专访徐卫芳：知酒堂销冠之路

　　通往酱酒销售的殿堂上，蔷薇与玫瑰交替盛放，直至王座遍布芬芳。

　　本期知酒堂人物，我们采访了传说中的知酒堂一姐，业务能力一骑绝尘，让人只能望其项背的徐卫芳女士。

　　新人来到知酒堂可能一个周还不认识董事长，但一定对徐卫芳这个名字如雷贯耳。原因无他，在公司每天更新的销售喜报上，是流水的其他人，铁打的徐卫芳。蝉联一个季度销冠的实力激发了人们慕强的本质。

（徐卫芳女士战报冰山一角）

　　从局外人到专业，是她厚积薄发的五年

　　17年知酒堂初成立，好女人的相互吸引让她跟着知酒堂董事长王超丽女士一起走进了酱酒的世界。一开始，说起投资知酒堂，她直言相信超丽总，把闲钱交给她打理不会有问题。一个人无条件相信另一个人，一个人能让人无条件相信，这本身就是一种实力。

　　在交谈中，我们得知，在到知酒堂做酒之前，芳姐一直从事的是建材生意。隔行如隔山，酱酒行业尤其水深。所以在第1年，她并没有高歌猛进，而是选择了沉浸下去，学习这一行业的方方面面，了解每一个流程背后的玄机，参与参观流程的讲解接待。到第二年，她开始慢慢尝试去往，接触客户。那一年，她开始在酱酒事业上小有所获，一年赚了小几万。几万块在数字上并不大，但却给了她一个信号：这个行业有利可图并且潜力巨大。由此在第三年至今，她开始全身心投入酱酒。一入酱门深似海，从此建材是路人。

　　我的客户，是客户的朋友

　　围绕着一个销冠的话题，永远是业绩与客户，人们总想探究她在销售之路上的方式方法，拓展客户的渠道，维系客户的诀窍。我们就这些高热度话题进行了交流。

　　我问：芳姐，你跨行到酱酒，来到知酒堂，之前积累的建材客户对你的新事业有帮助么？

　　徐卫芳：有，但事实上作用不是很大。

　　这里面的内在逻辑其实很好理解：做建材的客户需求与对酱酒的需求并不对等，酱酒行业有他专属的精准客户。很多跨行转投酱酒事业的人都希求将之前积累的客户资源进行二次利用，而事实上这一部分转化率极低，甚至部分是出于人情考虑而不是真正有需求，而部分人初期往往迷失在人情消费里，迟迟找不到正确出路。

　　我问：芳姐，方便问一下您的客户渠道来源么？

　　徐卫芳：我的客户绝大一部分来自于客户转介绍，因为在我这里消费过，知道我的为人处世，欣赏我的做事风格，也晓得我的脾气。他们知道，在我这里不会吃亏，拿到的都是有价值的产品，并且在这些产品当中受益，那么对于身边的人，他们也不会吝于推荐。

　　我问：脾气？

　　徐卫芳：对，其实我的脾气算不上好，懒得麻烦，也懒得啰嗦。答应了的事想尽办法也要给客户解决，做不到的事情坚决不去胡乱开口画饼，我想一个销售该有的基本素养是言必信，行必果。给客户的印象是，你这个人很豪爽，干事果断，那很多事都要好办得多。

　　我问：芳姐，这几年您维护客户有什么秘诀么？

　　徐卫芳：其实我所用的方式都是大家已知的，只是可能我践行得比较多吧。比如逢年过节给客户送点精心挑选的小礼物，在不冒昧的情况下去实地拜访客户，了解客户根本的需求，评估客户的实力，推荐给到客户适合他的产品。客户知道你想着他，念着他，真正关心他的事业，自然以真心换真心，选择和你合作。

　　我问：对于客户的筛选，芳姐您有什么看法？

　　徐卫芳：我们现在的客户，初期来源于电话销售和糖酒会的一面之缘。稍微有些兴趣的也会到我们公司我们厂区去转一转，但这是客户在了解我们。做生意是双向的，所以同样的，客户来考察我们，我们也需要去拜访客户，走到客户的地盘，了解他的市场，他的实力，他的需求。我们与客户是一个双向选择的的过程，也是一个交心交友的过程，毕竟他们那么大一笔资金交到我手里，我需要对客户负责，也需要对客户的信任负责。

　　她的家庭，不需要刻意去平衡

　　每一个在事业上取得成功的女人都会被特别关注到家庭问题，而男人似乎不会。人们下意识认为，维护家庭是女人的责任。而对于这个话题，徐卫芳显得很从容：与爱人相互理解各自的事业，事业之外的时间用以共同营造温馨的家庭氛围。一个好的销售，与她匹配的是和谐的、共同上进的家庭氛围。爱人是共同生活朝夕相处的对象，不必事事计较比较。只有到达过，才懂得一起看风景的美妙。平衡一词太过刻意，我的家庭氛围完全不需要去这样去设计，如果在家里还要去动心思，那会很累的。家里有事就处理家里，工作有事就处理工作，很多时候我们想得太多反而会节外生枝。

　　寄语年轻销售

　　在采访的结尾，徐卫芳说出了对新入行的年轻销售的寄语：

　　和客户沟通要干脆果断，在沟通之前就要了解所有的政策，不要客户问到你的时候犹豫不决畏畏缩缩，问问这个问问那个，一显得你不专业，二表明你没有话语权，那客户对你的印象、合作的意愿也就减少了大半。

　　学会分析客户，也要学会保留底牌，免得被客户拿捏。建立信任沟通是一个过程，不要开头就亮出三板斧。做销售也要谨记纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。与客户面对面沟通，能让他更了解你，也让你够了解他。

　　与客户的日常往来交流需要上心，记得在重要年节与客户的重要日期送上祝福与心意，日常问候也不可敷衍，客户很敏感的，你是群发还是真正关心问候他们感受得到。

（图文来源：知酒堂）

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