酒业“花木兰”冯红漫，河南世嘉酒业成功两次转型

　　2020年是河南世嘉酒业成立的第20年头，也是冯红漫进入世嘉酒业的第14个年头，作为世嘉酒业的掌舵手，冯红漫成功两次带领世嘉转型，延续着优异的销售业绩。

　　或许成熟稳重、不言而信等词语是冯红漫较好的代名词，也是世嘉酒业能够立足河南省白酒行业二十余年较好的代名词。近日，酒业家记者对河南世嘉酒业有限公司总经理冯红漫进行了深度专访。

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　　为数不多的酒业“女老总”

　　与冯红漫的约见是在其办公室内，一身红黑相搭的香云纱旗袍，一张娴淑干练、端庄优雅的面容下是典型“70年代”女性的成熟与稳重。

　　冯红漫，拥有河南世嘉酒业有限公司总经理、河南省酒业协会副会长、北京世嘉君之悦商贸、君悦酒道馆联合创始人等多个身份，同时她也是一名平凡的母亲，在工作中，冯红漫被称之为白酒领域的“花木兰”，在生活中，冯红漫是其女儿无话不谈的好朋友。

　　“一路走来，有过高峰，也有过低谷，好在自己坚持了下来，如果再来一次选择，我依然会选择来到世嘉酒业。”谈起世嘉，冯红漫不免激动。

　　据冯红漫介绍，在来到世嘉酒业之前，她经历过在银行的“朝九晚五”，经历过影视广告公司、大型商超的创业失败，不服输的她凭借着对生活更好的追求，在2006年只身从老家南阳来到郑州打拼。

　　“那时候对世嘉是什么性质的企业也不知道，就看到它在《大河报》上整版整版的做广告，知道这家企业应该很有潜力。”冯红漫感慨的讲述到。

　　2006年2月26日，是冯红漫永远忘不了的一天。就在这天，她加入了世嘉酒业，也是从这天开始，开始了她至今14年的世嘉酒业生涯。凭着对零售目标的清晰掌握，对市场准确的分析、预测和应变以及行事风格的利索，冯红漫从专卖店营销经理做起，2009年升任副总经理，2013年升任常务副总经理，2015年8月升任总经理一职，正式成为世嘉酒业的掌舵手。

　　一步步的高升，离不开冯红漫从专卖店、终端店、团购到商超、酒店、招商再到操盘合资公司等一步步努力，而努力的结果，使冯红漫成为世嘉酒业的一位“女老总”，也成为了整个白酒行业里为数不多的“女老总”。

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　　董酒河南市场的“操盘者”

　　据冯红漫介绍，世嘉酒业自成立时，就买断了杏花村酒、老白汾酒的总经销权。作为汾酒在河南的开拓者，世嘉曾创造了汾酒系列酒风靡河南的“老白汾酒河南现象”。

　　“由于创业的失败，我来到世嘉，当时正值世嘉快速发展的时期，那时的世嘉主要专注做汾酒，在行业里收获了一定的成绩。在2009年，由于汾酒策略调整，渠道下沉，我们的代理权由总代变为了区域代理。”谈到世嘉酒业的发展历程时，冯红漫告诉酒业家记者。“由于经销身份的转变，世嘉经历了企业发展史上的转型，我把它总结为厂商一体化时期。”

　　从2009年开始，世嘉酒业开始转变经营思路，先后与宋河、董酒、今世缘、宝丰、王老吉等酒水企签订战略合作。让冯红漫印象很深的，是由她一手操盘的与董酒的合作。2011年世嘉与董酒达成战略合作，负责董酒在河南省的运作，凭借多年的经验积累，冯红漫成为了与董酒合作的实际操盘者。

