历史文化名酒如何实现新复兴 ——记曲阜孔府家酒业有限公司董事长谭小林

　　谭小林，1968年出生于四川射洪县。1992年进入沱牌销售公司，从业务代表做到销售总监、市场总监，后在丰谷、汤沟任职。在丰谷任营销总经理期间，创造了“7年提升8倍销售规模”的辉煌战绩。

　　2012年，谭小林进入板城酒业担任总经理，在板城酒业的6年中，谭小林在传统招商、客情维护、消费费者培育以及终端氛围营造、拓展等渠道建设方面进行了调整，推出的“壮腰”战略有效扩大了市场盘子，其产品、市场资源、广告投放聚焦战略亦确保了板城酒业顺利度过了行业调整期，擦亮了“河北一浓香”的招牌。

　　1、建厂60年接棒孔府家 文化名酒迎蝶变

　　2018年，谭小林开始担任曲阜孔府家酒业有限公司董事长，时值孔府家国营建厂60周年。

　　从1958年组建国营曲阜酒厂至今，孔府家已经走过了一个甲子。60年来，孔府家从初的小作坊发展成为占地面积40多万平方米，拥有窖池7200余口，年产优质白酒过万吨的白酒骨干企业，也创造了许多骄人成绩。

　　1974年，曲阜酒厂生产的“曲阜老窖”在山东省一轻厅组织的评酒会上，以窖香浓郁、醇正甘冽、绵软回甜、余香悠长的独特风味，被评为山东省优质酒。

　　曲阜老窖等孔府家早期产品

　　1980年代，孔府家酒响应国家 “优质、低度、多品种、低消耗和益”的发展方针，对白酒生产工艺特点进行深入研究，探索生产工艺的创新方法，在国内率先开始了优质低度粮食酒的攻关研制。

　　1985年，曲阜酒厂成功研制出一个低度浓香型白酒--孔府家酒；1988年，孔府家酒在第五届评酒会上荣获“国家优质酒”荣誉称号。这是迄今为止，鲁酒获得的高荣誉。

　　1990年代，孔府家酒以王姬为形象代言人，拍出白酒行业一支央视广告片，开创酒业营销新模式。1995年，孔府家酒实现销售9.8亿元，利税3.6亿元，跻身白酒前三甲。

　　进入21世纪，为适应市场，满足消费需求，2017年率先提出“畅饮型文化酒”这一创新概念，倡导尊礼有度，儒雅饮酒的君子之风，推出朋自远方等经典品牌，把“唯酒无量，不及乱”的酒文化完美融入酒中。

　　回顾过去60年，孔府家有过骄人成就，也有过沉寂时光！来自儒家文化发源地、孔子故里——曲阜的孔府家，自建厂以来，一直以宣扬儒家文化为己任，也把儒家文化深深植根于企业、产品、员工中，在这一历史文化名酒甲子周年庆之际，孔府家董事长谭小林表示，未来分三步走实现孔府家跨越式发展。

　　一步，孔府家要在一到三年的时间里，重新回到区域强势品牌的序列；

　　二步，孔府家要在三到五年的时间里，重新回到省级主导品牌的方阵；

　　三步，孔府家要在五到十年的时间里，重新回到泛性品牌的序列。

　　为实现三步走战略，谭小林提出要对孔府家进行改革，在内部进行“组织、制度、流程、标准”建设，在外部优化“市场环境”，对市场进行优商精耕，不再广种薄收，透支品牌影响力。

　　在产品结构调整方面，进行SKU管理，聚焦形象产品、产品的选择，对三年后未来主打产品进行战略选择，提前蓄势；根据不同市场区域进行产品战略定位选择；进行托市产品的市场分析和战术选择。在现有产品的基础上，完善产品结构，提升单品盈利能力，为企业可持续发展，提供坚实的经济基础。

　　在市场拓展方面：根据市场区域、市场规模、市场状态等进行重点区域、重点产品的划分。

　　一阶段，以产地为重点区域辐射周边的市场做大做强，以小米、京东、中免、中石化为代表的新兴渠道纵深合作，以广东、上海为代表的成熟市场深耕细作，以韩国为代表的海外市场蓄势待发，孔府家品牌拓展成为地区强势品牌；

　　二阶段，在以上布局市场将孔府家品牌打造成为地区强势品牌的基础上，省内重点市场以基地市场为范例，快速复制，以终为始，深耕细作，品质提升、服务，孔府家品牌拓展成为省级强势品牌；

　　三阶段，以山东省为重点的大本营市场，夯实以终为始的管理理念，品牌价值再提升，产品品质再提升，在首都北京，海南、福建、浙江等沿海开放城市和甘肃、陕西等西北城市以点带面进行布局，孔府家销售网络拓展，构建以韩国为样板，辐射东南亚，挺进欧美市场，扩大一带一路沿线国家朋友圈，成为泛化的品牌乃至世界白酒品牌之一。

