换道发展的历史性机遇！8大策略把国产葡萄酒重做一遍

　　动荡时代大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。对于处在弱势中的国产葡萄酒来说，当下市场的巨变，其实孕育着历史性的机遇。消费者主权时代的到来、国货潮的兴起、新技术手段的应用、新消费理念的转变……都是这个时代赋予葡萄酒的全新成长机会。曾经的强势已经不是强势，曾经劣势也未必是劣势。今年难，明年可能更难，关键就看你的赛道怎么选择，现在不是弯道超车，而是换道超车。葡萄酒应认清现状，积极应战，别浪费了时代赋予的历史性机遇。

　　葡萄酒这些年虽然品质不断提升，但依然很“苦”。虽然是第五大葡萄酒市场，但近年来，国产葡萄酒的发展并不顺畅，产量已连续7年下降。已公布2019年年报的企业的数据大都很难看。一个茅台的利润比整个国产葡萄酒的产值都要高。受疫情影响，2020年的业绩预计下滑会更厉害。2019年营收50.31亿的张裕已把2020年营收目标大幅下调为不低于37亿元。

　　在消费端，国产葡萄酒一直受制于进口酒挤压，进口酒的市场占比已超过国产酒。很多国产酒企业也在做进口酒，白染红的企业大部分做的也是进口酒。

　　除了早年的造假破坏了自身的形象外，进口酒的疯狂涌入、国人崇尚进口酒的心理，以及酒商做国产酒的动力不足等原因，造成了国产酒的尴尬处境。当然，打铁还需自身硬，国产酒自身的营销能力也急需提升。

　　但是，我们不要悲观。企业在关键的市场节点，要敢于逆势看到希望，把握住机遇期。对于原本处于弱势的葡萄酒，乱就是机会。巨变的市场环境下，也才有机会。

　　新互联时代正在重塑每一个行业，也在重新定义每一个职业。这不是一个守旧就能发展的年代，局限于原有的模式已不现实。这个时代创意迸发，拥有无限的想象，只有躬身入局，才能拥抱更多的可能。

　　今年难，明年可能更难。为了活着以及更好的活着，企业必须求变，抓住新机遇，尝试新做法。因此，对于葡萄酒来说，要秉持这16个字：认清现状，积极应战，把握时机，换道发展！

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　　认清5个现状，积极应战

　　近代，历经磨难。建国后，经济逐步发展。78年改革开放，开启了伟大变革的历史新阶段。40多年来，从一批外商投资企业的批准设立，到智慧零售新业态的开花；从加入世贸组织，到“一带一路”倡议提出；从一穷二白到“制造”，再到“智造”；从商业体制改革到经营理念创新、商业科技创新等，都迅猛发展。更重要的是，随着互联网、大数据和云计算在商业流通领域的广泛应用，新业态、新模式层出不穷，绘出了一幅商业的壮美画卷。

　　作为世界上仅一一个工业体系完整的国家，工业体系正在向高精尖方向发展。我们也从初的民族主义驱动走向了供需升级驱动。我们不仅能够自给自足，更能基本满足14亿人更多需求。而且，随着科技的进一步发展与应用，商业的画卷也会越来越美。

　　1、新理念、新消费

　　第二加第三产业产值已超过GDP的90%。2014年以来，随着居民人均收入水平的持续提升，消费能力和消费意愿均有增长。2019年，社会消费品零售总额411649亿元，比上年名义增长8%。

　　美国三大产业所占的比重是1.2%、20.3%和78.5%，属于后工业化时期的产业结构。当然，所走的道路不同，但可以肯定，的第三产业在GDP中所占的比重，按照未来10年占比70%计算，还有很大的上升空间。

　　新成立70年来，我国总人口由1949年的5.4亿人发展到2018年的近14亿人，年均增长率约为1.4%。2000年，65岁及以上人口比重达到7.0%，0—14岁人口比重为22.9%，老年型年龄结构初步形成。2018年，我国65岁及以上人口比重达到11.9%，0—14岁人口占比降至16.9%，人口老龄化程度持续加深。

　　新生代中，80后2.28亿，90后1.75亿，00后是1.46亿，共有5.59亿。如果仅仅计算90后、00后，也有3个多亿。这部分人是社会消费的主力。这部分人群可以看作是互联网的原住民，特别是00后。这部分人对于酒水的消费是非常开放的，也是非常化的。换个角度说，这部分人对葡萄酒的消费不需要教育，他们会根据场景选择不同的酒种，葡萄酒自然是他们选择的重要考量。相反，老一辈的白酒饮用者或者忠诚消费者，集体进入老龄时代。一般而言，随着年龄的增长，人们对酒水的饮用特别是对烈性酒的饮用是递减的，特别是到了一定阶段，会向着低度、健康化方向发展。

　　2、汹涌国货潮来袭！

　　伴随经济规模跃居世界第二、人均GDP已超一万美元，国货崛起已成为实力亮眼的注脚。

　　国货内涵已今非昔比。2018年，国货品牌贡献了快消品市场76%的增长额，外资仅为24%。2018年“双11”十周年，当天创造了2135亿元的新记录，共有237个品牌成交破亿，其中，国货品牌占据过半江山。2019年双11当天，共有299个品牌销售额过亿，其中，有173个是国货品牌，占比近六成。

