酱酒“一超多强”格局下，中小酱酒企业如何营销破局

　　全国白酒消费者和大众对酱香型白酒有了深刻认知，大致始于 2018 年左右的“酱香热”。彼时，茅台股价一路飙升，市场对茅台的热烈追捧引发了各界对酱香型白酒的广泛关注。此后数年，众多酱酒企业纷纷抓住良机，迅速挺进如山东、河南、广东等白酒消费大省，在省会城市及经济发达的地级市大规模开设专卖店、体验馆，并踊跃参与各类酒类展会。由此，吸引众多经销商、终端商纷纷涌入，一时间，酱香型白酒成为白酒行业的新“风口”。然而，时过境迁，宏观经济增速放缓，消费者购买力有所下降。同时，国家对白酒行业的政策监管日益趋严，加之市场上酱酒产品供应过剩且质量良莠不齐，致使酱香热潮渐退。

　　如今，酱酒企业已形成“一超多强”的格局。其中，“一超”无疑是茅台，而习酒、郎酒等则是颇具规模的“多强”代表。在这些头部企业背后，还有众多中小型企业。热潮过后，它们面临着资金链紧张、品牌知名度低、市场渠道狭窄、产品同质化严重等诸多难题。此外，头部酱酒企业的持续增产以及政府的宏观管控等因素，进一步挤压了中小型企业的生存空间。面对现状，它们究竟该何去何从？笔者从营销角度出发，提出以下建议以供参考。

　　明确战略方向，找准目标市场

　　困境对于企业而言，就像一把双刃剑，既可能使其深陷低谷，也可能激发其奋勇向前、获得胜利。在困境中，企业需要不断重塑自身核心竞争力，构建起抵御风险的坚实堡垒。而在这充满挑战的历程中，应为企业确立清晰、明确且具有前瞻性的战略方向，全体员工朝着这一目标坚定前行。

　　那么，如何在当下复杂多变的市场环境中确立正确的战略方向呢？首先，要深入关注消费者，即精准定位目标市场。这需要企业营销人员深入市场，与消费者进行面对面的交流，倾听他们的需求和意见。同时，借助大数据分析工具，对消费者的年龄、性别、地域、消费习惯、购买能力等多维度数据进行深度挖掘，从而细分消费人群。例如，可以将消费者细分为追求高品质的高端消费群体、注重性价比的大众消费群体以及关注健康养生的特殊消费群体等。

　　审视自身，深度发掘企业所拥有的资源。这包括但不限于品牌的历史与声誉、独特的酿造技艺、成熟的销售渠道、忠实的用户群体、创新的商业模式、充足的资金储备、团队协作等。明确这些资源能够为哪些特定的目标消费者市场创造独特的价值。比如，如果企业拥有悠久的品牌历史和传统的酿造工艺，那么可以将目标市场定位为对文化传承和品质有较高要求的消费者群体。

　　仔细考察渠道，探寻能够帮助企业有效接触到目标人群的途径，并积极与之开展合作。这可能包括线上的电商平台、社交媒体，线下的经销商网络、专卖店、超市等。比如，针对年轻消费者，可以重点拓展线上电商和社交媒体渠道；对于中老年人，则可以加强与传统经销商和超市的合作。

　　深入分析竞争者。如果某一市场领域竞争者众多，企业的发展空间就会受到限制。因此，必须挖掘出有别于竞争者的独特价值，例如产品的差异化特点、服务的个性化优势、价格的竞争策略等。通过这四个步骤的深入分析和综合考量，企业有望找准最适合自身发展的方向，制定出具有针对性和可行性的营销策略。

　　聚焦特色，打造差异化产品

　　在竞争激烈的市场环境中，中小型酱酒企业若想崭露头角，必须精心打造具有鲜明特色的差异化产品。

　　可以从酿造工艺、原料选取、口感风味等多个关键方面着手，全力开发出独树一帜、令人瞩目的酱酒产品。

　　除此之外，企业还可以从产品的包装设计、文化内涵、功能定位等方面进行创新和差异化打造。比如，针对特定节日或庆典推出限量版包装的产品；挖掘当地的历史文化、民俗风情，将其融入产品的品牌故事中；开发具有保健功能或适合特定消费场景（如商务宴请、家庭聚会、朋友小酌等）的产品。

　　通过这些多元化的创新手段，使产品在众多竞品中脱颖而出，吸引消费者的关注和购买。

　　深耕区域市场，筑牢根据地

　　鉴于资源有限，中小酱酒企业在短期内难以在全国范围内与大型企业展开激烈竞争。

　　因此，明智的选择是深耕某一特定的区域市场，集中精力建立自己稳固的根据地。通过深入了解和准确把握当地消费者的细微需求与独特喜好，提供高度个性化、贴心周到的产品和服务，逐步积累良好的口碑和较高的品牌知名度。

