一个跨界经销商的小算盘：两招撬动次高端团购市场

“不要将你的鸡蛋全都放在一只篮子里。”这句大家耳熟能详的话，出自1981年的诺贝尔经济学奖得主詹姆斯·托宾，意思是通过分散投资来降低风险。河南省峰皇实业有限公司总经理周青山便深谙这个道理，从2017年开始跨界做起了白酒生意。

其实说起来，近年来，异业经销商跨界卖酒在白酒行业中已经算是常态，但周青山却在这常态化中显示出几分独特——他只代理也只销售铂金汉酱。从白酒业务来看，周青山似乎又违背了前面分散投资的原则，那么这里面究竟藏着他怎样的生意经呢？

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跨界者的“小算盘”

周青山是地道的河南信阳人，多年来一直在当地经营着生态旅游观光服务与矿山开发生意，“我们这个行业接触面非常广，企业方面可以说是需要通达各行各业，同时也需要和政府多个部门打交道。”有接触就免不了招待，有招待自然就有用酒需求。

“一开始我们都是从外面采购酒水的，但是一直存在两个问题，”周青山表示，“一是我们内部圈子用酒的量非常大，采购成本还是偏高；二是从外面采购的产品，其真假问题也存在一定风险的。”因此，周青山心里的“小算盘”一拨，便萌发了自己代理白酒产品的念头。

据周青山回忆，他2017年上半年就在考察选品，选品的指标主要有四点：一是必定要是名酒品牌，二是产品品质要经得起推敲，三是产品价位带要是符合他们圈子消费层次的次高端，四是zui好是酱香型产品，“从2016年下半年起，在飞天茅台的带动下，我们圈子的酱酒氛围已经起来了。”

2017年5月，铂金汉酱下线生产，几个月后周青山偶然从朋友那里品尝到了这款产品，“第1次喝就被它的酒质惊艳到了，同时饮后体验也非常好。我是先认可了铂金汉酱产品本身，然后再去进行了解，发现这简直就是根据我的需求量身打造出来的一款产品，后续合作谈得很顺利。”周青山说道。

周青山回忆道，与铂金汉酱的代理合作合同签订是在2017年12月18日，“开始没指望能赚钱，后来销量逐步走高，去年才正式计划往铂金汉酱这块生意投入精力。”

而关于为什么只代理并且只销售铂金汉酱，周青山也有自己的“小算盘”，“销售多款产品必定有价格高低之分，如果销售价格高于铂金汉酱的产品，出于对客户的尊重就只能用价格非常高的产品进行招待，成本就上去了。而价格低于铂金汉酱的产品，已经与我们圈子的消费层级不匹配了。”

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异业经销商的卖酒之道

周青山介绍道，他销售铂金汉酱一般就是两个去向，一个是满足内部圈子的饮酒需求，“我做酒的初衷就是为了公司内部招待的便利，所以我们公司每年的招待用酒会消耗一部分铂金汉酱”。周青山给微酒记者算了一笔账，代理铂金汉酱之后，2018年公司招待用酒这块省了几十万。

另一个去向挖掘圈子周边需求与市场需求，也就是团购，“虽然我在酒行业来说是个新手，但是团购非常重要的是人脉、圈层资源，我在信阳本地深耕多年，就资源这个层面来讲，我算得上是个老手了。”资源是有了，但要想做好团购，还得有章法。

用“非正式品鉴会”撬动目标客户的“第1口”

非正式品鉴会是打开团购的第1“武器”。前面提到，周青山在代理铂金汉酱之前先对其产品品质进行了认可，“以己度人，我要进行团购销售，肯定也得让人家感受到这的确是个好产品，非正式品鉴会就是一个很好的方式。”

所谓非正式品鉴会，就是有预约或者临时起意地将潜在客户召集起来，大家在非目的性的情况下轻松地吃个饭、喝个酒，“这样的聚饮活动不能带有销售性质，而是以客情维护为主，人家认可了产品自然会来主动咨询，然后再去进行合作上的详细沟通。”据了解，铂金汉酱对于经销商品鉴会方面进行了大力度的费用及政策支持。

用服务“圈粉”消费者，形成“涟漪”效应

将感受转化为语言，才能更好地进行传播。“在卖酒之前，我只需要自身感受到产品的好就行了；但是卖酒之后，我需要用的语言把这酒具体好在哪儿给描述出来，这样客户才能更清楚明晰地进行感受，并进行传播。”周青山说道。据了解，铂金汉酱方面一直在不定期对经销商进行知识的培训。

“就这样，我们带动朋友，朋友再带动他的朋友，不同圈子产生联动，形成‘涟漪’效应（一个事物造成的影响渐渐扩散的情形）。目前我们信阳地区整个圈层在这个价位带的酒水消费基本都是选择铂金汉酱，产品氛围已经成熟。”周青山表示，“同时我们圈层的宴席酒水也是这个价位带，目前铂金汉酱已经逐步打入我们圈层的宴席市场。”

2020年初，疫情的突然爆发与蔓延，使得这个白酒行业都受到冲击，但周青山却表示，疫情对他的酒水生意影响不大。“一是目前疫情稳定后，内外部的销售都在恢复；二是铂金汉酱存储时间越长价值越高，相当于在进行价值投资。”

由于白酒行业高利润、低风险的特点，多年来一直受到业外资本关注，也有不少业外经营者有在不影响主业的情况下进行跨界尝试的想法，而要进入一个新行业，具体应该如何实行，上述案例或可提供参考。（来源：微酒）

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