　　在认真分析董酒存在的问题和资源优势后，冯红漫认为，必须摆脱传统的做法，不按常理出牌，创新才能制胜。在营销策略上，她以县级市场为单位，分产品分渠道布局市场；在营销队伍建设上，凭借着世嘉多年的信誉，吸引到很多优质的经销商，通过定期开座谈会的方式加强沟通，增强经销商的信心和凝聚力；在终端产品上，通过让消费者亲身体验，现场品酒的方式让消费者认同董酒的口感和品质。

　　经过一年的市场运作，董酒的销售额过亿，使得董酒在河南市场名声大噪。也是在这一年，冯红漫成为了河南酒业市场的风云人物。2013年，世嘉与董酒联合成立了合资公司，冯红漫任总经理。

　　与董酒的合作，冯红漫的经营天赋得到了印证，同时也受到世嘉酒业董事长万军的进一步赏识和器重。

　　“职位提升了，肩上的担子也更重了，现在的感觉就是每日如履薄冰，每天都在告诉自己不能松懈。所以我经常外出学习，定期拜访酒业泰斗，向他们虚心请教白酒以及白酒市场的种种问题。”冯红漫说道。

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　　两次转型

　　成也萧何，败也萧何。

　　与董酒的成功合作，离不开厂商一体化模式的建立，但也是因为厂商一体化模式，加上当时正值行业的调整期，从2014年开始，世嘉的业绩开始下滑。

　　“那时候的运营成本太高，因为和酒企成立合资公司的同时，还要建立相应的团队，而每个团队都是互相独立的，资源不能共享，每个团队都要竞争烟酒店、酒店、商超等终端资源，同时还受到人力、仓储、物流等成本的影响，那时确实受到了很大的压力。”提到过往，冯红漫很感慨。

　　从2016年开始，冯红漫带领世嘉酒业进入企业发展史上的第二次转型。

　　“目前，世嘉的发展就处于第二次转型之后的局面。这一次的转型，就像摸着石头过河一般，充满着对未知的挑战。”冯红漫告诉酒业家记者，随着新消费时代的来临，催生出新的品类，而新的品类也在召唤新的模式，所以这次的转型主要是传统模式和新模式的一种结合，这个模式被称之为赋能型社交新零售。

　　2017年底，世嘉酒业和汾酒共同研发了清香型白酒“盘古汾酒”，而世嘉酒业作为盘古汾酒的运营中心，冯红漫在渠道扩张上以项目发起方打造合伙人众筹平台，在运营体系上将消费者变业务，业务变合伙人，合伙人变股东的方式，为合伙人提供一个创新营销模式，营运中心负责商业模式的迭代升级、产品的创新、优势资源的整合、系统开发等等，把这些再赋能给合伙人。在这种模式下，合伙人不需要的市场投入和高额的人力成本以及库存压力，只需要集中自身优势进行产品的销售。而这个模式一经出台，就吸引了众多经销商合伙人的加盟。

　　除了“盘古汾酒”，冯红漫尝试的另一个新模式就是世嘉君悦酒道馆。酒道馆采用社交赋能型单店股权众筹的方式，实现轻资产运营，通过场景体验、消费者转化裂变，完成持续性健康发展。冯红漫介绍，酒道馆集场景化体验、酒文化输出、白酒品鉴引导和品质再教育等功能于一身，基于线下真实的社交信任关系、口碑传播的品牌效应建构的新型零售模式。

　　“借助这种社交赋能，让厂商、经销商及消费者可以坐到一起，共同探讨酒这个话题，形成人人可参与，人人可分享，共享经营成果的新模式，而这是未来的一个趋势，也是企业发展的突破口。”冯红漫表示。

　　“白酒行业虽然是个传统的行业，但是我觉得在这个行业里人情味却特别浓。谈到酒人们总觉得是男人的话题，但我很大的收获就是通过酒这个媒介，和很多的商业精英成为了朋友。通过他们，我学会了果断、专注还有坚韧。”

　　在谈及从事白酒行业这么多年的感触时，冯红漫说道，“我有一个愿望，就是让世嘉成为白酒商业模式输出平台。”（文章来源：酒业家）

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