洋河股份：梦之蓝占比超30%、营收近百亿，M6+体量高于水晶梦

　　5月13日下午，洋河股份举行了2023年业绩说明会，洋河股份董事长张联东，副董事长、总裁钟雨，独立董事路国平，副总裁、财务负责人尹秋明，董事会秘书陆红珍等针对投资者提问进行答复，涉及产品、市场、战略规划等诸多信息。

　　酒业家提炼重要内容整理如下：

　　1、梦之蓝销售占比超30%，2023年营收近百亿

　　2023年海天梦产品销售占比超过70%。规模从大到小排序为：梦之蓝、海之蓝、天之蓝；增速从快到慢排序为：天之蓝、梦之蓝、海之蓝。2024年一季度，洋河海之蓝、天之蓝、梦之蓝保持平衡增长，今年洋河将持续推进海天产品结构优化。

　　根据销售考核口径，梦之蓝产品2023年占销售比重超30%，如结合2023年洋河股份331.26亿营收计算，梦之蓝产品已非常接近百亿营收。

　　从具体产品看，作为洋河的战略性主导产品，梦6+近年来保持持续稳定增长，成为洋河在次高端价位段的大单品，销售体量高于水晶梦；梦9和手工班产品销量持续增长，但目前整体规模较小；双沟品牌整体保持稳健发展，贵酒及梨花村体量仍相对较小；低端酒营收由洋河大曲系列贡献。

　　2、2024年洋河营销规划，涉及目标、产品、省内外市场

　　2024年洋河将坚持“稳中求进、以进促稳”的发展基调，主要开展四个方面的工作：一是围绕“价值向上、口碑向美”的目标，聚力攻坚品牌增势；二是围绕“深耕大本营、深度全国化”的目标，聚力攻坚销售增量；三是围绕品质“真绵柔、更绵柔、最绵柔”的目标，聚力攻坚产品增质；四是围绕“抓管理、提效率、优服务、保安全、促发展”的总体要求，聚力攻坚管理增效。

　　产品方面，手工班是洋河未来高端突破的重要载体，围绕手工班年份酒上市，洋河将持续开展控量挺价的渠道政策，同时结合高端消费者运营强化核心圈层培育，短期不追求销售放量，立足将手工班系列打造为高端价位代表产品；梦6+作为战略性主导产品，洋河将进一步加大品牌传播和消费者运营，巩固次高端大单品的地位。

　　针对宴席场景，洋河目前已推出洋河大曲宴席版，定制款产品梦之蓝喜上眉梢等可供宴席场景选择。下一步洋河将会根据市场需求进行规划研究。

　　省内市场战略方面，洋河将深化江苏市场“产品力、品牌力、渠道力”等的建设，提升市占率。一是继续深化厂商一体化，凝聚共识，共谋发展，建立厂商命运共同体；二是深化“全渠道、全网络、全价位”布局策略，做好核心网点数量和质量建设，推进乡镇下沉等；三是实施“放大次高端、中端竞争优势，拓展高端、低端市场份额”的竞争策略。通过加强品推、圈层、重大事件等运作，有效提升高端产品品牌形象，拓展市场份额；“次高端、中端”扩大竞争优势，实现放量增长；低端市场聚焦核心产品运作等举措，拓展市场份额。

　　省外市场方面，洋河2023年省外营收前五名的省份分别为：河南、山东、江西、湖北、安徽等市场。此外，江浙地区相当于洋河的大本营，地域相近，文化相通，将进一步加大品牌建设和消费者宣传力度，强化市场拓展。

　　3、针对省内外经销商淘汰率问题

　　洋河2023年省外经销商淘汰率相对较高的原因在于：随着企业发展，部分小型经销商不满足公司高质量增长的需要，主动退出；省内经销商多为陪伴洋河持续增长的经销商，对公司经营理念较为认可，所以淘汰率低；经销商退出后会处理好相应的存货。

　　4、针对人员、条码调整问题

　　2023下半年洋河股份营收明显放缓是为了控制市场库存，收缩供给量所致。

　　洋河生产人员增加989人主要出于三方面考虑，一是退休潮到来提前储备相应人员；二是针对未来企业的发展引进高学历人才；三是进一步加强考核培养，持续优化人员结构。

　　此外，洋河近几年对产品SKU进行了大力度梳理，精简了产品数量，优化了产品结构。下一步将会根据市场情况和发展需要，对产品线作进一步优化，实现产品结构的动态平衡。

　　5、针对果酒业务规划

　　针对果酒项目，洋河初步规划通过两到三年的努力实现营收规模10-20亿。产品有望在下半年实现上市。（文章来源：酒业家）

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