三大共性、十余个一手真实案例，揭秘酒商逆势增长的背后真相

　　百年未有之大变局，再加上疫情影响，偏向于重资产运营的传统酒类经销商重大的打击。

　　一方面产品无法动销、没有现金回流；一方面仓储、租金、员工工资等多项开支又必不可少。

　　只出不进的状态，让经销商的资金链、现金储备、融资能力遭到极大的考验，一些准备不足的经销商甚至因此退出了行业。

　　这样的现象在葡萄酒进口商和经销商群体中更为明显，一些中小型进口商甚至没有经受住疫情对于行业的第1波冲击，轻则裁员降薪，重则关张大吉。

　　如此困局之下，却依旧有一部分酒商取得逆市增长。

　　这些酒商逆势增长有何神奇？

　　日前，笔者采访了十数位经销商，总结了三条酒商在今年获得增长的诀窍。

　　1、他们都在增长

　　从笔者采访的情况来看，今年内获得增长的经销商大多在疫情严重时候苦练内功，从6月份开始，随着市场的整体回暖而获得业绩上的快速增长。

　　西藏酒盒子商贸有限公司销售总监王向春透露：“今年的销售业绩整体比去年实现增长，在刚刚过去的中秋、国庆，双节销售情况非常好，预计今年整体同比会增长20%以上。”

　　浙江瑾瑜酒业股份有限公司董事长陈凯雷表示：“我们于5月初全线复工，仅用2个月的时间就追平了去年上半年的营收，截至9月底，瑾瑜酒业营收同比增长了30%-40%。今年春节旺季，营收预计会在去年的基础上翻一番。”

　　玖拾嘉国际酒业有限公司总经理栾大伟介绍说：“公司今年比去年同期增长了50%以上，主要原因在于坚持大单品策略，投放的渠道以线上、便利店、超市为主，因此受疫情影响有限。”

　　国内老牌的进口商厦门港发集团董事长王健民透露，公司从7月份开始恢复同比增长，于8、9月份实现爆发式的增长。

　　上海快找酒、进酒宝联合创始人陶嘉宇透露，虽然受疫情影响，但是公司今年整体表现仍然不错，尤其是从9月份开始，业绩快速增长。

　　对于这类增长范本，伟达奢 侈名酒执行董事薛德志在接受笔者采访时表示是难能可贵的，这就正如潮退后才知道谁在裸泳一样。

　　前些年我国的酒类市场一片欣欣向荣，经销商所存在的一些问题被掩盖和不被重视。疫情这样的突发事件则像催化剂，使得之前的问题集中爆发。

　　表面上疫情期间是考验经销商的现金储备和融资能力，实质上是考验经销商的客户基础、风险应对能力、产品力等各方面。

　　有些经销商在考验中倍感挣扎，有的经销商积极应变、主动出击。

　　显然，经销商能力于企业影响力不同，收获的结果也是迥异的。

　　2、主动入局

　　以创新手法应对市场变化

　　笔者从采访中发现，在疫情期间能够通过主动变化有所收获的经销商，一个非常明显，都具备专业的运营能力和主动创新意识。

　　其实，经历过疫情之后，知道必须变化的经销商不少，但能找准变革方向的却不多。

　　一个典型现象就是，疫情加速了电商和直播的快速增长，很多经销商将之视为救命稻草，可是往往是投入了大量资金和资源去尝试直播但是收效甚微。而就其缘由，无非是以传统的思维去玩流量或者做直播带货而已。

　　对此，西味国际创始人潘雪峰向笔者表示：“我们在三年前就成立了一个B2B平台，实现了线上客户管理及商城功能，前期吸引了2000多家经销商在使用这个平台，成为我们的私域流量。在疫情爆发后，这个平台发挥了重要的作用。”

　　潘雪峰介绍，在线下活动处于停滞的2、3月份，西味国际通过该平台举办了多场线上活动，效果非常好，每次线上活动的销售额都能在上一次的基础上实现翻番。与此同时，西味国际还通过数字化的手段赋能经销商，帮助经销商进行数字化转型升级，潘雪峰将其称之为“新经销”计划。

　　陈凯雷也告诉笔者，受疫情影响，今年上半年其实也处于慢慢地摸索、沟通的过程中。

　　不过，得益于对品牌运营的坚持、对终端门店的深耕，瑾瑜酒业很快就打开了新的局面。

　　显然，电商和数字化营销并非一蹴而就的事情。

　　3、坚定信念

　　强化核心竞争力

　　除此而外，葡萄酒行业的多位观察家都向笔者提及了一件事：拥有核心竞争力的经销商今年受到的影响大多较小，有些甚至还凭借专业能力的出众获得逆势增长。

　　陈凯雷就明确告知笔者，瑾瑜酒业下半年迎来的业绩爆发，离不开在直达终端、深耕终端两大核心竞争力的步步为营，更离不开对品牌运营的坚持与坚守。

　　“从长期来看，大单品策略都是很有效的。”栾大伟认为玖拾嘉能够逆势增长的秘诀在于，坚定地推进大单品策略，“用大众化的高性价比产品去贴近普通老百姓容易接触到的销售渠道。”

　　从自身的经验出发，王健民也提炼了三条经验：第1、在产品策略方面，布局更多高性价比的大众化产品；第二、在营销方面，实施扁平化运营，缩短渠道距离；第三、进口商与相关部门紧密合作，联手打击水货及假冒伪劣，共同净化市场，引导消费。

　　虽然要拥抱变化，但不应以丢失自身特长为代价。酒商要始终将自身的核心竞争力建设放在首位。

　　4、把握趋势

　　精准搭上名酒、酱酒快车

　　北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏向笔者表示，即使今年受到疫情影响，整个酒业除名酒热外，显著的现象就是酱酒热。

　　显然，在头部时代，酒业的集中程度越来越高，手中拥有名酒代理权的经销商就相当于给自己上了一份保险；而选择酱酒，则有可能获得比其他品类更高的渠道利润。

　　王向春就明确向笔者表示：“疫情对中高端酱酒的冲击不是很大，对于酒盒子的影响几乎可以忽略不计。”

　　据笔者所知，即使在疫情肆掠的3月份，酒盒子当月的销售额都有3000多万元。

　　出于对酱酒品类的看好和已经尝到的甜头，酒盒子今年又增加了钓鱼台酒的经销。

　　酱酒热的持续发酵不仅让白酒经销商加码，更吸引了葡萄酒商们的投入重金。

　　受酱酒热、特别是“红染酱”的影响，伟达酒业先人一步，在2019年的时候便布局酱酒品类，签下金沙摘要品牌的福建总代权。

　　薛德志表示：“经过多年的市场沉浮，能坚持下来的葡萄酒商现阶段来做白酒具有得天独厚的优势。”薛德志判断，未来两三年，酱酒热的趋势还会加速，在这个过程中会造就一批百亿级的企业，实现品类和品牌的全线崛起。

　　在进口葡萄酒业务走上正轨之后，玖拾嘉也开始布局白酒品类，成为“红染白”大军中的一员。

　　在栾大伟看来，白酒特别是酱酒的火热，本质上是消费者的选择：“做葡萄酒的公司去做酱酒，还是挺契合的，在产品属性上，产地、年份等方面二者有异曲同工之处，在市场操作方面，品鉴、推广等方式又很相似，因此转换起来很容易。”

　　虽然整体市场环境还存在一定的不确定性，但是酒类的发展的整体趋势却已相对明确。经销商如何过好2021？欢迎大家在文末踊跃留言。（文章来源：文丨酒业家 肖磊）