销售至高跌三成，这个春节动销有点冷丨调研

　　春节原本是酒水动销旺季，2021年春节作为疫情防控常态化后的首 个举家团圆节日，也在当前接近尾声。为展现出市场颇为真实的动销现状，酒业家团队历时数天，围绕春节期间酒水动销情况，对广东、四川、安徽、湖北、山东、浙江等多地十余位经销商展开调研。

　　调研结果显示：今年春节并未实现想象中的“热闹”，大部分经销商皆表示今年春节前销售相比往年下滑明显，与此同时，酱酒断货、向名酒和高端集中的趋势在节日期间愈加明显。

　　在此次调研结果来看，相比往年，今年春节并未呈现出“一片繁荣”的景象。

　　记者针对广东、四川、安徽、湖北、山东、浙江等多地的调研数据显示：今年春节动销实际情况低于行业预期，而相比去年同期，几乎所有经销商都表示今年春节出现下滑或持平的现象，而降幅在20%-25%之间者居多，仅有少部分经销商表示今年春节动销预期能够与去年同期持平。

　　“今年春节整体销售一般，虽然消费升级，但总销量下滑了，同比没有增长、略有下滑，虽然是旺季，比淡季动销还是要明显。”合肥久久商贸总经理李俊如是表示。

　　身处武汉的经销商张鹏告诉记者，今年春节动销情况并不理想，疫情防控压力之下，供货会不能开，而终端门店进货量少，很难起量。此外，他还表示，整个2020年终端进货积极性不高，拿货主要以小批量的零星进货方式为主。

　　零售终端拿货热情不高只是导致今年春节“冷清”的原因之一，而另一个更为关键的因素在于：多个地区年会、婚宴等团餐形式被迫取消。

　　深圳经销商王成对此深有感触，他向记者透露，“今年与去年春节前相比，明显更差，公司聚会、婚庆都被叫停，少了很多大单客户，留深人员的数量是较大，但购买欲望不强，公司整体销售同比下降超30%。”

　　浙江中圆酒业董事长谢士云也表示，“年底生意一般，因为这边的酒席都被取消，自然会产生一定的影响，不知道过完春节会不会好一点。”

　　不仅白酒如此，葡萄酒等其他酒种的表现也不容乐观。

　　重庆经销商郭总主营进口葡萄酒，囊括法国、澳洲等产区。郭总坦言，此前中秋旺季销售不错拉高了春节的预期。“与去年同期相比，今年春节动销确实下滑明显，预计有幅度达20%以上，如果开年后疫情和管控仍不能缓解，影响还将持续。”而在产品上，澳洲酒所受影响尤其严重。

　　“断货到一塌糊涂。”当被问及酱酒目前的动销情况时，2020年拿下郎酒、金沙、珍酒等酱酒品牌的代理权的福建伟达奢 侈名酒董事长薛德志如是回复。

　　和薛德志一样，北京和广东有经销商手中都出现酱酒断货现象。广东惠州经销商赵军表示，“基本没有库存压力，五粮液、贵州大曲的货都不够卖，习酒窖藏的货也卖完了，厂家发货到不了。”

　　北京玉帛酒业集团董事长焦玉帛也在发愁。他告诉记者，“酱酒已经断货，现在几乎没有酒卖，旺季愁人。”他补充道，300元左右的产品出货很多，国台的国标、茅台镇的泰茅等产品都已断货，由于错误预估销售形势，今年春节的酱酒库存严重不足。

　　除酱酒常常断货外，今年春节酒水消费向名酒和高端集中的趋势愈发明显。谢士云指出，目前温州地区动销较快的是茅台、五粮液、古井贡等名酒品牌，其他品牌的表现则较为一般，当地的消费向次高端、高端名酒集中的趋势比较明显。

　　李俊表示，主销产品中古井是龙头，古16、古20、古26三个高端产品在合肥中高端消费上升很快；张鹏透露，茅台、五粮液、青花郎、国窖、洋河等走货较快；而赵军表示，青花郎、习酒窖藏1988、贵州大曲70年代、剑南春、五粮液等价位带集中在500元左右以及千元左右的产品出货快。

　　无论是古井、茅台、五粮液热销，还是青花郎、国窖、洋河、习酒的快速出货，都印证着当前白酒消费逐渐向头部集中的这一趋势。一如高唐县旭生酒业有限公司孙旭生所言，中高价位产品销量尚佳，相比去年同期销量大幅提升，同时再茅台就带动之下，所有酱香系列和浓香、清香高端酒销量总体皆在提升。

　　疫情的影响仍在持续，对2021年白酒市场的整体发展，在此次调研中接受采访的经销商大多持“看好”态度，他们认为“整体趋势优于去年”、“会比去年好”，但在向好的过程中，大家仍都能意识到当前市场的机遇和挑战并存。

　　面对酱酒这一风口，赵军表示，2021年考虑增加钓鱼台、国台、珍酒、摘要等酱酒品牌，同时将继续开发大企业团购客户。

　　孙旭生则认为，在目前酒厂集体涨价的背景下，白酒生意将一年比一年更好，只要抓牢团购企业和流通终端渠道，紧密联系人脉网络关系，销量自然会继续攀升。

　　张鹏对未来的预期则偏于悲观，“今年上半年市场几乎停滞，下半年开始出现恢复性消费，但整体趋势仍然呈现出下降趋势，预计市场行情到2021年中秋节方有起色。”

　　在张鹏看来，只有那些销售渠道结构上横跨团购、传统渠道、线上渠道的经销商在2020年发展较为良性。

　　不仅如此，张鹏还表示，当前白酒产业出现强分化趋势，不仅产量有变化，结构也有所调整，商务消费仍在上升了。“有钱的人会喝更高端、价格更贵的酒，而中低端人群因为收入减少而减少消费，这方面的量减少了。酒业新格局正在快速转化，好多变化都不以个人意志为转移，依据原来的模样去预测未来已然行不通。而对经销商来说，当前面临的挑战极大，经销商必须要适应改变、主动改变，方能不被淘汰。”

　　对2021年春节动销情况，您有什么想分享的观点，欢迎在评论区留言。（注：文中张鹏、赵军、王成均为化名）（文章来源：酒业家 文丨酒业家 沈佩 编辑丨李宇）