一场百将动员大会，道出了衡水老白干决胜高端的“新”秘钥？

　　如果不是透过这场600多人的优质联盟发展大会，或许业内还未能察觉到衡水老白干在抢占高端市场阵地的过程中已经发生了“质”的变化。

　　7月22日，衡水老白干在石家庄召开了“热销引爆 决胜河北”衡水老白干优质战略联盟发展大会。以这样一个名义召开动员大会，或许不难猜出，这是衡水老白干为疫后旺季开打所做的一次“密谋”准备。同时，这场燃情似火、正能量满满的战略发展大会，还向行业传达了另一个信号：衡水老白干布局高端市场已经有了新底牌，这一次，衡水老白干不仅要成为河北王，更要坐稳河北“高端”王座。

　　1、时势驱动之下，

　　衡水老白干又看到了什么新机会？

　　今年突如其来的疫情，推动着行业格局进一步演化，对白酒行业发展带来了诸多的挑战。但衡水老白干却上演着一场逆风翻盘的戏码。记者从现场了解到，今年上半年，衡水老白干已经基本完成了全年任务的一半，核心产品均呈现出较大幅度增长，取得这样的成绩实属难得。而在这背后，衡水老白干还看到了新的突破机会点。

　　不谋全局者，不足谋一域。站位于行业变局之下，衡水老白干把视野望向行业，找寻方向。会上，衡水老白干酒业公司总经理王占刚表示当前白酒行业出现了两种形势：一是酱酒热，二是品牌集中度越来越高。这两个特点也影响着衡水老白干的发展进程。具体来看，酱酒热，反映的是消费者消费的多元变化，这为衡水老白干打开了一个窗口。品牌集中度越来越高，促使衡水老白干的竞争对手发生了根本性变化，衡水老白干展开了与全国名酒的竞争。

　　由此来看，时势驱动衡水老白干打开进一步的想象空间。为此，衡水老白干做出了清晰的路线规划图。衡水老白干酒业公司总经理王占刚提出，衡水老白干在与全国名酒抢占地盘的过程中，需要加强品牌建设，做消费者心智活动，向商业模式、渠道管控模式、盈利模式与管理模式创新方面上下功夫。

　　更为关键的是，衡水老白干还是要围绕“不上头”战略深耕细作。从产品来说，通过衡水老白干1915、十八酒坊20年、十八酒坊15年这三把利器集中发力抢夺市场高地。从渠道来说，衡水老白干将以政府引导，招募大店，抓好大企业建设为作战策略。在品牌传播上，保持央视传播动作，落地河北做推广，还将展开消费者心智争夺，搭建多平台做消费者交流互动。

　　越在逆境之中，越要保持发展定力。衡水老白干有条不紊，目标明确，拉长板补短板。身处2020年发展关键期，表现得愈发沉稳，这更体现了衡水老白干极强的品牌弹性与市场韧力。

　　2、抬高枪口，再战高端！

　　这一次的目标是“引爆”

　　“抢占高端”仍然是这场大会绕不开的话题。2018年，衡水老白干确立了“不上头”高端战略定位，这三年来，围绕高端市场之争，衡水老白干不遗余力地摸索优解，从小步成长到大步跨越，在这条赛道上跑得越来越快，并跑出了自身独特的风景线。

　　2020年上半年，衡水老白干便交出了一份有说服力的优质答卷。其中，战略产品保持高速增长，值得一提的是，1915系列同比增长91%，在上半年就完成了去年全年销售收入，在出库方面，1915出库增长81%，十八酒坊20年出库增长43%，十八酒坊15年增长21%。看来，衡水老白干此时提出“热销引爆”，并非是一句空喊口号，势如破竹的市场表现已经为衡水老白干“燎原”注入了强心剂。

　　成绩的取得也并非偶然，衡水老白干之所以能与全国名酒竞逐，则在于上半年做好了充分的准备。2020年衡水老白干通过高端联盟搭建平台，深度合作各区域市场的核心烟酒店终端，强化了十八酒坊高端产品的品牌推广和渠道力打造。可以说，通过高端联盟，衡水老白干逐渐筑牢了市场防线，这也为下半年的攻坚破局提供了支撑点。

　　会上，衡水老白干营销有限公司总经理赵旭东对2020年下半年营销动作做了具体解读，他透露衡水老白干将在热销氛围营造、渠道激发、消费培育、大企业开发等方面继续优化和推进，实施以下重点动作：

