头部名酒屡推优商扶商战略！酒商该如何搭上红利快车？

　　编者按：今年以来，名酒增长势头愈发明显，茅五洋泸汾等名酒经销商成为流通流域让人艳羡的群体。

　　趁着当下各大名酒正在掀起扶商、优商行动，广大经销商该如何提升自身素质，搭上名酒快车道呢？

　　记者特邀君度卓越结合多年实操经验，系统梳理了搭上名酒快车道的实施路径与背后逻辑。

　　一、上游品牌集中带来商业集中

　　2017年以后我国经济周期上行，带来了白酒产业周期的上行，不同于白酒行业黄金十年的地方是两级分化，局部繁荣，是上游厂家和品牌的集中。

　　2019年，上市公司总体收入占行业总收入比例为42.4%，加上习酒、郎酒、剑南春等未上市TOP30企业，占比将达到约50%。

　　2020年，行业一定程度受疫情影响，但从三季度报来看，优质的名酒茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、今世缘、水井坊、迎驾、舍得、酒鬼酒等品牌都是收入利润双增长。区域名酒景芝、仰韶、华山论剑、李渡等品牌也保持较高的良性增长。

　　上游品牌的集中一定带来了商业的集中，优质商业，具有优势品牌的商业越来越好。

　　从烟酒店来看集中度也越来越明显，烟酒店分为三种类型，批发型、团购型和零售型，团购型烟酒店越来越好，全国的出货份额约两千亿。

　　二、产业原理：

　　职责对等的厂商协同

　　白酒品牌的集中，厂家变强，一定倒逼商业也变强，就和轨道一样，要接轨，厂家品牌通过商家轨道，顺利有效的到达消费者。一个品牌的强大体现的是规模，规模的实现一定是厂商职责对等下的厂商协同来完成。

　　一个产业成熟度的表现，不是看厂，而是看商，是看流通效率能不能得到提高。因为在一个产业中，产业价值链的不同环节，厂家和商家承担着不同的职责，厂家是偏向于价值的塑造，而商家偏向于价值的变现，本质是流通效率，从意义上厂和商谁都不能被取代。

　　马云、刘强东这么强势的电商，依然取代不了茅台，当年的海尔、TCL那么强势的情况下，实现产业成熟的不是上游工业企业，而是下游的国美、苏宁等商业企业。

　　优质大商的出现，一定挤压中小企业的生存空间，但是这是我国 酒水行业成熟的必然，也是一个重要标志，畅想未来五到十年，我国的优质酒商可能会换一种方式。

　　今天成熟的商业不能代表未来成熟的商业，就看商业在产业链中扮演角色的驾驭能力，流通效率和帮助厂家服务消费者是不是更有效。

　　汾酒近几年的高速发展，非常精彩的阐释了厂商之间的互动整合和相辅相成的游戏。通过汾酒厂家的台龙头，利用我国 酒魂、骨子里的我国、行走的汾酒持续不断的造势，焕发汾酒作为汾老大及老四大名酒的品牌位势，反向整合了优质的商业，白酒行业黄金十年，发育了一批优质的商业，他们有能力有资源，汾酒整合了一批，打通了出海口，优质商业又倒逼汾酒整体组织能力的提升，倒逼汾酒通过培训，通过机制的优化激发进行自身的改造，例如拿出百万或者几百万的奖金，李秋喜董事长为代表给国资委签订对赌条款，机制上进行盘活，引入这样的央企，在体制上做改造，提升自身的效率和对市场的服务能力，实现业务队伍和商业队伍的相辅相成，良性发展互动。价值创造和价值变现相辅相成，推动了整个汾酒健康有效持续的发展。

　　三、路径实现：

　　厂家商业化和厂商一体化

　　我国 酒行业历数一下实现路径，总结为两个方面，一个是厂家商业化，一个是厂商一体化。

　　厂家商业化，就是厂家在参与市场竞争过程中，固化和弱化了很多经销商的职能，让经销商变成了物流商，变成平台商，厂家主导做终端，做市场，这种模式在酒行业占了60%-70%。

　　以徽酒为代表的区域性酒企和洋河、泸州老窖等为代表的全国性酒，基本都是这种模式。厂家商业化弱化了商家的市场推广智能，某种意义上对商家是不利的。

　　厂商一体化，厂商捆绑一起，共同来运作市场，以牛栏山和劲酒为代表。他们都有八九百个经销商，其实就相当于有八九百个分公司。

　　作为国企，有产品、品牌、技术、产能，也有战略的远见和决策的能力，但是效率是国企的弱点，就交给商业去做，所以牛栏山和劲酒，包括前几年快速成长的四特，都采取了厂商一体化的运作模式，这种模式求企业是极度的重视契约精神，非常注重厂商一体，厂商一家，把经销商作为厂家销售部的一员来看，实现厂商良好的分工。

　　随着市场竞争环境的变化，厂家商业化和厂商一体化也不是这个泾渭分明的。

　　泸州老窖有多种模式混合存在，洋河梦六加的上市，采取以上为主，多商业为辅成立合资公司销售，也走向了厂商一体化的运作。

　　30年河东，30年河西，商业模式随着市场环境的变化的，螺旋式发展，无论怎么发展和变化，厂商之间还是要合作协同，厂家不能一竿子插到底，就像世界上就要永远是由男人和女人构成一样，谁都离不开谁。

　　四、商家准备好之后的几个“风口”

　　1、酱香酒风口

　　酱酒热是当下行业的共识，茅台热带动酱酒热，消费阶层从高到底的消费引导传导作用下，消费群体和需求持续扩大；相对浓香的高毛利，得到经销商、终端渠道环节的拥护和主推；行业外资本投资需求、收藏需求的扩容，加剧供不应求的局面；消费重口味趋势，消费者越来越适应酱酒口感，也主推了酱酒热。

　　从行业香型占比来看，酱香占比在快速上升，2019年达到24%，酱香未来有巨大的增长空间，未来将保持15%-20%左右的复合增长，预计至少保持五年的增长红利。

　　2、次高端风口

　　茅台、五粮液等白酒品牌的持续提价，给次高端产品留足了市场份额和价格上涨空间。全国白酒品牌向次高端延伸，区域龙头在次高端重点布局，成为次高端扩容的有力推手；居民收入增长，中产崛起，消费升级，成为次高端市场发展的主要力量，次高端市场持续扩容。

　　3、线上线下模式

　　对众多经销商来说，名酒、酱酒、次高端都是风口期，但是机会少，或者门槛太高，非名酒品牌，合作后铺市难、动销难，很多商家尝试线上线下新模式合作。

　　北京链一链公司推出了三云平台就是一个非常好的运营模式，目前泸州老窖、景酱、云门、习酒等多个品牌在合作使用。

　　针对团购商采用闭环人脉销售模式，酒商低门槛合作，开通线上云店即可进行团购销售。

　　针对经销商链一链的三云平台打通了云商、云店、云客，通过链接商家、终端和消费者，厂家进行控盘分利、全线控盘运作，政策统一，画面统一；消费者直接下单，线上支付到厂家，厂家/商家利用第三方物流配送，消费者也可以到店自提；经销商仅仅需要少量的周转资金，不占压资金，低门槛、不压货，经营成本低；终端开通线上云店，做推广，消费者下单后直接线上获得返佣，低门槛、不压货，无实体门店要求，利润有。

　　总体来说，立志成为未来优质的大商，现在要寻求酱酒、名酒下延伸产品、区域名酒向上走的次高端产品合作，或者积极拥抱线上线下创新销售模式，赢在起跑线、赢在未来。（文章来源：酒业家）