　　近代历史上，共发生了三次国货运动。一次国货运动发端于20世纪初，由抗议美国排华事件开始，20年代发展为性运动，30年代到达顶峰。这一次运动，由民族主义所驱动，有力地促进了民族资产阶级的团结和觉醒。

　　第二次国货运动发起于1984年，是由经济变革所驱动。1996年，国货迎来了一个历史性时刻：国货家电销量首次超越洋货品牌。但由于受制于品牌影响力与技术能力，只能依靠模仿、规模和价格战。

　　第三次国货运动开始于近几年。经过近20年“制造”的洗礼，一批有前瞻性的国货品牌朝着“智造”前进。在先进技术及理念的加持下，国货品牌焕发了新的生机，也成为年轻消费者的首要选择。这次是由供需矛盾的升级导致。

　　第三次国货运动的兴起，有力地证明了新国货具备了和品牌掰手腕的实力。新生代消费者崇洋意识日渐淡薄，愿意为好的品质和服务买单。本土审美文化复苏。消费者不再是“为了爱国而支持国货”，而是因为国货品质。2017年，将每年5月10日设立为“品牌日”。2019年，《财富》世界500强榜单中，企业数量首次超越美国。

　　三次国货运动，从民族主义驱动到供需升级驱动，从供给因素转变为需求因素，国货发展也从成本竞争转向质量服务和创新竞争。国货迎来了全新的历史时期。迎来了新国货时代。

　　长期以来，由于产业集群优势和持续的产业升级，制造拥有着独特的“低价高质”能力，但受限于市场和品牌认知，国货并没有真正进入消费者的日常生活。新电商凸显了制造企业优势，国货终于迎来新赛道的弯道超车。5月1日至10日，拼多多“美好生活·造”专区在10天内迎来了2亿人下单，近4亿人参与，总计为制造的商品创造了近百亿销售额。

　　3、科技发展提供了商业变革新动能

　　传统的品牌打造、品牌传播，传统的渠道驱动已是过去时。媒体渠道化、渠道媒体化。消费者连接、流量池、数字化、在线化、视频化等等，为很多企业做市场提供了全新的工具，自然就会有更多的新玩法。以前渠道掌握在酒商手里，不和他们合作，销量就会受阻。现在呢？大商也很麻烦。德鲁克说：动荡时代大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。

　　数字化时代，就是要通过各种技术手段收集所需的数据，了解用户需求，研判市场变化，并应用到产品研发及日常管理上来。对企业而言，强调的是连接，是共生，是协同。数字化转型的实质是企业内部管理和市场业务的重塑，利用软件工具和技术，赋能传统渠道和管理，以获得创新能力。

　　工业时代是占有的逻辑，数字化时代是连接的逻辑。不是你拥有多少资源，而是你能调配多少资源。在数字化时代，产品仅仅是服务客户的媒介，而且，产品的生命周期在缩短，迭代速度在加快。

　　以往的国产葡萄酒企业，受制于消费认知的影响，始终被压制，而渠道又都掌握在核心酒商手中。没有品牌力、没有独特的手段是难以获得成长的。大部分国产葡萄酒企业，从传播到流通是受阻的。

　　然而，时代变了。进入到全新的互联网时代。消费者想要了解企业的东西好坏，有很多途径，非常方便。以往企业的产品即便很好，但受制于两个方面的限制，始终无法突围：一方面是品牌打造能力、市场营销水平的限制；另一方面是市场在传统模式下的营销壁垒限制。

　　工业时代，商业的壁垒非常明确。例如对于酒水来讲，倒退20年，渠道的壁垒、品牌传播的壁垒难以打破。倒退10年，互联网颠覆了这一切，品牌传播的途径与方式发生了变化，原有的渠道壁垒也开始被部分打破，电商崛起。倒退2年，渠道的碎片化，让原本的渠道壁垒荡然无存。渠道媒体化、媒体渠道化。直播带货颠覆了企业的眼球。新社群化的运作，让传统的渠道也难以适应。商业的逻辑由此已经演变为以用户为中心，消费者主权时代彻底来临。

　　转变思想，以顾客需求为中心，以数据为资产，以技术为手段，以人才为依托。数据其实一直都在，只是我们没有收集，缺乏工具和环境。真正的大数据都掌握在巨头平台手中，但企业可以从小数据开始做起。对酒企而言，要开发应用工具，导入数字营销，以实现管理需要、销售需要，为传统渠道赋能，从而带来全新的变化。

　　商品的传播与流通是决定发展的重要基础。以往市场信息并不对称，很多消费者更多是受到渠道和广告的影响。但现在，一切都已改变。

　　品牌与消费者之间的关系已经从以往的封闭走向的开放。传统媒体对大众的垄断甚至封锁都已不存在。企业可以通过社群等方式捕获受众。移动端的发达，社交沟通平台的出现，以及数字化时代、视频化时代，给