　　2018年，孔府家在谭小林带领下，取得了不俗的业绩，公司经营质效明显改善，发展趋势良好。⑴ 经营情况向好：公司销售收入和利润额同比实现持续增长，出口、电商业务销售额同比+62%；⑵ 产品品质提升：公司荣获山东省白酒行业酒体设计团体金奖、山东省企业技术创新奖成果奖；朋系产品荣获2018山东省高端鲁酒优质产品感官质量金奖；府系产品荣获：山东省企业技术创新奖新产品一等奖；子约产品荣获：国家品牌食品产品创新奖；⑶ 加强队伍建设：王安京同志荣获山东省食品行业鲁食工匠 、山东省食品行业首席技师；魏金宝同志荣获山东省产学研合作工匠精神奖 ；颜世昕同志荣获山东省轻工行业首席技师、山东省轻工行业技术能手、山东省白酒行业技术能手；宋方伟、孔德敏、刘洪光同志荣获山东省酒体设计大赛奖等荣誉。

　　2、砥砺奋进 2019再出发

　　2019年，在孔府家酒合作伙伴大会上，对于孔府家的未来，谭小林作了详细规划。从长远来看，孔府家肩负着“酿造传世美酒，弘扬儒家文化”的使命，以“仁义礼智信”为价值观，努力将孔府家打造成“文化名酒一品牌”。从中期来看，孔府家力争在3-5年时间实现营收5-10亿，利税2-3亿，市场实现“基地为王、齐鲁做强、有影响”目标，品牌实现“品质认同、品牌钟爱”目标，组织实现“年轻化、化、职业化”目标。

　　除此之外，谭小林以六项重点工作概括了孔府家未来的具体发展战术。

　　其一，坚守“消费之道”，做一瓶好酒。坚持纯粮酿造，恢复规模生产；坚持“降油降醛，增酸控酯”，确保饮后舒适；坚持四香合一，确保儒雅风格。

　　第二，坚守“经营之道”，成就共赢好商机。明确双方职责，厂商分工协作，共谋共建共享；坚持以消为始，以消费需求为导向、体验入手；坚持以终为重，以终端/平台出货、盈利为重。

　　第三，坚守“驭人之道”，共圆一个复兴梦。明确使命、方向和目标；坚持“五化”，即战略战术化、战术项目化、项目动作华、动作标准化、标准可量化；成果共享，梯队年轻化。

　　第四，加强品牌建设，构建独特品牌文化。以儒家文化为根、以儒雅香品质为格、以消费者直接沟通为术。

　　第五，提升营销水平，加强市场建设。分清高中低，缩减产线，聚焦中高端；建立合理价格体系，确保经营利润；优选终端，分级管理，电商团购细分区隔；以消为始，精准聚焦。

　　第六，提升管理水平，确保执行质效。集体决策、民主集中；推进管理、激励体系化建设，确保执行动力；加强行为管理，坚持守规信礼；构建独立检核体系，确保执行到位。

　　2019年，是砥砺奋进的一年,谭小林抓住孔府家改革痛点，利用自身优势，合理调配资源，经过不懈努力，公司取得了成绩。销售实现突破，重点市场稳步增长；新渠道团购、电商大幅增长，平均增长超过40%；公司利润实现多倍增长；产品结构提升，中产品销售额占比突破50%；媒体发文200余篇，5400余万人阅读，品牌度进一步提升；开展了第四季“孔府家酒，让爱回家”—免费乘车公益活动，免费运输乘客4440人，影响人群50万+，进一步提升了孔府家品牌美誉度；4月27日，召开了2019孔府家酒合作伙伴大会暨朋自远方酒济宁上市发布会，大会举行了朋自远方酒济宁上市发布仪式，为孔府家高端文化酒在济宁地区布局奠定坚实基础；9月3日，谭小林号召孔府家全体员工为公司机电班陈洪亮患有白血病的孩子进行爱心捐款，共筹款2.5万余元，帮助员工家属战胜病魔；在人才培养方面，2019年公司20人次获得省级以上荣誉称号；在品牌荣誉方面，2019年公司共获各级荣誉24项，其际级荣誉2项，荣誉9项，省级荣誉8项。

　　3、2020，向阳而生

　　2020年，谭小林带领管理团队制定了年度发展规划，明确了2020年发展目标，从品牌、产品、市场、渠道、促销等五个方面规划了公司战略选择。品牌方面，继续构建独特的儒家文化内核，品牌定位“孔府家酒，儒家品味”；产品方面，以利润为抓手、聚焦重点产品；市场方面，做强基地市场，外围建据点；渠道方面，传统渠道‘以终为重’，团购电商‘两翼助推’；促销方面，“以消为始”做好消费培养。

　　公司正在高歌猛进之时，上下笼罩在疫情之下，孔府家也受到疫情影响。为深入学习贯彻对新型冠状病毒感染的疫情的重要指示精神，落实党中央等相关工作部署，推进疫情防控工作有序开展，严格落实疫情防控工作“四方责任”（落实好属地责任和部门责任，强化单位责任，依法规范个人防控责任）。