酒杯口径增加1cm，如何带来100亿的酱酒生意？

　　在酒类消费中，有个要素一直被人忽视，那就是喝酒用的酒杯。在酱酒领域，大家早已习惯了茅台杯，这种杯子口径3cm、容量10ml。但在卢小龙看来，如果是品鉴酱香型老酒，这个口径就显得小了，“大口径杯子能让口腔更充分地拥抱酒体，全 面感受老酒的醇厚。”于是，口径增加33%的酱香老酒品鉴杯诞生了，这个酒杯容量仍然为10ml，但口径变成了4cm。

　　8月12日，“藏酿见真”线上发布会召开，这是天鹅酿酒集团红染酱之后的首 个大型发布会。会上不仅发布了核心单品——藏九，同时也发布了与之相关的藏酒馆及运营、会员制、体验式营销等。天鹅酿酒集团董事长李卫说，藏九要做酱酒细分市场的第1名，公司长期规划是销售规模达到100亿元。

　　老酒，是我们理解天鹅酿酒集团如何进入酱酒领域一个始点；大口径酒杯，则是我们理解“藏九”诸多创新的一个切口。

　　1、聚焦老酒，跳起来挣钱

　　卢小龙是天鹅酿酒集团的联合创始人，在过去的十年，他和李卫一起在红酒领域不断破局创新，成就了诸多行业第1。2021年，天鹅庄进入酱酒领域。

　　天鹅庄怎么做酱酒？卢小龙和李卫其实想了很久，也想了很多。天鹅庄肯定不走寻常路，同时还要做长线。

　　有一天，卢小龙晚饭后在赤水河边散步，突然想起了一件往事。一次和故交见面，他拿出了一瓶珍藏多年的老酒，当天大家喝得都很嗨。这件往事时常想起，除了故交情深外，当然也有老酒的助兴。好酒封藏，良辰吉日取出共饮，是我国人生活中常见的温馨一幕。老酒，可谓我国人生命中的一坛酒。

　　天鹅酿酒集团在贵州的酒厂拥有3万吨珍稀老酒，这在酱酒领域是非常难得的先天条件。酒厂位于茅台镇7.5平方公里酱酒核心产区，距离茅酒之源仅751米核心区域，与茅台酒厂隔河相望。酒厂拥有300口窖池，近3000吨年产能，40年不间断酿酒史，积累了30000吨珍稀老酒。

　　有消费场景，也有老酒储备，何不做专注做老酒呢？

　　老酒，虽然有消费场景，但却是个新赛道。当下我们说的老酒，其实都是新酒进入社会渠道后存放数年的产物。藏酿院要做“新”老酒。在卢小龙看来，酱酒领域“低垂的果实”早已被摘完，“酱酒风口过后，未来市场竞争会非常残酷，要跳起来才能赚到钱。”

　　于是，天鹅酿酒决定专注做酱酒中的老酒，贵州省藏酿院酒业有限公司由此成立。

　　2、五感六觉品鉴老酒

　　进入新赛道，需要诸多配套的创新。这个创新是从酒杯开始的，一钱杯的口径增加1cm，由此拉开了藏酿造院的创新大幕。这个创新完全围绕着消费者展开。

　　首先是品鉴体系的创新。有别于某些品牌拉酒线、看酒花的品鉴，藏酿院独创了“闻、含、咽、品”高端老酒品鉴法，整个品鉴过程9分钟。这9分钟品鉴课，只是藏酿院老酒品鉴的三课之一：9分钟品鉴课后是藏香宴，在宴会上，消费者能领略到酱酒入菜的独特风味；大课则引进了红酒领域的侍酒师，让消费者进一步感受酱酒专业级品鉴。

　　在卢小龙看来，谁能抓住了和消费者面对面交流的机会，谁就能在酱酒竞争中占得先机。藏酿造院创新老酒品鉴体系，本质上是增强消费者粘性的策略。藏酒馆模式的推出，将会让这种粘性更强，使得藏酿造院和消费者之间的交流有了时间，更有了空间，让消费者有了五感：尊重感、高贵感、安 全感、舒适感、愉悦感。

　　消费者五感来自六觉：眼、耳、鼻、舌、身、意。藏酿造院另一位联合创始人牛锐，也是公司的总设计师，他在发布会上围绕六觉，详细介绍了藏酒馆设计、功能布局、灯光、材质、食材、服务……其考虑之周翔、设计之新颖令人叹为观止。此处仅举一例。在装修方面，藏酒馆强调少金属、少玻璃，多木、竹、石、布、土、植物，“让消费者有身在山林中的感觉”。在发布会现场，还用大量数据和指标，来测算藏酒馆日常运营的投入产出。

　　卢小龙认为，未来每个品牌都会开体验馆，“藏酒馆一定要开，而且要快开，这样圈定的客户才更稳定。”

　　3、只向会员卖酒

　　藏酿造院创新另一个重点是会员制。这是真正的会员制，需要缴纳会员费才能购酒，可谓行业首 家。每个会员需要邀请才能加入，加入后即可享受超越期待的服务，卢小龙说，“我们关心会员的一切。”

　　藏酒馆的会员分五级，每一级会员购酒价格一样，但享受的软性权益不一样。权益有很多，比如某一级会员权益就有：

　　所购产品均为特 制款；

　　每年享受限量版赠送；

　　可参加全国会员活动；

　　广告赠送；

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　　广告赠送，是很有意思的权益。作为藏酒馆的会员，有相当一部分是企业主，藏酿院公司将帮助这些企业主做自身品牌的推广，卢小龙说，这方面的预算将不少于2亿元。“整体上，藏酿院公司将拿出每年营业收入的10%，用来建立永续的会员积分系统。”注意，是收入的10%！这10%投入去向也是明确的：5%用在会员及会员裂变的奖励上；4%用在会员游戏、抽奖奖池上；1%用在大型活动上。

　　通过会员制，藏酿院实现了三个转变：由运营产品向运营会员转变；由运营渠道向运营圈层转变；由运营关系向会员裂变转变。

　　卢小龙认为，会员制和藏酒馆模式是相辅相成的，藏酒馆运营主要看成交率、裂变率、复购率，其中裂变率非常重要，“会员裂变到一定程度后，藏酒馆也随之裂变，如果加入众筹机制，将产生20倍的裂变力。”

　　进入酱酒领域的投资者众多，但极少有这么大胆出位的口号，李卫说这次他们是“成真事、动真格、见真心”，这也是发布会主题“藏酿见真”的由来。为了做好酱香老酒，天鹅集团准备了10亿元资金，并组建了豪华团队，除了李卫、卢小龙、牛锐黄金三人组外，联合创始人名单里还有圣象集团原董事长翁少斌、原贵州茅台集团技术开发公司党委书记兼副董事长陈孟强、著 名营销实战专家张登尧……。

　　未来，藏酿院公司将聚焦酱香老酒赛道、采用创新模式，通过“赚钱分利润、上市分股权”，用“真心”将团队、合作伙伴甚至杰出会员牢牢捆绑在一起，共创百亿未来！（文章来源：酒说）

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