13年：从云酒货仓到酒特快，10亿超商金辉的进化论！

　　前言：疫情之下的河南郑州酒类连锁生态究竟是怎样的？谁在逆势前行，谁又在黯然离场？酒说团队深入市场，出品《郑州酒类连锁生死局》系列文章，此为第六篇，不断进化的金辉酒业。

　　商业新物种之所以能够不断成长，就在于随着市场环境的改变而不断进化：

　　2007年12月，池金清夫妇在郑州市未来路与商城路交叉口附近，开设了第1家门店，不足100平方米，和当时满大街的夫妻烟酒店一样；

　　2012年9月，他们开出了金辉酒业的第二家门店——金辉名酒货仓聚源店，这是金辉酒业由街边小烟酒店向名酒货仓会员制连锁经营模式转型的一个巨大转折；

　　2020年7月19日，金辉酒业“酒特快”品牌发布会在郑州举行，全城15家门店同时开业，这意味着金辉开启了酒水新零售商业模式，补上了“便利”的腿。

　　13年，从泯然众人的“夫妻”烟酒店，到“销售额过亿”的货仓大店，再到“货仓+便利”的双品牌路线，金徽酒业不仅活成了许多夫妻烟酒店眼里的“完美样子”，更成为河南地界上名列前三的酒类知名连锁品牌，也是酒说团队《郑州酒类连锁生死局》专题调研中不可或缺的重要一站。

　　1、大，真大

　　尽管对金辉酒业早有耳闻，在华糖万商领 袖大会等不同场合与池金清总也有过几次接触，但是置身于金辉云酒货仓总部港，还是被震撼到了，“大，是真大”，其使用面积达8000平米，白酒文化体验馆、大客户体验中心、立体化仓库、餐饮品鉴中心、综合办公区及会议中心等，琳琅满目的酒品陈列，隔壁现代化的仓储库，特别的红酒储藏区……进入这样的一个“大店”，不仅能充分满足你对各种品牌、各种价位的购酒需求，同时没有人会担心“真假”问题，仿佛一个大的酒类商超摆在你面前。

　　为了提高空间利用率，许多货品都是整箱陈列，“货仓”模式的特点就是货物仓储一体化，这在河南酒类连锁甚至全国都算“另类”，因为这些大店不够灵活，同时成本“很重”，但是重武器有重武器的好处：配送更加方便，货堆满山、视觉冲击力极强，价格优势大……

　　大店不是核心，可能大客才是关键。据金辉云酒货仓品牌总监郭东亮透露，“平均客单价都在3500元以上”，显然其消费对象更是小团购单位，能够吸引大客，除了保真、实价之外，可能重要的就是服务了，这也是金辉云酒货仓的核心竞争力。

　　与一般酒类连锁2到3个人便能支撑不同，云酒货仓每个店的人员都在7、8人甚至更多，因为面对的不是散客，而是更讲人情与客情的“老客户”。因此金辉在客情维护上下的功夫是大的，据金辉酒业董事长池金清回忆，2009年金辉酒业在只有一家店面、面积不足80平方米的情况下，在德亿大酒店举办了第1次客户答谢会，而这样的大手笔在烟酒店身上也算是首创了。

　　也正是这种高频次、大规模的客户答谢会与平时细致入微的专项服务，金辉云酒货仓能够不断吸引越来越多的朋友加入进来，成为金辉的朋友伙伴。与此同时，相比一般酒类连锁，金辉还练成了一项特殊的能力：更强大的“推货”能力，相对一般便利店的客户知名购买，金辉业务人员因为客情到位和长时间的信赖度，新品推荐能力更强，客户接受度更高，这也是金辉酒业初步试水开发产品便很快就上量的关键。

　　2、人，还是人

　　客观而言，金辉云酒货仓其实在供应链层面的优势并不明显，货仓一体化的模式也是利弊参半，业内对金辉真正津津乐道的是：其企业文化，以及基于企业文化下构建了一整套系统制度，在这种顶层设计下培养员工。