　　产品层面：保持战略定力，聚焦核心产品

　　衡水老白干将坚持产品聚焦，省内市场聚焦衡水老白干1915，十八酒坊15年，十八酒坊20年；衡水市场聚焦衡水老白干1915，衡水老白干30年。

　　渠道层面：深化高端联盟制，量价管控保利润。

　　2020年下半年，导入高端联盟进销存管理和配额管理机制，通过“ 控盘分利 ”模式，严格管控渠道库存和市场价格，通过量价的管控，合作伙伴的盈利水平。

　　地推层面：强化名单制企业，费用投入更精准。

　　衡水老白干将继续推进“百强万企”工程，培育高势能消费人群。在高端联盟层面，锁定核心终端，锁定名单制企业，进行精准费用投入。此外发动万场品鉴，浓化品牌氛围。

　　广告层面：升级地面氛围，热度碾压竞品。

　　在线下媒体方面，衡水老白干将抢先竞品引爆热度，强化热销氛围。在新媒体推广方面，将增投互联网精准媒介的定向投放，并推出“万人品牌计划，人人皆是自媒”推广活动。

　　公关层面：重视落地事件，强化政商沟通；亚布力大传播，凸显政商青睐。

　　2020年下半年将与我国具影响力的亚布力我国企业家论坛进行深度合作，启动“健康文化大讲堂”活动，对目标消费群体进行消费培育和销量转化。

　　整体来看，从产品、渠道、地推再到广告、公关，衡水老白干显然为下半年做了系统全盘的布局，而这些也是坚定不移实施“不上头”战略定位的真实写照。

　　3、“取势，明道，优术”，

　　下半年要“火”出新高度？

　　一个企业要做成一件事情，其本质不在于有多强，而是要顺势而为，取万韧之势，推千钧之石。诚然，衡水老白干要想达到“引爆”，也更离不开取势。君智战略咨询董事长谢伟山以“孙子兵法”切入，指出了衡水老白干势在必行的决胜之道。

　　在他看来，2020年上半年受疫情影响，白酒动销施压，衡水老白干却能做到热销渐浓，高端上涨，这与其战略前置有很大关系。接下来要更上一层楼，就需要求之于势。这里的势来自于三方面：

　　一、不上头之热。由差异化的品类价值带来了衡水老白干独特的品牌价值。老白干品类价值表现在杂醇油含量低，小分子酒，酒质纯净。随着健康趋势走强，不上头热度还会更高。

　　二、品牌之热。2018年衡水老白干荣获2018世界烈酒大赛高奖，2019年斩获全国质量奖、2020年又获得世界品质评鉴大会高奖。这一系列奖项加持，说明衡水老白干品牌势能逐渐得到迸发。

　　三、市场之热。在河北市场，衡水老白干升级地面氛围，登陆峰会，持续筑高势能。走进名企，高端联盟发力，加速市场枪夺，赢得了顾客选择，热喝氛围已经趋热。

　　他认为，衡水老白干只要抓住这三重热度，乘势追击，将引爆热销。

　　这种热度之声，也从市场中得到了生动的印证。这次大会，高端联盟商家代表通过自身案例分享，传递了衡水老白干在市场上乘风破浪的经验技能。这背后的故事有：

　　秦皇岛的齐敬，用三年的时间找到了衡水老白干1915致胜的规律，实现了在当地的大爆发；沧州海盛烟酒刘志强，在高端联盟政策支持下，在2020年上半年逆势突围；石家庄国控食品刘书斋通过深耕细作存量客户、以品牌拓展优质客户、布局优势价格带产品，在今年取得了十八酒坊15年同增131.3%的业绩；还有，邢台的张立芳借用圈层影响，形成开发，扩展了十八酒坊15年市场覆盖面；唐山源升号烟酒王子山则巧用品鉴，举办精准会销会，达到销量翻番……

　　不难看出，在石家庄、唐山、邢台、沧州、秦皇岛等省内重点区域，衡水老白干已经不再满足落地开花，而是更致力于提高“河北王”含金量，进一步提升高端战略产品的渗透力与辐射范围，志在拿下河北高端市场话语权。

　　取势，明道，优术。透过种种迹象，衡水老白干对下半年开打已然成竹在胸。正如谢伟山所言，市场的竞争格局会不会发生变化，一切事在人为。只要始终瞄准目标扎实前进，衡水老白干没有理由不“爆红”，不“热销”。我们也同样期待，一个更高质量发展的衡水老白干，再度演绎出“不上头”新高度，为行业带来不一样的花火！(文章来源：酒说）