市场要销量，陈列要跟上！

　　看市场基础工作是否扎实的地方，该看哪里?

　　答：看陈列。

　　看业务工作能力和态度的地方，该看哪里?

　　答：看陈列。

　　看品牌占有率及发展状态的地方，该看哪里?

　　答：看陈列。

　　陈列可以反映出一个市场方方面面的情况。我们一定没有听说过见到过市场销量非常好，终端货架上却见不到产品的品牌，实际情况往往是市场上的主流品牌占据的是终端的主流位置。说陈列决定产品生死都不为过。

　　一，陈列是终端拦截的精准手段。产品到消费者手中要经过从“采购—生产—经销商—终端—消费者”这几个环节，终端拦截则是末端环节，该环节的好坏直接决定了产品销量大小，而陈列则是终端拦截精准的手段。

　　二、陈列是产品与消费者的沟通桥梁。好的产品陈列自己会说话，如果消费者去每个终端都能见到某一产品的专柜陈列，那么他们在有需求的时候第1时间便会想起该品牌，并进行尝试性购买，正是所谓的日久生情。为什么办公室里面容易产生恋情?是因为天天见面、天天接触。

　　三、陈列是品牌形象展示的有效手段。在央视做多少广告，在户外做多少高炮，在城市做多少门头牌，这么多高大上的投入，如果终端没有做好陈列都是零。形象的来讲，其他品牌宣传形式是数字里面的0，陈列是数字前面的1，0要通过前面的数字1才能不断放大。

　　四、陈列是促进消费者购买的临门一脚。消费者在对所消费品牌没固定的情况下，陈列往往是影响其决策的关键因素。消费者在犹豫不决时，则往往会选择陈列得有震撼力的那个品牌。

　　说了这么多陈列的重要性，那么我们具体在市场上该如何做陈列呢?陈列的大原则有18项之多，我们只选取市场上经常用到，可操作性强的来讲。

　　不变的陈列法则：

　　1、一目了然

　　可在视平线的高度放置富有冲动性购买特性的商品，如畅销商品和高利润商品，商品标签一律面向顾客；对于货架下层不易被看到的地方，可将陈列的商品倾斜式摆放。

　　2、触手可及

　　做到触手可及，需注意不要把商品陈列过高，特别要注意家庭主妇的身高在160CM左右；一些易碎的商品，如玻璃瓶装的保健品、精致中药饮片等，应陈列于平胸的高度，避免顾客产生损坏的顾虑。

　　3、琳琅满目

　　据美国一项调查显示：陈列丰富的门店，销售额平均增长24%。塑造超级市场陈列的丰富感，不仅需要具有充足的货品，而且需要一套严格的补货制度。

　　专家认为，每一米长的货架，每格至少应陈列3个品种；每一平方米长的货架，每格至少也应陈列3个品种；每一平方米卖场陈列量应达到11至12个品种。

　　4、一尘不染

　　洁净的陈列，不仅会给顾客留下舒适的印象，而且还会使顾客对经营者产生好感，增强对商品的信任。

　　因此，必须擦干净商品，已上架的商品也要定时再擦试。标签松落的商品要及时修复，弄脏的、打碎的、变形的商品及时从货架上清掉。

　　5、包装展示

　　在超市里，包装不仅是保护商品，而且兼有展示品的功能。一般地说，顾客在超市将用25分钟左右的时间浏览5000种左右的商品，极能吸引顾客购买的因素是包装。

　　首先，必须在采购商品时就对包装进行选择，包装应成为确定商品结构的重要考虑因素；其次，在陈列时突出包装画面，以达到引人入胜艺术效果。

　　6、货物固定

　　不轻易变更，这样可以老主顾们很容易地找到相应的商品，节省购物时间，如果商品位置经常变更，应及时做好顾客服务，店员应主动引导顾客到所需的商品货架旁。

　　可变的陈列技巧：

　　1、堆头陈列

　　即在门店的主通道(客流量比较大)或专门开出一个空间，将单一商品或2—3种商品作量化陈列。

　　进行堆头陈列的商品有以下几种：

　　1）特价商品；

　　2）清仓商品；

　　3）买一送一商品；

　　4）季节性商品；

　　5）有销售潜力的新商品；

　　6）节日性商品；

　　7）媒体正在大量宣传的商品。

　　2、N架陈列

　　N架即货架的两端。使用N架陈列的商品至多不可以超过4种，而且要满足以下几个条件：

　　（1）关联性：商品与商品之间一定要有关联性，不能将无关连的商品陈列在同一个N架；

　　（2）主题性：每个货架应该有一个陈列的主题。例如：做一个“婴儿纸尿片集合”，可以分男婴、女婴用的纸尿片等放在一个N架上陈列。

　　（3）识别性：消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示，使专柜传达独特的品牌信息。

　　（4）灵活性：由于各级市场终端质量不一，使得终端的形态也千奇百怪，有的商场专柜位于拐角，有的是孤岛，有的是墙面，所有这些客观条件的制约，让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性，能够适应终端卖场的各种形态。

　　（5）统一性：与上线传播紧紧配合，达到视觉上统一，信息统一。使商品始终要在终端出现。

　　黄金陈列数据：

　　1、商品陈列面积变化

　　4货位-2货位 销售额减少48%;

　　3货位-1货位 销售额减少66%;

　　2货位-4货位 销售额增加40%。

　　2、商品摆放位置高低变化

　　商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。有资料显示，在平视及伸手可及的高度，商品卖概率为50%;在头上和腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出的可能性仅为15%。

　　3、陈列时间变化

　　一般性陈列，应保持稳定，常变的为临时性陈列。

　　4、陈列方式变化

　　专家们在研究发现，如果在标准的货架上加一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量而且可使顾客更加容易地看到商品，增加180%的销售额。

　　不规则的陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮里，顾客可以无拘无束、大胆地拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性，这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达到1倍左右。

　　5、陈列标牌变化

　　（1）降价+标牌；

　　（2）特卖活动，安置特卖标牌是必要的。

　　在同样的特卖活动中，如果不安置特卖标牌，每天仅卖出10件/天;若安置，则60件/天，增加6倍。

　　陈列是一个细心活、耐心活，需要持之以恒的坚持与努力，必须要做到寸土必争，寸土不让，这样品牌在终端在市场的影响力才会逐步提升，销量才会芝麻开花节节高。（文章来源：经销商之家 统筹：樊柯成｜视觉：王新凤）