　　金辉酒业有“十大元老”“八大金刚”“六朵金花”“五大战区区长”，这些都是池金清和金辉酒业的宝贝。这里，有闻名遐迩的“宝马姐”，她荣膺年度销冠，获奖宝马5系一辆；这里，为多名优异员工的父母组织了出国游……

　　很难想象，在金辉酒业“五不用员工”原则中，第1条便是不孝顺的人不用。开展数年的金辉家访已成为金辉酒业践行孝道文化的品牌活动。金辉名酒货仓每年2次，对工作满1年的优异员工进行家访，并全程录像。家访现场，公司组织人员敲锣打鼓地给员工家属送锦旗、家电，发现金，给父母洗脚，行隆重的鞠躬礼以示感谢。这就是要让周围邻居知道，被访员工家属有一个优异的子女在郑州工作，让他们感到无比光荣。员工的荣誉感、归属感、成就感皆因此而倍增，团队的凝聚力和行动力也随之倍增。

　　“人在，钱在，心才会在。亏钱也要发奖金，不发会亏更多”。除了积极倡导孝文化，金辉在制度分配层面也非常到位，也正是因为这样，许多10多年的老员工一直紧密地工作在这里。在观峰咨询董事长、同时也是池金清“老乡”杨永华看来：企业文化是“表”，而积极的经营分配机制则是“里”，表里合一，成就了金辉酒业的不可复制性，其中核心是“店长对赌承包制”和“股份激励”。

　　店长对赌承包制：即在开一家新店之初，通过举办门店竞拍大会，有意竞争店长的员工进行目标业绩竞拍，公司结合承诺的业绩目标、门店基础情况和店长竞选人及门店团队的业务能力等综合因素，确定店长人选。

　　货仓模式采用“双店长模式”，在所有门店中，两位店长分别主管行政和销售，由两个店长出资投钱，店面的收益率，并提前缴纳对赌金，设立基础目标、冲刺目标以及卓越目标等多个业绩目标，超额完成的越多，店长获取的奖励和分红就越多。这大限度地激发了店长们的斗志和潜力，是业绩翻番的催化剂。

　　而基于“对赌承包制”对店长的激励立竿见影，团队的激励则以“股份分红”形式解决。店长对单店有一定的股份，店长可以根据团队成员的投资、付出、岗位进行利润分红，此外针对客户、供应商、员工，金辉名酒货仓坚持创新开放的合作模式。对于加盟金辉酒业的客户，金辉名酒货仓采取拿出每日营业额的2%反馈、合作期满以现金形式回购客户所持股份等诸多创新举措。

　　3、“货仓+便利”，金辉再进化

　　2019年，金辉酒业拿下10亿销售额，成为标杆。而正是在2019年10月1日金辉开始探索“酒特快”项目，只卖99款酒，同时在配送服务上，“酒特快”依托于金辉云酒货仓的门店布局以及同时开业的15家酒特快门店，15分钟以内把酒水送到郑州主城区的任何一个地方。

　　从货仓的大店到酒特快的便利，金辉酒业正在“两条腿”走路。据了解，算上云酒货仓和酒特快，金辉酒业在河南连锁店的数量已经突破100家。在池金清看来，“‘酒特快’是我们未来10年重点布局的一个新零售品牌，它对金辉云酒货仓模式是一个强有力的补充。”

　　池金清断言：“13年前，我们把烟酒店从夫妻店模式升级到仓储模式，不断获得市场认可。现在，我感觉酒水新零售的春天来了，如今的酒水新零售正如10年前的便利店，很快会进入野蛮生长期，当然也是行业的快速整合期。未来10年，酒水零售行业一定是品牌化、规模化、数据化，当下正是酒水新零售的佳风口”。

　　客观而言，有了云酒货仓“老大哥”的仓储功能和覆盖，酒特快一出身起点便不低，由大到小，由重到轻，由面到点，13年，金辉酒业从普通夫妻店发展成为数量过百家的“双品牌”专业化酒类连锁，如果说“云酒货仓”成就了金辉的上半场的话，显然“酒特快”可能将推动金辉更快得发展与裂变，双轮驱动下的金辉酒业显然更强。（文章来源：酒说）