9张图卖了1.25亿，酱酒“颠覆者”真的来了？

　　如果说刷屏朋友圈的9张图片、霸屏49座机场的广告语是天鹅酿酒集团入局酱酒的官方宣言，那么这次声势浩大的“藏·酿造院开院暨初代藏九窖主内测典礼”显然就是天鹅以颠覆者姿态的正式亮剑。

　　春糖期间，9张图片让天鹅酿酒集团再次成为业界焦点。

　　是的，没有产品，只有9张图。由此，天鹅不仅收获了强烈的关注，也在十余天内收到了6000多万元的订单，迎来了25位“创始窖主”合作伙伴。

　　5月8日，天鹅在茅台镇举办藏·酿造院开院典礼。

　　仍然没有产品，却吸引了远超预期的意向客户。

　　记者了解到，原本设想的百人规模内测典礼，来了两百人，天鹅在活动前夕“不得不”临时加订一家酒店。

　　而在内测典礼期间，订单总金额就已突破1.25亿，合作伙伴共51位，且数字还在不断被刷新。

　　1.25亿在酱酒行业或许算不上大数目，但仅靠9张图卖出如是金额，其背后的逻辑却值得关注。

　　无论是9张图，还是内测典礼，信任无疑起到关键作用。

　　“之前主要是做天鹅庄葡萄酒，对天鹅的酱酒几乎没了解，这也是我第1次来茅台镇，不过款已经打了。”从茅台机场前往茅台镇的路上，一位华南经销商对记者坦言。

　　“我不会被压垮。大家的信任是我极大的动力。天鹅的一大优势是，我们是永远的乐观主义者。大的危机就是大的机会。有了大家的信任，丰富的行业资源。第四次创业比以往简单得多。我们会提供稳定的供应链、优 秀的品质、创新的模式，这是我能给到‘家人们’的信任。”李卫因合作伙伴们的信任而感慨万千。

　　信任的背后，除了李卫的个人魅力，自然离不开天鹅有口皆碑的实力和品牌力。在葡萄酒行业深耕10年，天鹅运作的天鹅庄葡萄酒已跻身为我国市场的澳洲葡萄酒前三品牌。不难想象，当天鹅入局酱酒，其战略定力、品牌运作力、团队执行力将在酱酒领域爆发出强竞争力。

　　“葡萄酒就像是西北的戈壁，白酒就像江南的鱼米之乡，天鹅酿酒集团在戈壁上练的功夫，在鱼米之乡将发挥的更加完美。”有行业资深人士如此表达。

　　模式

　　“我卖的其实不是照片，而是模式。”藏·酿造院联合创始人、首席运营官卢小龙如是表示。

　　曾靠卖“大金羊”照片，10天卖出11万瓶生肖葡萄酒的卢小龙在晚宴现场向近200位经销商陈词：模式就是找到一个十倍好的战略性机会。任何产业里，把产业链的某一个环节，集合所有资源与力量做到完美，就能够产生质变，企业发展就会有革命性变化。生意就会有革命性的变化，无往不利。

　　“过去，白酒企业都是To B模式，即便已经开始重视用户，但因机制问题，缺乏To C的DNA，也很难做好用户服务。买酒的人是关键，但被忽略的恰恰就是买酒的人。因此，To C是我们的核心模式。”卢小龙表示，藏·酿造院要做用户服务型企业，其落脚点在于“会员制”。通过会员制，藏·酿造院可以挖掘高值、高能、高粘的酱酒用户，围绕他们进行有针对性的服务。

　　“会员就是流量，而且会员还会带来流量，这就是裂变。除了会员的裂变，还要做藏酒馆的裂变。我们会提供一套众筹方案，让有能力的会员用众筹的模式，不断开馆。我们的中期目标是开设2000家酒馆，拥有100万会员，成为我国第1大连锁酒馆体系。”卢小龙谈到。

