“五大成功要素”、“五个提升”破解泰山酒业“营收、利税双提高”密码

　　1月12日，“泰山酒业集团2022年营销年会”在泰山酒业营销中心举行，泰山酒业董事长、总经理张铭新，泰山酒业副总经理、营销总监吴修刚等公司领导及核心经销商代表、职工代表和多家媒体等200余人现场参与。由于疫情原因，会议还采取了同步视频直播形式，与全国2000多名经销商、合作商的团队成员们一起在线分享胜利成果、总结发展经验。

　　2021年，面对复杂多变的经济形势和竞争激烈的市场环境以及反复波动的疫情，泰山酒业仍取得了自改制以来的好成绩。据了解，过去一年企业销售收入提高28%，利税提高36%，这样一份成绩的取得，放眼全省乃至全国白酒企业都是一份十分耀眼的成绩。

　　与此同时，泰山酒业在投资板块与其他板块的发展也取得了不俗的成绩，俨然已经成为能与主业白酒板块一争高下的重要增长极，因此在不久前泰山酒业举行的“2022年经营目标责任书签字仪式”上，董事长张铭新明确提出了“三个转变”，其中就把长期坚守的“一体两翼”转变为“三位一体”，可见泰山酒业正迎来各个方面的发展。

　　“五大成功要素”

　　带动泰山品牌与市场提升

　　长期坚守稳健原则，使泰山酒业一直保持相对稳定的发展。但是伴随着2019年战略大单品稳如泰山酒的推出，又极大的提升了泰山酒业的发展速度。泰山酒业在以稳如泰山酒作为战略产品和拳头产品，在开拓全国市场的过程中，不仅取得了丰厚的收益，而且有力带动了企业品牌提升和市场的快速拓展，这不能不说稳如泰山酒的“战力”不凡。

　　在本届营销年会上，张铭新董事长简要介绍公司发展现状后，重点就白酒主业板块取得的成绩总结了“五大发展要素”：

　　一，产品质量稳定提高。泰山酒业一直视产品质量如生命，不断进取、突破，自从单粮改为多粮后，产品质量有了进一步的稳定提高，尤其是在新产品稳如泰山的市场表现来看，优异的质量得到了省内外广大经销商和消费者的认可。

　　第二，品牌建设稳固推进。近几年，泰山酒业在品牌建设上投入了巨大的人力、物力、财力。首先高端占位投放央视广告，并连续两年与央视知名栏目《对话》、《中国经济大讲堂》达成战略合作，使泰山酒业的品牌形象快速提升；签约山东卫视晚7点整点报时，快速占领了新闻时段传播制高点；连续11年在京沪高铁进行的品牌投入，与此同时连续五年在山东航空130余架飞机上进行品牌传播，有效带动了泰山酒业的品牌知名度与美誉度；近期还冠名山东卫视传统文化节目《齐鲁文化大会》，通过该节目的传播得到了业内外的广泛赞誉和高度评价。

　　第三，发展模式稳步转变。一个企业发展不单要有一个好产品，一个好武器，更重要的是要有一个好模式。自去年以来，泰山酒业在全国大力推广稳如泰山俱乐部，目前俱乐部成员已过千家。这种模式可以带来两个巨大的转变：一个是利益的转变，这既能经销商的既得利益，同时更有效挖掘俱乐部成员的人力资源与社会资源，促进经销商与俱乐部成员的共赢。另一个是资源配置转变，俱乐部模式能充分发挥区域优势、人力资源优势、通道优势。

　　第四，市场管理稳妥把控。厂商合作的终目的是利益的相互，而的前提是产品价格管控。近几年，泰山酒业一直不断的强化价格的管控，有力提升了产品的竞争能力，同时对一些违纪客户进行了严肃的处理，了各地市场产品的价格体系的完整。

　　第五，企业服务稳足提升。泰山酒业一直坚持对中高层人员和普通员工分别进行集中培训，显著提升的服务水平成为企业发展的助推器。近三年来，随着稳如泰山酒在全国市场的推进，极大的考验着泰酒人的服务能力，但是终从市场表现和客户满意说明了服务的水平有了十足进步。

