新款走进系列上市，茅台与经销商各有算盘

这两天，茅粉圈被新款走进系列茅台纪念酒刷屏了。

继大家熟悉的“走进非洲”、“走进澳洲”之后，“走进俄罗斯-莫斯科”、“走进意大利-米兰”、“走进智利-圣地亚哥、”走进坦桑尼亚-达累斯萨拉姆“4款走进系列茅台新品此前伴随着茅台原董事长李保芳的出访发布，但迟迟没有生产上市。

这次，这四款酒终于组团上市。

3月11日开始，已经有茅台经销商开始打款，据流传的文件显示：应于3月16日之前打款完毕。

375ML的走进系列厂价1739元/瓶，每款申购数量为35件，4款合计是140件；750ML的厂价是4659元/瓶，每款申购数量为9件，4款合计为36件；也就是说四个新走进系列8个单品总配额合计176件，打款额为2467104元。

这4款新走进系列与曾经的走进澳洲、走进非非一样分为375ML与750ML两个单品，其中375ML是普茅酒体，750ML是陈酿酒体。

这四款茅台酒现在上市的背后，有些怎样的讯息？对此次茅台突然放量新款走进系列，我有几点个人见解，不足之处请指正。

01

上市背景

这次茅台对经销商放量4款新走进系列是高卫东在新任茅台掌门后的头一个大动作，这与2018年李保芳时代对经销商放量精品茅、年份茅、狗茅的策略一样的。

2018年底，为了实现茅台集团年度销售额900亿元，从而为2019年千亿目标打基础而赶进度的目的，李保芳放量了精品茅台酒、生肖茅台酒。

而这一次，则是在疫情影响的行业小寒冬里，高卫东迫于后千亿茅台时代销售额增长10%的销售压力下搞产品销售突破。

结合这4款走进系列的厂价及经销商配额，再以目前2500多家茅台经销商数据大致估算，应该给茅台带来60~70亿元的直接营收，而茅台2020年的计划销售额是在2019年1003亿基础上同比增加10%，而就是100个亿多点儿。

这一下子就完成了年度营收增长额的60%多，这还没算上茅台直营渠道的销量。这就是贵州茅台强大的品牌张力所在，同时也可以看到贵州茅台从李保芳时代到高卫东时代在政策上的延续性。

02

茅台经销商的顾虑

走进系列的上市，增加了茅台的营收，但从经销商的角度来看，顾虑颇多。

1资金压力

新款走进系列现在让经销商打款发货，对于前几天刚刚打完2季度货款的经销商们来说，资金压力就大了，但又不得不打款。

所以现在一些茅商开始在其分销渠道按厂价卖计划量，”375ml市场价2699元，拼团价1999整套起拼；750ml市场价5699元，拼团价4999元整套起拼“的销售信息已经在茅粉圈出现。

这种情况下，新走进系列刚刚上市价格已经穿底，对其未来的市场销售产生不利影响。

2销售压力

据传，茅台2季度配额在未来1周内将全部发货到经销商手里。

虽然年前经销商手里1季度的货大部分已经出完，但因为疫情影响这些货大部分都还在流通渠道上压着，并没有销售出去，所以他们对接新货的积极性不高，导致经销商们2季度货到了以后分销不动，造成压货，资金转不动的情况出现，然后他们又会低价抛货以自救；普茅尚且如此，对新款走进系列的能动性就可见而知了。

3走进澳洲、非洲的影响

2017年上市的走进非洲和2018年上市的走进澳洲这两款纪念酒刚刚上市时曾被炒高至12000元左右。

2018年贵阳酒博会期间茅台宣布向所有茅台经销商以1399元的厂价配计划，这一下子就把澳非的市场流通价从12000元左右拉跌至4000元左右，无数高价位接盘侠们都损失惨重。

有了走进澳洲、走进非洲留下的心理阴影，经销商们不看好这四款走进系列的市场销售前景也可以理解。

销售渠道

茅台新款走进系列让社会经销商打款发货，也就是传统渠道销售。

但我认为茅台自2019年建立的自营店、大商超，大电商，大囯企这些个直营渠道，也是新款走进系列的主要销售渠道，而且是以团购价和零售价销售的，厂里利润更高。

2020年茅台直营渠道销售产品将是普茅、精品茅、年份茅、生肖茅、纪念茅5个方阵，而且厂里利润率都丰厚的很，这也是茅台的妙招。（来源：酒业时报）

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