酒道说酒 泸州老窖打造浓香国酒，收复百亿高地

　　在以供给侧改革为主线的今天，经济增长内生动力明显增强，消费不断转型升级，随着白酒产业集中度的提升，泸州老窖迎来跨越发展的机遇。过去的一年，泸州老窖在“突出重围、回归前三”的征程上取得了非常漂亮的成绩：2016年，泸州老窖成功实现市场突破，重回良性快速发展通道。

　　落到细处，2016年有十大事件见证泸州老窖突出重围：

　　重振品牌，行业齐兴。2016年，泸州老窖把握住了白酒行业向品牌集中、向文化集中、向原产地集中和向大企业集中的趋势，坚定不移实施大单品战略，塑造了清晰的“双品牌”、 “五大单品”的泸州老窖主品项体系，以壮士断腕的气概和决心，深入开展品牌“”工作，实现了对所有带“泸州老窖”品牌的回收，并紧随行业回暖、消费升级之势，连续出击，校准五大单品定位，顺应市场发展，提振市场信心。

　　坚守质量，三月瓶藏。2016年，泸州老窖继续坚持“让白酒的质量看得见”，制定了严于国家标准的企业标准体系，借助国家酒检中心、国家包材检验中心等国家质量监督平台，对各个系列产品进行严格检验把关，加牢质量的防火墙。这一年，泸州老窖在基酒3至5年储存期方可灌装的基础上，又新增一项措施，将国窖1573瓶藏期保持在三个月以上，确保了酒体的陈酿老熟与品质口感，获得了消费者的广泛认可，增强了泸州老窖产品的核心竞争力。

　　年份瓶装，货真价实。2016年，泸州老窖率先在业内对瓶贮年份酒按出厂日期进行界定与定价，不仅对年份白酒进行了科学定义和规范，也真正意义上首创了浓香白酒理财投资产品。

　　1+1模式，厂商共荣。2016年，泸州老窖坚定实施厂商“1+1模式”，由公司主动承担前期市场费用投入，不打包、不对赌，了经销合作伙伴的利益。以城市为单位，以“双124”工程建设为中心，以终端网点控制、消费者培育、业务人员配置等标准规划为依据，实现了对数万家核心终端的有效布局，大幅提升了公司对终端和消费者的服务能力。泸州老窖坚定不移实施渠道两级化和控盘分利操作模式，积极帮助经销客户搭建完善的直营销售网络，有力提升了经销客户的终端掌控和服务能力。

　　7000团队，鼎定市场。2016年，泸州老窖4大品牌公司销售团队人数增至7000余人，较2014年同比增长416%。同时，泸州老窖推进了北京、上海、深圳和成都4大人才公司建设，努力构建联网的优人才联用机制；启动了营销指挥者培养计划，从全公司选拔三批次员工进行集中培训和会战练兵，进一步壮大了营销管理人才梯队。

　　桃花十里，天网创新。2016年，泸州老窖积极白酒“时尚化”、“年轻化”的潮流，努力尝试开发鸡尾酒、果露酒、预调酒等新型产品。其中，以“桃花醉”为代表的特色产品，从台词、布景、道具、插曲等方面深度植入热门影视剧《三生三世十里桃花》，在业内率先实现传统品牌自创独立IP，实现了品牌宣传与销售提升的“双丰收”。同时，泸州老窖把精心研发的5款中式白酒鸡尾酒配方无偿共享给全行业和消费者使用，推动了中式鸡尾酒的多元化发展。泸州老窖还大胆拥抱互联网，全力推进“天网”工程建设，利用电商、自媒体、社交网络等平台开展品牌推广和产品销售，保持了与消费者的良好互动与联系，实现了企业形象与品牌形象的“双提升”和年轻化。

　　黄舣新扩，着眼长远。泸州老窖始终坚守工匠精神、弘扬传统技艺、发展固态酿造，根据未来市场需求匹配相应产能。2016年，泸州老窖启动了投资超过70亿、占地3000亩的泸州老窖酿酒工程技改项目。项目全部建成后，将成为纯粮固态酿造浓香白酒的核心产区。

　　共享利益，客户承欢。2016年，泸州老窖坚决摒弃厂商博弈，主动承担了人员投入、基础市场培育和重点市场投入风险。在市场开发与渠道建设中，公司主导开展网点开发、促销活动执行、终端客情维护、价格及物流管控、市场氛围营造等重点工作，有效减轻了经销客户的负担。实施了当量规划、当量预算、当量投入，确保了市场培育的资源和时间投入，有效解决了客户的发展之忧。

　　内抓管理，万众一心。2016年，泸州老窖强化了销售公司作为营销指挥中心的职能定位，顺利完成“四总三线一中心” 营销组织架构的搭建，实现了营销决策、指挥、监督、协调的统一。加快推进北京、郑州、西安等“7大营销服务中心”建成运行，确保了行政、人资、财务、企划、市场监管、公关、KA等后勤服务职能的前移。同时，成建制、成规模、成体系地打造以国窖、窖龄、特曲、博大等品牌公司为核心的四大集团军作战体系，实现对销售的统一规划、统一调度、统一指挥，形成了“四马狂奔”、联合作战的有利局面。

　　厂商联盟，市场开创。2016年，面对依然严峻的行业寒冬，泸州老窖强力推进以公司为主导的“直分销”模式，积极引入核心终端和经理人团队，实现了对销售区域的统筹覆盖。同时，深入推进以核心客户为主体，以品牌公司为平台的“客户联盟”建设，持续壮大了品牌公司股东群、省级客户联盟、以及地级客户或城市子公司。2016年泸州老窖还剑指空白市场，启动了国窖1573团购商的招揽和引入工作，初步实现了渠道结构的优化与空白市场的占领。（文章来源：财经头条）

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