大展宏兔｜“疫后时代”，中小酒企的高质量突围之道

　　当今的酒业市场，在“马太效应”的影响下，市场环境趋向名优品牌集中化的趋势已势不可挡，品牌的全国化步伐和加速扩张正逐步挤压蚕食区域性品牌的生存空间，没有强势品牌影响力，但拥有优质基酒库存的中小酒企数以万计，如何解决生存发展问题，是疫情后时代中小酒企亟待解决的核心问题

　　宋书玉理事长曾指出：“随着消费升级步伐的加快，消费者越来越注重产品品质，消费理念也日益趋于理性。”满足市场需求、消费者需求是解决问题的核心所在，在三年疫情的影响下，普遍消费需求的变化、不同消费场景的变化，都需真实的市场调研反馈，作为企业调整的基础，从价格区间、包装喜好、产品规格、度数等，做好产品定位，研发符合市场需求的产品，产品结构清晰简单，聚焦产品、聚焦区域、聚焦投入，集中有限的资源打造目标区域市场，打造“小而美”的核心系列和单品。

　　以单品突破引 领，品质、价格区间结合目标引 领群体消费需求，系列产品组合导入市场，品质、价格区间要对标当地主流产品及价格带，分阶段实施市场拓展动作，重点围绕区域单品突破工作开展活动，结合市场渠道需求，消费引 领工作为重点，做“小”区域“小”圈子，做“美”品质“美”包装。

　　“小”区域拓展，是基于区域市场掌握80%当地核心消费群体的客户反馈，通过对渠道客户及区域代理商的调研情况来研判，区域市场的产品分销端需求分两种，一种是按客户的需求，以销货、现金流量为主，这种客户一般情况下对消费者的掌控力不足，消费忠诚度存在不确定性；一种是流量产品+自有（自控）产品结合经营，这一类客户一般都有发展成为B端的欲望，有较强的受众掌控能力。从需求上主要强调市场净度、产品平行比较利润率高、区域内唯 一性、品质高、有一定的品牌底蕴为核心诉求；“小”圈子建设是基于目标消费群的精神、心理诉求，围绕产品品质、品牌故事、精神文明建设组织活动、社会资源互动活动开展为主要动作，搭建关于产品的消费引 领组织。

　　“美”品质是企业在产品研发阶段就要充分考量酒体的风格和口感，结合调研反馈，口感和体感的高要求为市场拓展的基础，这是重中之重的工作；“美”包装以差异化为指导，有特点、有亮点、简洁大方即可，忌过度包装，要符合目标消费群的审美和调性，为区域引 领组织搭建打好基础。

　　在“疫情后时代”下，面对三年来Z庞大的市场需求，这是中小企业难得的机遇和挑战。打铁还需自身硬，如果能及时做好区域客户画像，并以此为基础进行产品个性化定制，以区域标准化团购直销平台的搭建为核心措施，Z大化压缩供消（消费）环节，市场投入上厂商结合一商一策，投入方向以目标消费群体的互动活动为核心；以消费引 领培育工作的开展为中心，适度费用前置，快速启动市场，坚持长期主义，切实做好目标区域的消费引 领培育工作，下一步产品组合导入市场便能水到渠成。

　　2023年必将是中国酒业充满着机会和挑战的一年，无论是行业龙头、地区热门还是中小酒企，把握住2023年的机会都有可能平步青云，扶摇直上。“疫情后时代”的角逐正徐徐拉开序幕，鹿死谁手未可知，但中国酒业必将在新的一年焕发蓬勃生机，让我们怀着对酒业的美好期望拭目以待。（中国酒业协会CADA）