直播卖酒常规化，如何争夺消费者注意力？

　　近日，据仁怀市融媒体中心消息显示，2024年1月25日起，仁怀市将在半年内邀请千万粉丝级头部主播三人，百万级粉丝垂直主播多人，开展直播带货活动，形成常态化网络直播带货，促进仁怀酱香酒销售。而据披露，直播范围涉及酱香白酒核心产区11家知名企业的34款产品。

　　作为一种新兴的销售渠道，直播卖酒在销售活动中的重要性日渐提高。直播带货的日常化与普遍化背景下，应该如何去争夺消费者的注意力呢？

　　吃透直播规则

　　线上直播渠道的玩法与线下并不相同，想要在直播活动中有所斩获，搞清楚规则很重要。

　　举例来说，在几乎所有直播平台上都不能播出喝酒的画面，因为这是直播规则所规定的内容。又比如某些平台对于钱的单位十分敏感，大家在直播时往往会用“米”代替“元”。

　　事实上，直播带货卖酒这件事在很多主流平台上的管控都极为严格。相关企业应该积极提供充足材料来证明自身的经营资质，并在后续开播过程中认真遵守相关直播规则。这需要必要的学习与研究，也需要长期经营积攒经验。

　　恰当选择主播与产品

　　直播卖酒离不开主播与产品，合适的主播与合理的产品设置，可以让品牌直播带货之路更为顺畅。

　　从主播角度看，目前绝大多数的白酒品牌方进行直播卖酒时选定的主播都是年轻貌美的女主播，她们大都有固定的话术，也比较擅长逼单，销售业绩一般来说还是不错的。当然，如果主播的人选能从品牌方内部进行培养会更好。因为相比直播话术来说，展示品牌和产品或许更为重要。除此之外，自有主播成本更低，未来IP属性也更稳定。

　　从产品选品上看，目前白酒直播间的销售价格带集中在0-300元之间。后续会不会有提升很难说，但目前这个价格范围内的销售业绩是值得肯定的。基于此，白酒品牌进行选品布局时可以在这个基础上轻度上浮，以适应消费升级的现实需要。目前线上白酒直播间的竞争格局还算不上明朗，不少线下籍籍无名的牌子反而能在线上大放光彩，而名酒和系列酒也在迎头赶上。从价格带层面看，名酒品牌可以推出系列酒和新品大众酒来抢占市场。

　　积极做好创新与售后服务

　　线上直播卖酒也发展了数年时间，仍然有创新的空间吗？在直播内容受到严格限制的情况下，能创造性展示产品的方式确实不多，但在细节处理方面依然有不少可以进行创新的点。

　　举例来说，“卖惨式”直播是直播带货的常规操作，反其道而行之算不算一种创新？实实在在把产品介绍明白，从消费者角度去审视产品本身再进行推荐，未必不能打动消费者。大家都卖开发品，因为利润高。那么有渠道有实力的供应商或者厂商，拿自己的主品出来放量，也是一种去库存的有效方式。

　　线上直播的售后工作也至关重要。由于线上交易的不可视特性，消费者很难与销售方建立充足的信任，这也是线上消费客单价上不去的重要原因。产品价值太高，如果遇到假冒伪劣的情况消费者难以承受损失。消费者在心存疑虑的情况下，消费热情就难免受到挫伤。品牌方要做的，是千方百计打消消费顾虑。可以推出更健全的产品退换政策，也可以借助设置赠品等形式拉近与消费者的关系，这样生意才能够长久。

　　综合来看，白酒直播带货相比常规带货有更高的门槛与标准，品牌方应当摸清平台规则，从合理选人选品入手，借助创新为营销强势赋能。唯有如此，才能在全民直播的市场环境中脱颖而出。（文章来源：大家酒评）

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