解读“钓鱼台酒发展模式”：从利益共同体到荣誉共同体！

　　“桃李不言，下自成蹊”，出自《史记》，意思是桃树和李树不主动招引人，但人们都来赏花摘果，在树下走出了一条小路。以此说明，行稳致远，创造长期价值，自然就有了美誉度。在行业中，虽然钓鱼台酒的规模不是大的，市场覆盖面不是广的，但是其社会美誉度、行业关注度却是很高的。一个品牌的背后，有很多因素的支撑，比如对品质的坚持，对品牌发展理念的坚守等。如今我们看到钓鱼台酒的好口碑，自然能解读出很多因素。

　　1、钓鱼台酒提倡的“荣誉共同体”是什么？

　　在众多的因素中，我们更加关注的是钓鱼台酒提出的两大理念：一个叫和而不同，一个叫从利益共同体到荣誉共同体。关于和而不同，酒说已经在3月21日的头条中做了充足的解读，不再赘述。本期我们要解读的是钓鱼台酒关于厂商关系的理念：从利益共同体到荣誉共同体。

　　关于厂商关系，在行业中有不同的表述，比如夫妻关系，比如伙伴关系。夫妻关系说得过于亲密，伙伴关系说得过于商业，实质上厂商关系一直是在发展中不断调整和定义的。但无论如何，我们都推崇那种不离不弃、荣辱并进的合作关系，其中典型的就是茅台在经销商大会上颁发的“风雨同舟奖”，我们今天艳羡茅台经销商的风光，却没有见到在茅台处于急流险滩时，伸出援手的经销商们。同理，我们如今热议钓鱼台酒，羡慕那些拿到钓鱼台酒份额的经销商，也一样不会想到和钓鱼台酒共同发展的先行者们的峥嵘岁月。

　　发展需要理念的引 领。钓鱼台酒所倡导的“荣誉共同体”，其公司总经理丁远怀说得很直接：让酒商有尊严地卖酒！我想，很多酒商在为了多卖一瓶酒辗转于酒局之时，一定在畅想：如果大家排着队买酒就好了，买完再说一声谢谢，就更好了！酒商的畅想能否变为现实，主要取决于所代理的品牌够不够有影响力、产品有没有充分的附加值和竞争力。从某种角度上来说，产品力和品牌力决定了酒商的行业地位和社会地位！

　　随着钓鱼台酒品牌影响力和美誉度的提升，钓鱼台酒和经销商的关系也越来越紧密。对此，钓鱼台酒业总经理丁远怀有过这样一段论述“在我看来，钓鱼台酒业和商家是一个利益共同体，也是一个荣誉共同体。钓鱼台酒业是一个规范企业，我也是一个有匠心情怀的人，我们不会因为利益诱惑而放弃底线。”

　　一位钓鱼台酒经销商在接受酒说记者采访时，从商家的角度概括了对钓鱼台酒业“荣誉共同体”的三点感受：一、产品设计理念和品牌文化融为一体，二、产品定位符合消费升级的趋势，三、能让商家有尊严地卖酒。

　　总结一下，钓鱼台酒“从利益共同体到荣誉共同体”的理念，是本着为消费者贡献一瓶好酒的共同目标，把品质做好、把品牌做好，好产品自带口碑和流量，从而为社会、消费者贡献价值。

　　2、“荣誉共同体”的下一步：价值共创

　　哈佛大学教授迈克尔·波特，在“价值创造”理论中，有这样一个观点：厂商价值活动分为两部分：一是基本活动，是对商品有贡献的部分，如厂商组织的原材料进货、制造、产品出货、物流、营销、售后服务；二是支援活动，即间接性的辅助活动，这对于厂商组织的价值创造有很大帮助，如厂商组织的基本设施、人力资源、技术发展等。我们从中获得的启示在于，不仅要做出好产品，更要有优质的价值链，与合作活动实现价值共创。价值共创的核心在于，通过互动而提升相关利益者的认知价值（个人认知、社会认知、消费者认知）。

　　基于这种认知，我们再来剧透一下4月5日下午，钓鱼台酒业与华糖云商在春糖期间联合举办的“2021钓鱼台酒业新品上市暨授权店体系战略发布”背后的含义与意义。这次发布会，主要有两部分内容，一是第三代钓鱼台国宾酒上市发布，二是钓鱼台酒业授权店体系发布。第三代钓鱼台国宾酒的上市，关乎钓鱼台酒业自营产品的升级规划，也是其实施大单品战略的第 一步，我们称之为钓鱼台酒业价值创造的基本活动。而对于钓鱼台酒业授权店体系的发布，我们则看作是其与合作伙伴价值共创的重要举措。

　　众所周知，钓鱼台酒业不再扩产，产能有限，那么如何让合作伙伴获得持久的利润、体现更高的荣誉感呢？那就是通过不断提升品牌的价值，实现产品溢价。钓鱼台酒业要通过授权店体系，构建一个“集企业文化、产品、消费体验为一体的品牌传播方式”，同时搭建一个与合作伙伴共建、共创、共赢的新平台，扩大消费者认知，实现品牌溢价，从而与合作伙伴通过价值共创，实现持久的发展。因此，在合作伙伴的选择上，钓鱼台酒业强调“三观一致”，比如坚持品质优先、坚持持久发展等。

　　无论是新品的推出，还是授权店体系的发布，都体现了钓鱼台酒业品牌升级、与合作伙伴价值共创的战略意图，关于钓鱼台酒业更多的内容和信息，我们期待4月5日下午的战略发布会，有更多的解读，有更多的精彩！（文章来源：酒说）

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