韩亮：未来十年，抢到“小众市场”，方能财源不断

谁也没有“后视眼”，如何看到未来十年？

邓公为何能在百废待兴的1978年，提出到下个世纪中叶，复兴？老韩近十年，除了研究营销、管理和商业模式外，就是在学习国学。从国学中找到规律，方能洞察未来，把握趋势。

2020庚子年，疫情让和世界成为多事之秋。在这个外界繁杂的环境里，老韩心静如水。确定了创领家未来十年的战略目标，建立1000个县区连锁，拥有10万个老板会员，达到100亿的市值。

灾难就是一个妖魔鬼怪的实验室。各类专家在企业家们的焦灼中陆续粉墨登场。全民网上直播、各类培训大课堂，良莠不齐的乱招，在消费着老板们的焦虑。急中生智，静能生慧。狗急跳墙，根本不是解决企业的途径。宁静，方能致远。

当酒行业在疫情中暂停时，某些砖家提出线上喝酒来挽救行业。我跟酒业家肖铭老兄开玩笑，如果线上喝酒有用，全民可以推广云爱爱。云喝酒，也许有点屁用，把小点子放大到大智慧，要不砖家不厚道，要不就是黔驴技穷。类似的笑谈，正在传染到直播卖货行业。有人着急卖货，要人要骗着急人的钱。

当全世界乱糟糟的时候，静下心来，才能找到未来十年的出口在哪。老子不出门便知天下事，是因为懂“道”，而不是急于求“术”。

商业模式如何创新？如何用文创和科技为产品插上品类升级的翅膀？如今究竟是消费升级，还是消费降级？员工不好招聘，能否变成合伙人？缺钱能否用股权设计来解决？广告效果很差，砍掉广告用啥实现？……

当宝洁和联合利华等跨国公司在华业绩下滑时，当汇源、娃哈哈、康师傅、老干妈等，如雷贯耳的品牌经营集体出现大问题的时候，我们不要去问他们“为什么？”，而是要看到：天变了。

清朝都灭亡了，很多人还在研究男人辫子的十种梳法。我们很多传统经销商，还在忙着在糖酒会这样乌泱乌泱的场合，去寻找“新欢”。天变了，人不变，只能在瞎折腾中，慢慢老死。

一个经济学家，连面馆都没开好过，所谓理论都是拿别人生命当“小白鼠”进行实验，反正自己也不需要负责。诚然，社会有分工，角度有不同。但实践与理论结合，才是好思想。

老韩2013年前，主要带领合效策划团队为几百家企业做营销咨询服务；2013年后，闭门用自己创领家平台做了七年实验，经历了挫折和创新，收获了喜悦和功夫，方才得到“对内轻松复制、对外无法复制”的独特商业模式。结合我的创领家商业研究与实践，每周一期，陆续分享我的商业观点。

以上作为韩亮《未来十年》系列原创的总序。

中产阶级让消费“变天”

当全世界都看到互联网的时候，而忽略了消费环境巨变带来的商机。马云们成功，是十年前种下的“因”，你学不来。单独可以借鉴的就是寻找当下新商机。

我们国家不喜欢用“中产阶级”这个词，但这个词却决定了未来十年的商机。据美国2016年统计，美国中产阶级家庭人口总数1.4亿，1.07亿屈居第二。中产阶级的标准：家庭所有资产超过1000万元人民币。不要惊讶，有这么多人口吗？1000万在北上广深，好地段买不到两套房。我国还有很多灰色收入群体没有统计在内，再加上四年多的自然增长，保守估计中产阶级人口总数已经超过1.7亿。

十年前，你是刚毕业的年轻人吃食堂大锅饭；十年后，你还喜欢吃大锅饭吗？拿方便面举例，统一和康师傅还是那几个口味，而自加热火锅、大菜量火锅、火锅圈连锁等新式火锅品牌量价双增。

中产阶级消费与大众消费需求截然不同。中产阶级购买力强，对价格不敏感，是未来消费升级的主力军。因此，得中产阶级才能得天下。但传统的大众消费品，也无法满足他们的小众需求，因此孕育了的“小众商机”。

小众需求对个性化、品质化、娱乐化、定制化的需求更加紧迫，对大路货不再垂青。小众市场，大企业船大不好调头，是中小企业的领海。

从来看，欧美发达国家，中小企业活得很好的原因，是因为他们的产品服务集中在“小众市场”，销量没法与大品牌比，但利润率让大品牌望尘莫及。他们的现在，就是我们中小企业奋斗的方向。“小精特”，未来会成为中小企业的发展方向，与“大而全”的大象品牌会共同组成完整市场体系。

