朱伟：未来10年极大财富机会在经营理念健康可持续的贵州头部酱酒企业丨春季中酒展

　　“白酒行业未来十年极大财富在经营理念健康可持续的贵州头部酱酒企业。”

　　“酱香酒的潮流对行业的影响将是颠覆性的。”

　　“压货严重的品牌，优 秀的经销商也很难赚到钱，好的品牌，差的经销商也能赚钱。”

　　3月4日，在2021年春季中酒展主论坛暨中 国 酒业年度产品力盛典上，贵州醇酒业有限公司董事长、湖北枝江酒业有限公司董事长朱伟在演讲中不断抛出金句，获得现场不断的掌声。这也是朱伟挂帅贵州醇、枝江酒业后，首次面向行业的线下公开演讲。

　　那么，在2021年酒业开年第1展的巅 峰盛典上，朱伟究竟带来了哪些硬核精彩观点？

　　经历2020年疫情的大考，“活下来”对大多数酒商而言，已然不易。

　　但在朱伟看来，“白酒行业是一个金矿一样的行业，如果经销商身处金矿行业还不赚钱，是不对的。”

　　之所以说白酒是金矿行业，是因为朱伟看到了“刚性需求”“产能容量大”“消费升级数量大”“利润率高”等因素的叠加作用下，今年一季度白酒上市公司前五名的市值加在一起已超过5万亿，如此现象在其他行业都罕见。

　　那怎样才算是赚大钱的经销商？朱伟直言：“优 秀的经销商在金矿一样的行业，每年净利润至少在1000万以上才对。”

　　如果经销商赚不了大钱，谁该承担主要责任？

　　“30%在自身，70%可能在厂方。”朱伟认为有些经销商没有赚到大钱不必太自责，因为经销商利润=销量×价差。

　　对于价差，经销商无能为力，是由厂方决定的，经销商只能决定部分销量。这意味着，经销商对利润的影响低于厂家的影响。

　　正如朱伟所言：“压货严重的品牌，优 秀的经销商也很难赚到钱，好的品牌，差的经销商也能赚钱。”

　　“变化”于白酒行业是个常识问题，但却会被不少人忽视。

　　结合白酒行业从汾酒到五粮液，再到茅台引导的发展史，朱伟判断未来十年白酒行业将有非常大的变化，但对变化的发展程度，朱伟认为“无法想象”，但他坚定地认为，“与巨变伴生的是巨大的财富机遇”。

　　那么，哪些巨变将带来巨大的财富机遇？

　　“行业整合”是朱伟看中的一大巨变。从市场经济基本竞争规律出发，只要是充分竞争的行业，不受政府干涉的行业，从分散走向集中是大势所趋。而白酒行业发展到目前为止仍然比较分散，远远没有达到寡头垄断的趋势。

　　“千元价位”是朱伟眼中的蕴含机遇的另一巨变，他表示：“内在原因驱动和通货膨胀，两个原因使得千元白酒时代提前到来，不要不敢做千元价位的产品，不下定决心去做高端价位和千元价位，长周期会被市场淘汰。”

　　除此之外，“年份老酒”和“酱香酒发展潮流”亦是蕴含着机遇的行业大变化。

　　对酱香酒潮流的看重，是朱伟研究酒业历史发展规律后，做出的客观判断。

　　“1990年之前的几十年，全国清香型酒的流行度非常高，主要原因是汾酒是老大，大家认为正宗。”朱伟表示，1990年之后五粮液等川酒持续上升，带来了20多年的浓香型酒的高占比，而现在茅台当仁不让成为新的行业老大。

　　“这一轮在茅台的带动下，酱香酒成为未来主导整个行业发展的主流。”朱伟认为，如此趋势下，不只是某一个香型对另外一个香型的替代，还会是贵州这个特殊产区对全国所有产区的替代，而酱香酒的流行对行业的影响将是颠覆式的。

　　朱伟认为，“渠道为王”的经营理念已经不是经销商未来发展的核心。

　　“负责任的告诉大家，未来核心发展并不体现在渠道而是体现在团购资源、团购能力。”朱伟建议经销商要改变固有意识。

　　之所以提出这样的判断，朱伟表示，消费升级会是未来的大趋势，未来几乎所有酒厂推出的新产品都会在价位上有非常大的自我挑战，如果新产品价格都很高，初期的启动必须是以团购为驱动的，传统渠道已经驱动不了高价位的高端新品。

　　“拥有团购能力的经销商才能享受消费升级大背景之下的大红利。”在新的销售环境下，朱伟认为要改变以前只希望和终端之间建立客群关系的观念，必须要和团购单位、团购资源人员建立非常好的客群关系。

　　对于贵州醇、枝江酒业一年来取得的成绩，朱伟归功于一个战略——学茅台。

　　茅台在朱伟眼中有何值得学习的地方呢？

　　朱伟认为，首先是高端意见领 袖的培育，这是茅台多年坚持不懈，非常有战略眼光和前瞻性的重要工作。

　　其次是高端的团购资源开发、团购单位的开发，形成高端的团购单位的小团带大团。

　　然后是茅台自身企业故事讲得好，茅台向全社会、全行业、消费者非常出色地讲好了茅台故事。

　　是计划式配额管理。朱伟认为，这一点对于茅台的成功更具有决定性，同时对于其他企业的学习更具有针对性，因为只有计划式配额管理才能使得供需关系紧张，供需关系紧张价格才会上升，零售价格上升之后，渠道和经销商才会赚钱，赚钱之后渠道推力才会强，营销竞争优势也会强，才会实现正向循环和螺旋式上升发展。

　　白酒行业未来的财富在哪里？

　　朱伟给出的答案是：“白酒行业未来十年财富在贵州酱酒企业，进一步说，未来十年财富在贵州头部酱酒企业，更进一步说，未来十年大财富在经营理念健康可持续的贵州头部酱酒企业。”

　　“白酒是一个好行业，是一个像金矿一样的行业，是蕴含着巨大财富机会的行业，同时白酒行业即将面临巨大的颠覆式变局，对我们既是挑战，更是千载难逢的机会。”

　　对于财富机遇的把握，朱伟给出的方法是：“20%靠自身努力，80%靠眼光、靠魄力、靠选择，因为选择大于努力。”（文章来源：酒业家 文丨酒业家 裴念 编辑丨肖铭）