　　同时，积极与当地的餐饮企业、零售商建立起紧密且稳固的合作关系，通过定期举办丰富多彩的品鉴会、富有地方特色的文化活动等形式，成功培育了一批忠实的消费者群体，在贵州本地市场占据了相当可观的份额。

　　酱酒企业在深耕区域市场时，还可以采取以下具体策略：

　　首先，进行市场细分，将区域市场按照城市、县区甚至街道进行更细致的划分，针对不同细分市场的特点制定相应的营销策略。

　　其次，加强与当地政府、行业协会的合作，借助其资源和影响力提升品牌形象。

　　再者，建立本地化的营销团队，他们更了解当地文化和消费者心理，能够更好地与消费者沟通和服务。

　　积极参与当地的公益活动、社区建设等，增强企业在当地的社会责任感和知名度。

　　创新营销模式，拓展销售渠道

　　身处互联网飞速发展的时代，中小酱酒企业应当善于充分运用新媒体、电商等先进平台进行营销推广。通过活跃的社交媒体、生动的直播等多元化途径，与消费者进行积极、有效的互动，大力提升品牌的知名度和影响力。

　　同时，主动开拓线上销售渠道，与知名电商平台紧密携手合作，不断扩大销售范围。比如“肆拾玖坊”采用“股权众筹+新零售分红+圈层营销”的创新模式；“酣客酱酒”采用的是 FFC 营销模式，即 Factory（工厂）-Fans（粉丝）-Customers（消费者）的模式。这些创新模式是企业迅速崛起，取得显著成绩。

　　在创新营销模式方面，企业可以尝试以下方法：开展内容营销，通过撰写专业的酱酒知识文章、拍摄有趣的短视频等，吸引消费者关注；利用大数据进行精准营销，根据消费者的浏览、购买记录等数据，推送个性化的产品推荐和促销信息；举办线上线下融合的营销活动，如线上抽奖、线下领奖品，增加消费者的参与度和粘性；与网红、KOL（关键意见领袖）合作，进行产品推广和口碑传播。

　　在拓展销售渠道方面，除了与电商平台合作，企业还可以考虑自建官方商城，打造品牌专属的线上销售平台；与其他行业进行跨界合作，如与酒店合作推出定制酒、与旅游景区合作开展酒文化体验活动等，拓展销售场景和渠道。只要企业自身资源能够匹配，全渠道营销都可以尝试。

　　加强品牌建设，提升品牌价值

　　品牌无疑是企业的核心竞争力之一。中小酱酒企业应当高度重视品牌建设工作，清晰明确品牌定位和形象，通过提供优质的产品和卓越的服务，精准传递品牌价值观。

　　同时，加大品牌宣传和推广的力度，不断提高品牌的知名度和美誉度。为了加强品牌建设，企业可以从以下几个方面入手：

　　首先，塑造独特的品牌故事和品牌文化，让消费者在购买产品的同时，能够感受到品牌背后的深厚内涵和情感价值。

　　其次，注重品牌形象的设计和维护，包括品牌标识、包装、店面装修等，要做到统一、美观、有辨识度。再者，加强品牌口碑管理，通过提供优质的产品和服务，积极回应消费者的反馈和投诉，树立良好的品牌口碑。

　　开展品牌公益活动，提升品牌的社会形象和责任感。

　　加强合作，实现资源共享

　　中小酱酒企业可以通过与其他企业、机构开展广泛而深入的合作，实现资源的共享和优势的互补整合。例如，与上下游企业建立紧密的合作关系，优化供应链管理，确保原材料的稳定供应和产品的及时配送，降低采购成本和库存风险；与科研机构联手合作，共同开展技术研发和创新，提升产品的品质和创新能力，开发出更符合市场需求的新产品；与其他中小企业联合推广，通过共同举办活动、共享营销渠道等方式，降低营销成本，扩大品牌影响力。

　　此外，企业还可以与文化机构、旅游公司合作，开展酒文化旅游项目，让消费者亲身体验酱酒的酿造过程和文化魅力；与金融机构合作，获取资金支持和金融服务，助力企业的发展壮大；与高校合作，培养专业人才，为企业的持续发展提供人才。

　　总之，尽管当前中小酱酒企业面临着诸多严峻的挑战，但只要能够精准定位市场，充分发挥自身独特的优势，坚持不懈地进行创新，依然能够在激烈的市场竞争中成功探寻到适合自己的发展路径，实现可持续的健康发展。（文章来源：酒食汇）

免责声明：本站部分文章信息来源于网络转载，出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如无意中侵犯了媒体或个人的知识产权，请来信或来电告之，本网站将第一时间做出处理，避免给双方造成不必要的损失。