梁成：酱香进阶空间大，宋代官窖计划五年进军一线

 英雄造时势还是时势造英雄？对于今天的酱酒似乎都适合，茅台让酱酒热燃向全球，而酱酒业的井喷也让赤水河畔的酒企从规模到品牌，都呈几何式增长。

风口之下，资本洪流般涌入茅台镇，各类酒业精兵猛将也随科斯定律集中到这里。然而打造酱酒品牌，除了需要赢得起的强大脑，更需要经得起岁月考验的耐心，和输得起的长期主义者。

“相比浓香，酱香进阶的空间还很大，我们打算先亏三年。”一位从事白酒23年、履职过泸州老窖和丰谷等知名川酒的营销精英梁成，今年也跳槽到了黔酒大军中，出任贵州宋代官窖酒业销售总经理，负责宋代官窖和贵州酒中酒双品牌的整体营销。川酒老将与酱香新秀喜相逢，千年的宋代官窖未来将如何酿出新传奇？

顺势而为 破釜沉舟

“酱香已是大势所趋，职业经理人应该做的就是看准后顺势而为，另外，民企机制灵活，大胆创新的思路更容易落地。”谈到为何由浓转酱，选择宋代官窖时，梁成表示，宏观上，酱酒市场的蓬勃生机足够有诱惑力。

选择企业时，梁成也看到了宋代官窖本身的特殊吸引力，作为茅台镇新星，它既是古老的，也是稚嫩的，潜力无限，可塑性强。因为它拥有目前全国非常大、非常早的宋代官方酿酒窖池，但品牌才刚刚开始运作。

不过，在酱酒核心产区的数千家酒企中，宋代官窖又可谓相当幸运，占尽天时地利之余，还有非同寻常的品牌故事可挖掘，所以品牌基因足以支撑它直奔高端酱酒市场。梁成坦言，这一点也是吸引他们团队的关键因素之一。

据史料记载，宋代饮酒之风，与汉唐比有过之而无不及。上至宫廷，下至村寨，酿酒作坊，星罗棋布。宋代的张能臣着《酒名记》收录了宋朝之酒名多达一百多种。宋代文人间的行酒令也可在欧阳修《醉翁亭记》中略见盛况，所以宋代的酒文化必定是相当繁荣，宋代的酒故事自然相当丰富多彩。

据梁成介绍，宋代官窖在品质上也独具优势。“现在我们不仅拥有宋代官方酿酒窖池，也找到了宋代官家酿酒遗留下来的秘方，酒质得到了大幅度提升。所以品牌基因差异化决定了它高溢价的理由。”梁成认为，一个好品牌首先要有足够差异化的特点，便于大家记忆，而宋代官窖是由内而外都自带高光。

同时，梁成也十分看好宋代官窖的实力。酒行业从来不缺热钱，有魄力的资本在茅台镇不足为怪，宋代官窖难得之处在于，愿意为酿造好酒和打造高端品牌，投入足够的耐心。所以梁成提出先亏损三年的大胆规划也能得到支持。

综合考虑之后决定破釜沉舟的梁成表示：“现在年龄已经45岁了，想把宋代官窖作为自己职业生涯的末尾一次选择，选好了就干到退休。”

坚持长期主义 打造特色高端酱香白酒

陈春花曾在演讲中提出“唯独能超越变化的是长期主义，而非机会主义”，大多数人只看到了酱酒的风口、红利，却并未看到酱酒企业背后的持续投入。全球经济遭遇疫情重创，不少企业都在降本裁员，但是宋代官窖却不退反进。

“一个新品牌，我们需要大量的时间和资金去打基础，未来三年已经做好投入打算，只要现金流不减少，亏损就亏损。”从浓香转酱香的梁成，虽然喊出来五年进军酱酒一线品牌目标，但他并不急于求成，而且已经做好用亏损来换取品牌、营销网络和团队的建设。

品牌差异化方面，宋代官窖具有先天优势，但是要吸引足够广泛的关注，树立大品牌，则需要精准合理的定位。

梁成告诉记者，接下来宋代官窖将进行双品牌运营，一个是宋代官窖，一个是贵州酒中酒，而宋代官窖的工艺和品牌基因决定它只能做高端酒。所以宋代官窖两款新品分别定价999元／瓶和1688元／瓶，至于做高端的底气，梁成总结了四个支撑点。

首先宋代官窖酿酒历史底蕴和配方都传承于千年前宋朝，这一点无可替代，有足够的稀缺性，高端消费者宴请时不仅有面子而且有故事讲；其次宋代官窖地处世界酱香核心产区，生态环境的优势明显；其三市场上的优质酱香依然是稀缺的，而一线品牌和普通酱香之间还有很大留白；其四宋代官窖拥有2.5万吨老酒，做质量支撑。

而定位特色高端酱酒的宋代官窖之所以敢定价这么高，一方面源自品质自信，另一方面也是因为梁成十分看好酱香酒多元化发展的未来，如果有酱粉买不到茅台，宋代官窖就能以自己独特的高端酱香风格，分割这部分市场。

具体的打法上，梁成的计划是三部曲同奏。组织赞助大型公关活动尤其政商类，快速赢得消费代表的认可，投放全国性广告平台，解决社交属性；通过小圈层的高端品鉴会，进行渗透式培育，打造消费场景的同时，培育不同领域的意见代表；通过工厂体验游，进行零距离培育，打造良好的消费口碑。

据了解，宋代官窖的酒厂里不光是有美酒品鉴，还有宋代的特色歌舞表演和篝火晚会，让消费者近距离体验宋代文化和贵州少数民族的风情。宋代官窖酒庄还有一大特色，就是工厂内和外墙没有一块砖，因为担心用外地的材料会破坏生态，就全用赤水河畔的鹅卵石建造的，还创建了一项吉尼斯纪录，蔚为壮观。

“进军浓香一线品牌需要翻越100座大山，而做酱香的阻碍则少很多。”梁成表示，目前自己仍是一个学习者，原先积累的浓香酒方面的资源和经验不一定都用得上，浓香和酱香的品牌打造和营销运作上有太多不同，浓香市场化程度已非常高，无论空中还是地面，战斗都非常激烈，但酱酒尚处于初期阶段，长远来看，还是要尽量遵从酱酒市场的规律。

在梁成看来，市场可以分为三类，一类是消费基础好，而且市场容量大；二是市场基础差，但转化速度快易培育；三类是消费基础差，培养难，前两类已经有不少酱酒企业在做了，对于宋代官窖的起步来说也是好事，只需要花时间和精力尽快跟上就行，所以梁成接下来的计划是用五年深耕11个重点市场，再去考虑全国化。

梁成告诉记者，他的团队中不乏擅长打造爆款的精兵强将，实战经验丰富，精细化的终端操作上具备相对竞争优势，所以只要决策层有决心且不急于赚钱，打造属于宋代官窖自己的根据地市场，只是时间问题。目前团队的战斗力和心态都比较好，都有足够的信心。

经销商协作方面，梁成认为，供求关系的平衡和价格管控是重中之重，所以宋代官窖准备用一套完善的信息系统，去精准掌握市场上真实的消费需求，以求精准投放和施策。为推进效率执行，梁成也为团队制定了长周期的过程考核，而非粗暴的结果导向。

在千千万万的商业案例中，奉行长期主义者，总能在时间的累计中收获奇迹。无论是科技类的华为，快消品中的老干妈，还是酒业中的茅台。一家企业，有了长期且坚定的目标，才能对抗外界的不确定性，在充满无限可能和挑战，工艺又复杂的酱香酒领域，更是如此。（来源：凤凰网酒业）

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