月薪过万的终端业务每天都在干什么？

　　终端拜访不是表面工夫，有效的终端拜访分为三部分：

　　（1）拜访前准备充分；

　　（2）拜访八步骤提高工作效率；

　　（3）拜访后及时总结提高。

　　业务员每日工作轨迹

　　1． 早晨准时参加晨会，确定今日目标及线路。

　　2． 准备当日工作材料，包括客户信息记录、销售日志、订单、和宣传品等 ；

　　3． 制定拜访计划；

　　4． 电话预约目标客户；

　　5． 实地拜访客户；

　　6． 晚上回营业所汇报当日工作情况及市场存在问题；

　　7． 总结当日工作及遗留问题。

　　市场拜访八步骤

　　准备工作和今日工作计划→检查户外广告→向客户热情打招呼→做售点生动化成列→了解竞品信息→检查售点库存→推荐订单确认定货→真诚感谢客户。

　　壹

　　拜访前的准备工作及计划

　　明确当日拜访线路，梳理需要处理的终端异议，注意自身仪容仪表，带好宣传物料及赠品。

　　贰

　　检查户外广告

　　及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。

　　叁

　　向客户热情打招呼

　　展示自己积极向上的一面，带动客户情绪，同时要注意打招呼前要检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，着装干净衣服平整等。

　　肆

　　做售点生动化成列

　　将货架上的灰尘和产品上的灰尘擦拭干净，用观察技巧进行客户渗透，查看各个单品的货架展示、分销、助销及货量等，选取佳位置调整陈列至公司要求标准，用透明胶及时粘贴价格签，标注价格，用双面胶和透明胶带进行粘贴。

　　伍

　　收集竞品信息

　　终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性。

　　有技巧的与客户沟通，既拉近了客情，又获取了有效信息。

　　陆

　　检查售点库存

　　这一个拜访周期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因，找出原因，思考出解决办法，为下一步订货做好铺垫。

　　柒

　　建议订单

　　找对主要决策人，多帮客户计算利润，如有奖品促销活动，应给客户及时兑奖。尽量在掌握客户库存的情况下及时推单，可以减少销售阻力，及时给客户补货，拜访周期内的库存。

　　公式：

　　淡季订单=（上期库存+上期进货-本期库存）*1.5

　　旺季订单=（上期库存+上期进货-本期库存）*2

　　扒

　　真诚感谢客户

　　与客户打交道嘴上一定要甜，在拜访目的基本达成后真诚的对客户表示感谢，约定下次来拜访的时间。时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。

　　拜访完成后续工作

　　回到公司后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对销量提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时填写好每日工作日志进行总结，提高自己的能力。

　　谁抓住了终端谁就是胜者，保持持之以恒的有效终端拜访，客户对你一定会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、业务员在客户心目中的印象。因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。上帝永远公平，只要有正确的努力方向，付出就一定会有回报！（文章来源：共创远景-酒界）