中秋档期，经销商如何合理备货？

　　中秋档期，7，8，9三个月，是每年占仓更好的时机，厂家通过各种政策奖励的方式，鼓励经销商中秋节压仓库囤货，经销商再通过各种坎级的分销政策奖励，或组织订货会的形式把产品压向渠道商。这基本上是作为快消品特别是渠道礼品为主的快消品历年来屡试不爽的套路。

　　但是，这两年更多的经销商会感叹，中秋的生意一年不如一年了。占了半天渠道商的资金和库房，结果是，中秋过后基本上动销很慢，终端要么就是要求退货，要么就是赊销的账没有还款日期。中秋过后，看着满满当当节前压下的货，你货没动销多少，看着一大堆欠条，你还不敢张口要账。

　　接下来，我们来梳理一下为什么这两年中秋销售氛围会越来越差。

　　消费者对中秋的意识越来越淡泊

　　随着现代人的生活节奏加快，节日的氛围越来越差。

　　中秋实际动销在哪天

　　目前对于中秋产品，也别是渠道性的礼品市场，主要消费群体还是在70 、80后，现在不同以往，这些主流的消费群体，要么出外打工，要么生意忙碌，能不走动的的亲朋好友尽量节省时间。

　　终端商往往每年都要说：这眼看就到八月十四了，怎么没见货卖多少呢？其实，对于这些礼品市场真正的销售时间也就是八月十三和十四两天黄金时间。

　　终端商备货的节奏越来越滞后了

　　由于动销滞后，终端商的备货也越来越往后拖，往往经销商在提前压货没有多大效果后，会感叹：”终端商业越来越不好忽悠喽！“ 因为这么多年的惯用套路渠道商们也心知肚明：你别告诉我你政策只有这几天，等到我临近中秋前再要你送货，你也得给我这政策奖励。

　　那么作为经销商，面对这些问题我们应该怎么应对呢？

　　一、合理预估中秋销量

　　不管厂家多大的力度和诱惑，经销商一定要对当地市场实际情况了解，甚至数据要细化到每一家终端网点，同期中秋节的期间（一般指8，9，10三个月）每一家终端网店的历史销售数据，结合该品项在当地市场今年的增长（下滑）的态势，结合今年的市场竞品的态势，结合自身的产品线，团队，等因素综合分析汇总出今年该品项的备货预估。

　　还要考虑到厂家对该品项的政策和产品的保质期等因素。对备货这些数据出来后，必须还要考虑到万一出现问题的预消化处理方案。

　　二、深度维护是根本

　　特别是对渠道礼品属性的产品，往往这样的产品一般情况下压终端都是：品项少，数量多。经销商如果对其销售团队的维护没有考核和管理，其结果总是出现，业务员把提成赚走了，节后出现一大推歪七扭八的产品退回来。

　　本来市场竞争激烈，你知道渠道压货的重要性，那么别人也在做。甚至别人比你做的更好。这个更好，很大的一方面就体现在终端维护跟进方面。

　　三、网点有选择性

　　经销商应对每一家的终端往年历史数据了解，并根据这些历史数据和今年这家终端店的实际情况，进行细化到每家店的压货任务。做到有的放矢，尽量避免乱压货的情况发生。（来源：白酒经销商俱乐部）

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