，单纯地靠流通比较难，包括茅台、青花郎、习酒、国台等，更多的是通过团购以及社群的营销等。

　　北京酱酒经销商杜磊磊，目前经销某一个知名品牌的酱酒产品，一年大约做到五千万，他通过赞助高尔夫活动打通了高尔夫人群。

　　而对于中小酱酒品牌而言，品鉴会是有效的模式。

　　7月，贵州仁帅酒业参加了在青岛举行的一个展会，期间，公司举行了大规模的品鉴招商会，当天就达成了较多的合作意向。

　　茅台白金酒则与百余家河南高端酒店、特色酒店达成战略合作。通过在郑州百余家酒店开展“白金酱香 醉美中 国——10万坛白金酒超级大体验”活动，以酒店为平台，不仅让广大消费者免费品鉴体验到了白金酱香美酒，更以其优的品牌和品质提高了合作酒店的服务质量和服务内涵，实现了企业、酒店、消费者三方共赢。同时，茅台集团白金酒要与3000家企业合作，打造“企业定制酒”这一细分市场的“当家品牌”。

　　北方酱酒代表云门春酒业提出 “布局全省、谋划全国”的战略，打造“川贵之外的一瓶好酱酒”。在市场运作方面，加速“酱香与浓清香”的双品类落地，建立一攻一守、一高一低的市场打法。

　　有营销专家指出，经销商是产品进入消费者餐桌的核心渠道，给经销商赋能是每一个企业都要做的课题。

　　对于经销商而言，实实在在的营销措施是处于不败之地的法宝。

　　来自石家庄的经销商罗开浩向记者分享了自己的推广经验。

　　首先，酱香产品要有团购客户。必须要建立核心消费者档案，档案中包括家庭成员喜好、生日、特殊纪念日等，从而根据档案在什么时间做什么公关。例如，有的核心客户根据其行程将酒送到机场的贵宾室、高铁的贵宾室，送一次的成本只有100多元，却会让客户觉得很有面子，同时增加了粘合力和忠诚度。

　　“异地用酒也是当今消费的主流。一个江苏人到了北京想用酱香酒招待客户，那就给他一个份额，每年在异地可以存两箱酒，只要打一个电话，客服人员就会送酒上门。一，客户能喝到喜欢的酒，第二，让他感到倍有面子，如果送过去的酒喝不完，可以送给北京的朋友。这也是我们在做推广时用得比较多的一种方法。”小糊涂仙酒业营销负责人向记者介绍。

　　据了解，每年组织客户进行回厂游、封坛活动、体验当地民俗，以及空运新鲜的特产给客户，当天发货当天到这种专属客户的配套服务量身打造，都是酱酒营销屡试不爽的做法。（来源；华夏酒报 记者 卞川泽 编辑：赵鑫）