　　节点决定起点，开局关系全局。“五大发展要素”为泰山酒业的发展起到了奠基作用。为了进一步泰山酒业各项工作的开展，董事长张铭新对全体泰酒人提出了“九个度”的工作要求，即要从工作的态度、落实的速度、目标的精度、执行的力度、视野的高度、方法的巧度、做事的细度、团队的风度、做人的硬度等九个方面要求全体员工力争将工作做得更好。

　　“五个提升”

　　带来泰山营收利税双增长

　　自疫情爆发以来，大多数的白酒企业都在努力提升营销能力来改变营销困局，白酒行业在整体环境不利的情况下，或多或少的也取得一定的进步。泰山酒业在此等环境下，能够取得销售收入增长28%，利税增长36%的成绩，在整个鲁酒中恐怕也不多。如此好成绩的取得，究竟有哪些重要的因素呢？

　　对此，泰山酒业副总经理、营销总监吴修刚在营销工作报告中说到，“2021年成绩的取得，得益于公司正确的经营战略；得益于产品质量、品牌建设、营销模式、市场管理、市场服务等各项工作的大力提升和加强；得益于全国经销商朋友的共同努力。”其中，关键的在于“五个提升”：

　　一，产品结构显著提升。吴修刚分析，在区外市场，稳如泰山系列在所有产品中销售占比已超过30%，部分市场已超过50%。此外五岳独尊20年、30年同期增长50%，小窖10年的运作效果良好，在部分区外市场，已经成为经销商利润的主要来源。

　　第二，品牌形象显著提升。泰山酒业通过携手央视2套经典栏目《对话》、《中国经济大讲堂》，冠名山东卫视《齐鲁文化大会》，参与山东卫视《无边界商学院》专访，投放山东航空机舱广告，冠名高铁及高铁站广告，有力拓展了泰山品牌的知名度。

　　第三，厂商凝聚力显著提升。泰山酒业营销团队分批次在苏州、青岛、日照、承德、台儿庄、天津（秋糖）召开全国经销商座谈会，分析问题，交流经验，统一了思想，提升了信心，加深了感情。

　　第四，市场管理水平显著提高。在泰山酒业的不断指导下，经销商在市场管理重要性的认识上有显著转变，自觉维护价格稳定，主动要求公司加大巡查力度，并积极提供违规线索。通过对违规违纪商户的严肃处理，不仅提高了终端店的利润，而且有效净化了市场。

　　第五，市场推广效果显著提升。泰山酒业通过宴会推广、回厂游、终端陈列、喝酒中金砖、买赠以及一桌式品鉴、微信朋友圈传播、网上商城阶段性促销、开发定制酒、赠送品牌物料、赞助体育活动、参加糖酒会等多维度的营销手段，有力提升了产品的营销渠道。

　　针对2021年发展中的不足，吴修刚也做了总结发言，他认为，“市场发展不平衡，思想认识不统一，执行力不到位”是过去一年营销工作中的“三大不足”。所以在接下面对2022年，泰山酒业要进一步强化营销布局，具体说来就是：

　　“三个强化”，即强化市场管理、强化品牌建设、强化运行质量；

　　“五个突破”，即销售指标的突破、重点市场的突破、营销模式的突破、核心产品的突破、市场招商的突破；

　　“两个转变”，即区域市场向全国市场的转变，地方品牌向全国品牌的转变。

　　面对“两个转变”，吴修刚郑重说到，“要实现两个转变，三个强化是基础，五个突破是关键”。

　　如今，泰山酒业以稳健为企业根基，以发展为核心目标，形成了“南进北拓”的全国化布局。未来，在不断攻坚克难的发展道路上，泰山酒业将始终秉持“质量就是生命”的原则，为实现市场与品牌向全国化转变而积极奋进，为提高营收和利税的再增长而不懈奋斗，终为鲁酒产业振兴提供更有价值的“复兴样本”。（来源：智度名酒评论）