市场需求就是市场的总指挥棒，中小企业千万不要刻舟求剑，更不要再去跟随大品牌，走差异化的“小众”路线，才会获得自己的新领地。

“小众市场”的六大颠覆

小众市场与细分市场，有共性也有不同。市场细分，本质上是抢大企业的残羹冷炙；而小众市场，是争夺大品牌不擅长，而特定消费者刚需的山珍海味。用大众市场运营思路的旧船票，根本无法搭上小众市场的新高铁。“大锅饭”再改造，再细分，也无法满足小众的特殊需求。要想做好小众市场，首先要颠覆原来的思维方式。

一、小圈子，大体验

全世界有两种赚钱模式，一种是：把一个产品卖给更多人，这叫大众营销；另外一种是：深度服务少数客户，把更多产品卖给他，这叫小众营销。创领家甄选目前经营三大品类：酱香老酒、黑六老黑茶和精酿啤酒，未来还要增加珍稀补品、品等，甚至可以代理房地产、海外移民等。只要客户信赖并且能对接需求，不存在跨界与否，根本没有行业限制。小众市场的核心是圈子，营销主要手段是深度体验，让客户感受到独特的同时，还要感受到产品和服务的尊贵。

二、要窄告，非广告

过去四十年，林子里鸟多的时候，随便那打几抢，都能打死不少鸟。而市场需求下降和层次分化后，有时候猎人打的鸟，都不够子弹费。广告，如同池塘捕鱼和林中猎鸟，拼的是市场需求总量和企业实力，靠的是运气和概率。

而小众产品，需要的是阻击手，而不是扫射兵。深度体验后，在同一圈层自动分享产品，才是小众产品的现代打法。传统企业，没有这样的特种兵，也干不了这些技术活。5G时代已开始，人人都是媒体，人人都是代言人，广告在大众产品还有效，在小众市场根本无市场。小众市场玩的是信赖，人首先信赖自己体验，其次信赖靠谱朋友的分享。不是一个圈层，根本没有共同语言。传统分享范围有限，而互联网会放大圈子内分享的数量和速度。

三、能定制，别通货

创领家在行业内率先实现了酱香老酒“一箱起定制”，2020年“一份定制”还要拓展到全品类。客户有需求，集腋成裘就是大市场。这需要企业组织机构、产品设计、设备支撑、服务匹配等多方面支持，大企业做不到，而我们很轻松。

商务定制、节日定制、喜庆定制、收藏定制、区域定制等几十种合作方案，从设计、印刷到制作全产业链，满足每一个人的特殊需求。中产阶级，需要的是私人定制，而不是大路货。

四、升品类，降层级

打败摩托罗拉和爱立信的不是三星，而是智能手机；让短途航班和长途大巴失去市场的不是对手，是高铁。再牛的品牌，在新品类面前都不堪一击。中小企业与其天天挖空心思去卖货，不如潜心升级您的产品品类，用科技发明和文化创新插上腾飞的翅膀。

不要太把对手当回事，潜心研究小众需求，在品类战上“不战而屈人之兵”。当别人卖酱酒时，创领家卖酱香老酒；当别人卖啤酒时，创领家卖精酿啤酒；当别人卖茶时，创领家卖老黑茶。好品类，还要减少流通环节，缩短到消费者的距离，降低营销成本。

五、高品质，低费用

在过去获得好的企业，要不是“高品质、高价格”；要不就是“低品质、低价格”。一个产品，从工厂到消费者要经历：设计、制造、包装、广告、促销、货运、仓储、多重分销等环节，还要加上各层税收、费用和利润。一瓶名酒的成本不足一百，而到消费者手里动辄要花上千大洋。

借助物联网等新技术，颠覆现有商业链条，为小众市场提供“高品质、低价格”的产品服务，已经成为现实。品质上一份钱不要省，为消费者省掉的是商业链成本。红领西服，过去是一个传统制衣企业，经过管理和商业模式创新后，消费者用普通西服钱就能实现私人个性定制。很多平面设计公司，借助互联网宣传和下单，实现了低价logo设计。

六、新模式，老本质

过去四十年，企业摸着石头过河，在偷学和试错中野蛮成长。现在竞争加剧，市场需求下降，淹死的往往是会游泳的，何况是双创的新兵蛋子？商业模式，是关于商业链组合的顶层设计，是未来竞争的根本。

创领家商业模式历经七年的设计、试错

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