　　此外，藏·酿造院要做一个开放式企业，打造基于信任的“企业命运共同体”。未来，企业会实现“三个开放”，即知识开放、决策权开放与股权开放。

　　颜值

　　记者注意到，藏·酿造院产品的颜值，也颠覆了传统酱酒的瓶型和设计。

　　据藏·酿造院联合创始人、首席设计官牛锐介绍，核心大单品初代藏九在外观设计上运用了莳绘技术。这是一种源自我国、扬于日本的漆工艺技法，以金、银屑加入漆液中，一遍遍地涂、洒金、抛光，漫长而精致，有华贵、华美之感。

　　以莳绘技术绘就的山间酿造院图画，将浓缩在藏·酿造院产品藏九的瓶身之上；其器型，如同头戴草帽、束手而立的侠客，“君子立世之风，手握器物之巧”；瓶帽选择特殊木材、标签选择宣城老宣纸。

　　表达

　　而在表达方面，天鹅特别请到了法国雅文邑火枪手骑士勋章获得者、法国干邑官方认证专家刘慧，法国雅文邑白兰地产区我国区大使、著 名葡萄酒讲师林殿理，用国际化的视角、语言，解读了酱酒的复杂工艺以及品鉴的复杂性，让酱酒的国际化创新表达迈出了关键一步。而这些不同于其他酱酒的表达方式，将复制到藏·酿造院的体验馆即“藏酒馆”的标准化课程中去。

　　受不可抗力因素，过去半年，业界和媒体都替天鹅酿酒集团董事长李卫捏了一把汗。

　　出乎意料的是，李卫表现出了惊人的从容，并以贵州省藏酿院酒业有限公司董事长、总经理的身份，从茅台镇再出发。

　　李卫的第四次创业，就此开启。显然是有备而来。

　　经过近两年的摸排与调研，李卫选中了茅台镇核心产区作为藏·酿造院的酿造基地。

　　该基地拥有301个窖池、3000吨的产能以及近万吨现存年份老酒、2万余吨优质基酒。

　　不仅如此，李卫还邀请到了我国白酒工艺大师陈孟强的加盟，而在开院典礼上，勾调大师罗吉洪也前来助阵。

　　据知情人士介绍，陈孟强深耕酱酒行业五十余载，为茅台酒厂、珍酒发展均作出了不可磨灭的贡献。

　　“由陈孟强老师担任藏·酿造院的院长和总酿酒师，由其指点、把关，藏·酿造院的品质实力将愈发凸显。”李卫在5月8日的藏·酿造院揭牌仪式上如此介绍陈孟强。

　　记者了解到，除了品质上的优势，天鹅还将拿出3年10亿元的自有资金做广告投入，而与机场广告媒体华君传媒的合作签约仪式，则在当天晚宴的现场，在近200位经销商的见证下完成。

　　众所周知，未来，酱酒的竞争不仅是产能的竞争，更是品牌的竞争。天鹅酿酒集团一直长于品牌运作，这不禁让人对其旗下藏·酿造院也颇多期待。

　　“我们会抱着空杯的心态做酱酒、用重新创业的心态做酱酒、用颠覆和创新的心态做酱酒，我愿意押上人生所有积累的战绩和荣誉为藏·酿造院而战，我们将怀抱着无比的敬畏、以巨大的投入、匠心的精神和持久的耐心，来面对全新的未来。”李卫如此表白。

　　数据显示，2020年我国酱酒市场销售额突破1550亿元，利润约630亿元，仅以白酒行业8%的产能贡献了全行业近30%的销售收入，创造了近40%的利润。在高端白酒市场，酱酒更是达到了超五成的占比。

　　在酱酒这样一个极度诱人的赛道，欲做颠覆者的自不在少数，但颠覆并不仅仅是喊喊口号，心态、模式、逻辑缺一不可。从这次藏·酿造院的开院典礼上来看，天鹅和李卫显然有备而来。（文章来源：酒业家 文丨酒业家 杨澜 编辑丨刘彬）