业务员不是送货员！

　　有这样一个故事：

　　一位业务员在送货时，终端店货架已经满了，没有地方摆放产品，就直接放在仓库里了。过了一段时间，业务员回访，他不查看店内有没有货，放在什么位置，只是例行公事般地问老板产品卖完了没有。老板头也不抬地就说：“没有！”当然没有卖完，货全在仓库里！

　　又过了一段时间，业务员又去问老板产品卖完了没有？老板一想，产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业务员讲，只好说：“不行啊，这个产品卖不动。”业务员回去就跟老板说：“这个产品卖不动。”

　　试想，这种只送货不理货，卸完就走，也不管产品放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何……这种不管市场的行为，就算产品再好，也不会有销量的！

　　01、业务员不是送货员

　　业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他可以走开，但业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，要去改变客户的想法，把不可能变成可能。

　　所以作为业务员，要千方百计的让客户接受产品，让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货、卖货，如若业务员敷衍塞责，终端客户更不可能订货、卖货了。

　　02、铺货是循序渐进的事情

　　产品铺货不是一蹴而就的事情，尤其是新品牌、新产品，不能急于求成。客户对产品需要有了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次，客户就答应要货了。

　　业务员一次、两次、三次……去拜访终端客户，不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心！

　　03、铺货日记不能省

　　铺货要做好市场日记，学会分析、总结，找出合适的铺货方法。

　　好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录，记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料（地址、电话、老板、经营产品、竞争产品等），还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一来便于完善铺货策略，二来便于下次铺货的计划安排。

　　因此一定写好铺货笔记，用好铺货日记。

　　04、铺货很重要，理货更重要

　　业务员要把产品摆上货架，把价格标签、宣传海报都布置到位，然后跟客户约好下次摆放的时间，并检查库存。

　　检查库存的时候，发现破损产品要及时更换，以免影响品牌信誉。另外，不仅要询问销售情况，还要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种的库存，拿出上次铺货的登记表进行对比，初步统计出已销售产品数量，为补货做好准备。

　　终端铺货切记不要走过场、形式化，所有目标的达成，都归为执行的成功，所有执行的问题，都是业务人员的落地问题。（文章来源：共创远景-酒界）